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我曾经一度每天报100个价,你也可以(5000字深度长文)
我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候,实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单,我简直弱爆了。实习期快结束的时候,师傅Dennis一针见血的对我说,你询盘太少了。 见我似懂非懂,他继续说道:“订单从哪里来?询盘。你这一天才报几个价呀?一个月报价100次,成不了50个客户,但报价1000次呢? 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点,报多些价,总有瞎猫逮住死耗子的时候。…
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海运拼箱知识全集
1. 基本介绍 1.定义 拼箱,亦称散货,英文LCL:less than container load。亦有一些海外客户会用Groupage这个词表达拼箱的概念。 通过其字面意思,我们不难看出拼箱是针对那些不足以装满一个整柜的货物而言的,意指承运人根据货类性质和目的地将货物进行整理,把到同一目的地的货集中到一定数量拼装到一个集装箱里再发往目的港。 简而言之,不同货主的货拼装在一起,共同分享一个集装…
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一个SEO眼中的开发信 ( 万字长文 )
有读者说,货代说不像一个货代号。 时而文艺的不行,时而又“技术”的要死。 是的,我承认。 就像我走过的特立独行的10年货代路。 和我现在在做的事儿。 上一期《让一个货代写下Hello World》的推送,想必让大家可以理解我之前做了这么些年的海外直客指定货代业务,其实是建了个网站,之后货代世界大不相同。 但我现在不做货代了,我可以大言不惭的宣称自己亦是一个英文SEO专家。 是的,我又解锁了一个网络…
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冠军销售狗的自白:我是一只吉娃娃
上周三上午,妻子的校友张君,来访我办公的地方。 他在证券公司做业务经理多年,这次过来和妻子谈客户共享与商务工作。妻子做的是保险与金融,彼此的高净值客户有些互通,哪像货代这行这么苦逼。唉~ 中午大家一起吃了个简餐。末了,一阵困意来袭,我习惯性的说了句:“有点困了,我去楼上休息一下。” 张君顺口说:一看你就不是做销售的。 妻子说道:这你可说错了,他做了10年销售,曾经还是销冠。 张君很愕然。 我知道…
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求生之路2:8年销售还比不上工作1年的毕业生?
过往文章,大多数面向行业新人,少数给准创业者。今天这篇文章,写给中间力量,即有多年工作年限的同行们。 前段时间,收到一个读者很长的来信,由于有匿名请求,这里就不放出原文。 大体是说: 他30出头,工作8年多,销售经理头衔,在公司勤勤恳恳。不过最近挺长一段时间的业绩不怎么好,上个月还赶不上一个毕业一年的00后新同事。 老板在会上单独点名,表扬新同事的同时,表示要调整他的薪资待遇,有点逼他走人的味道。…
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当国外代理让他的国内同行找我们订舱,该怎么办?
在业务开发过程中,无论是直客还是代理,都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手,同时,在专业内又很普遍。标题中提到的问题,便具有这样的特点,无疑很考验对竞争与合作的理解。 一起来看下Snow的思考、分析和应对,希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 编者Paul 按 文:Snow,货代说特约作者,传奇货代销售,擅长海外代理开发。 1. 货代第二个十年,愿我们都能坚持所爱,奔赴…
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出口法国国际货代业务开发指南
全世界那么多国家,哪一个最令你心驰神往? 法国,一定是很多人的梦想之地,它也一直是全球第一大旅游目的国。 本期《国别指南》带你走进法国,这个全世界最浪漫的国家。 出一票货,走一个国。在我看来,不做法国市场与客户,国际货代生涯是不完整的,至少是有遗憾的,如果你也追求诗和远方的话。 2022年,在中国出口贸易额的国家排名中,法国仅位列第21位。 以联合国五常之一的身份和地位来说,这个量级太弱了些。不过…
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都Sora时代了,你还想着电话销售?
重温《士兵突击》。 "就今天,钢七连五十年连史的最后一天,你居然他妈还想,还想他妈清洁!" 这句台词,听来振聋发聩。 于是,蹦出了这个标题。 事情源自前几天Sora的亮相,在科技与互联网圈引发地震。 ChatGPT4.0已经足够震撼,不到一年的时间,就有了Sora,虚拟与现实傻傻分不清了,人工智能真是颠覆认知的存在。 而就在今天,收到三个电话。一个是阿里云客服,向我兜售服务器。…
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假如爱有天意:一个跟进了5年的客户今天给我发BOOKING
开发一个客户,需要多久时间? 一天?一周?一月?一年?还是十年? 业务开发,我们时常被要求短平快的结果。然而,真正的成交往往比结果本身更加复杂,因为大多数的信任来自于日复一日,年复一年的一贯坚持。 回顾那些无数的拒绝、无声的努力,还有最终到来的那些理所当然的"YES"。 无论你是刚刚开始销售生涯的新手,还是在这条道路上已经奋斗多年的老兵,当你在工作中无望,或在挑战面前挣扎时,真…
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案例教学:海外直客的询盘判读与回复
客户,订单,利润,业绩等等,一切始于询盘。 国际货代,尤其是海外直客业务开发,邮件询盘是主流方式。 结构化表达能力,显得尤为重要,也就是要思考,引导,步步为营。 如何思考?从询盘的研判开始。 一家之言,仅供参考。 案例 以一个鲜活的示例开始: 昨天下午自建站上收到一条询盘,因为感兴趣,就回复了一下。 半小时后,便收到客户的兴趣意向。 当然,这不是秒杀客户,没有什么好骄傲与兴奋的,也有幸运的成分在里…
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很认真地聊一下货代展会拓客
展会,传统客户开发的手段之一。 疫情后,迎来了新生。作为一种线下流量,展会拓客也有着其独有的优势:客户集中与相对精准。 而且,有时候,真的是线上敲打一百次键盘,也比不上线下见面一次交流深入、高效。 展会,依然是直面客户的最好机会。 01. 物流展会都有哪些? 1)国内展会 序号 时间 名称 城市 1 3.25-3.26 WBX国际件杂货运输展 上海 2 4.8-4.9 2024第三届全球物流企业发…
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2024国际物流展会一览表(国际篇)
有时候,真的是线上敲打一百次键盘,也比不上线下见面一次交流深入、直面客户的最好机会。 序号 时间 名称 城市 国家 1 Mar 3-5 Food Shippers of America Conference 2024 Orlando 美国 2 Mar 3-6 TPM 2024 Los Angeles 美国 3 Mar 5-7 Intermodal South America Sao Paulo 巴…
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2024国际物流展会一览表(国内篇)
新的一年,国际物流行业的盛会再度拉开帷幕,去年的哪些展会让你收获颇丰?而今年哪里又有新机会? 2024年度国内物流展会一览表已经为大家准备好了,本篇合集除了收录了货代同行交流盛会外,同样包含了部分以货主为主、以物流设备与技术为主的行业交流展览,来看看有没有你想去的!愿你在展会中收获客户与信心。 WBX国际件杂货运输展 时间:2024年3月25日-3月26日; 地点:上海世博展览馆(博成路850号)…
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出口挪威国际货代业务开发指南
自建站,节前收到一个9x40FT的询盘,节中又收到一个拼柜的询盘。两个询盘都来自同一个国家:挪威,北欧万岛之国。 在2023年中国出口贸易额的排名中,挪威仅位列第64,市场不大,货量相对其它国家来说可能不会很多。 但它仍非常值得去开发。因为挪威是全球最富裕的国家之一,其人均收入常年位居世界前列。一句话,客户有钱,有做高利润的基础。 货盘实单笔记1:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录,如果…
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致敬每一个平凡的货代人
也许你在回家的路上,风雨兼程 归心似箭,而百感交集 也许你仍在坚守工作,乘风破浪 思念如泉,而目光如炬 过去这一年,写满了不易 行业下沉,愈发艰难 疾风骤雨,困惑未知 但你们依然是故事的主角 辛勤付出,默默耕耘 无惧风雨,充满信念 每一滴汗水都值得歌颂与赞美 每一个微笑都是不平凡与不易 一次远洋,载满丰硕与希望 一次飞行,温暖与感动常在 一次穿越,描绘梦想与未来 岁月吹皱了你的脸庞 只为彼岸的信任…
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Consolidation: 做海外直客,怎能不做它?
我常说,海外直客,能做到门,就尽量推到门。这是给予客户便利,增加利润的重要方式。 除此之外,这个客户群体常有三个需求,一个是Blind shipping,(详阅Blind Shipping:鲜为人知的货运服务),一个是Agent purchasing,再有一个便是Consolidation。 需求,意味着服务。三者都是增值服务,典型的差异性服务所在。 Blind shipping盲运,我建议免费,…
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赫伯罗特HPL:Hapag与Lloyd穿越三个世纪的相拥
赫伯罗特HPL,现世界排名第六的集装箱航运公司。 所有船司中,它的历史最为悠久,至今已有177年,穿越3个世纪。 今天,就让我们走进它的峥嵘岁月与百年传奇。 19世纪中叶,⼯业⾰命让欧洲传统手工作坊被工厂取代,造成大量手工业者失业。伴随着资本家的残酷剥削和层出不穷的政治镇压,无数贫困的底层德国百姓,渴望前往大洋彼岸,在新世界寻找新机会、新⽣活。⼀股移⺠美国的浪潮悄然开始。 1845年,超过115,…
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做一个灵活的货代销售
十年货代业务生涯,我在一家中小公司。 对前老板在接待一个客户时所说的一句话记忆犹新:对比Global公司,我们最大的优势就是灵活性Flexible。 我听了,信了, 直至深以为然。 1 私信问答中,有这么一个话题: “一个客户,有实木制品,需要熏蒸商检,但公司不提供这个服务,所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个问题:销售的应变能力,过于僵化。 站在客户的角度思考问题的话,是不会倾向于选择这…
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一份FOB直客货代订单操作的SOP
国际货代销售,遵循二八定律。 不少朋友会抱怨开单辛苦,好不容易成交,却很少海外客户愿意返单。另外供应商也总是不怎么配合,不愿付本地费用,抢客户安排物流的事情还时有发生。 但也有一些朋友,可以比较轻松地获取海外客户复购,订单可持续。供应商会主动发托书告知他们订舱,甚至会主动向其询价,直至变成客户,出CIF的货。 为何会这样? 大家提供的货运产品是一样的,价格成本相差不会太多。 唯有服务,能解释与证明…
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为什么客户选择同行,而不是你?
新手Sales经常会抱怨:跟客户打交道很难,根本不知道对方在想什么。 很多时候,感觉谈的不错,各方面都满意,不过客户就是不下单。更有甚者,谈着谈着,客户就失踪了,电话不接,邮件不回,怎么追都没有下文,仿佛人间蒸发了似的。 这种情况不是个例。在行业愈发卷的情况下,哪怕做的是海外直客,也变得更为普遍。 新年第一篇, 就此共性:客户选择与确认供应商时的考量,做一点简单的分析与总结。 一家之言,仅供参考。…