前些日子，群里，Lihua分享了她同事近期被一宁波同行天价操作费用坑的很惨的经历，Bruce也提到曾经因同行的粗心大意，导致目的港柜子滞港客户索赔。
Laura评论道：“不专业的同行，比不专业的直客更可怕。直客听你的，不专业的同行只会看价格，并且自以为是。所以，做同行大家也要睁大眼睛。我的最大的亏损就是来自于同行。”
1. 故事
对她这个说法，Paul举双手认同。
我曾经做了海外直客10年，踩过很多坑，但要是聊起最让人憋屈的坑，真不是因为客户本身，而是本该成为 “战友” 的同行。
大概是2013年的时候吧，一个拼箱货去阿根廷快到目的港，客户说还没有收到到货通知。
问同行，同行说早就发过了，反问是不是客户邮箱给错。催促同行给A/N，却以各种理由推辞，反复强调不是他们的问题。
最后，让市场部施压，要到了A/N，发现原来NOTIFY PARTY和提单上的对不上，A/N莫名其妙的发给了另一个清关代理。
货签收时，客户拍了照片过来，索赔。原因让人很无语，倒不是因没有早点收到A/N未能及时清关产生仓租，而是货破损了。
货已不是那个货，有些狼藉。明明入仓的是5个托盘，同行未经我们同意，装柜时私自将托盘都拆了，成了一堆箱子，却未告知我们。
被蒙在鼓里，客户索赔时我还一度以为是客户弄错了，傻傻地给了客户进仓时的托盘照片，信誓旦旦的说不是我们我们的问题，让客户再确认一下。
结果，自然是我只能打落牙齿往肚里咽，不赔偿客户、不对客户负责，说不过去。
而同行，市场部说怪运气背，只能不了了之。因为公司与之有长期合作关系，好多单子在他们那边，不好轻易换掉。
2. 表现
货代，尤其是是中小货代，典型的中介，空手套白狼。
除了客户外，什么都没有。拖车联系拖车行，报关找报关行，舱位与一代庄家合作，目的港所有服务依靠代理……
货代这个群体，很多东西不在自己控制范围内。很多跟客户（收发货人）的反馈（船期、时效、费用等）与决定（方案、解决办法等），都基于同行，依赖同行。
也因此，Paul曾大声疾呼：做海外直客货代，你需要两个伴。一个专业的同行至关重要，他们是左膀右臂。
这里的专业，不仅指的是专业知识的靠谱，更重要的是服务意识、态度与能力，他们左右着行为表现。
专业的同行灵活，细心，谦逊、积极、专业，贴心，高效，快速，友善...他们将自己的服务标准渗透在具体的工作中，在点滴细节自然呈现。
不专业的同行，总是声嘶力竭的呐喊自己这也第一，那也Best。结果到头来什么都不是。他们永远不明白好的服务是做出来的，不是说出来的。
如果你是同行销售，要让自己变得专业，需要有自己的不为清单：
| 表现 | 示例 |
| 无知 | 对业务一问三不知，随便一个问题，就卡壳，暴露专业短板。 |
| 无畏 | 没有敬畏感，做什么事情都大大咧咧，没有风险控制意识。 |
| 无能 | 事事请示上级，缺乏决策能力，没有主动解决问题的基本能力。 |
| 毫无条理 | 报价时，给一大堆东西，杂乱冗长；与客户谈判时东拉西扯不相关的内容；不遵循基本的流程，没有To do list, 总是遗漏疏忽等。 |
| 拖延 | 报价不及时，总让客户等待；喜欢将原本能即刻解决的问题拖到最后，让客户买单。 |
| 速度慢 | 挤牙膏，客户问一句，答一句，消磨客户的耐心和好感。做事磨磨唧唧，丝毫不在意客户的时间与自己的工作效率。 |
| 表现 | 示例 |
| 斤斤计较 | 走一个10个柜的订单，让免费寄个提单正本，还安排到付 |
| 过分势力 | 接待客户团队时，只发名片时只发给客户或者KEY PERSON，而忽视随行人员；或者在谈判过程中随便越级，虽不足为意但伤人自尊。 |
| 没有耐心 | 报价时，总抱怨订单小，没利润，给客户脸色，沉不住气，爱理不理甚至讽刺挖苦。没有同理心，总喜欢去催促客户决策或行动（如何时货好，什么时候订舱）。 |
| 浮夸虚假 | 满嘴跑火车，没有一句真话。什么各航线都能做，都有优势，分公司遍布国内各口岸，不管是海运，空运，快递都能提供最好的运价。 |
| 盲目自大 | 无视客户的建议或者要求，如客户一定要马士基的船，认为客户的想法很幼稚，不靠谱。喜欢自作主张代替客户做决定，而不做任何解释。 |
| 耍小聪明 | 明明还没有做某项工作（如电放），硬说做了，甚至PS假文件，到最后真出了问题，将客户放在火上烤，搬起石头砸自己的脚。 |
3. 原因
当然，Paul遇见的同行的坑，和群里读者的惨痛经历比起来，小巫见大巫。
因为，那些同行的不专业性已经从个人道德与职业素养，变成恶意欺诈、巧取跑路等法律层面。
性质完全变了，这就让专业失守的风险传导无限放大。
但即便是前者，那些不专业的同行也比直客更容易出问题，更糟心，是因为在整个产业链上，两者的地位不同。
直客依赖于你，而你依赖同行。
直客或许对物流流程一知半解，对海关政策、运输知识、单证要求等缺乏系统认知。虽然需要更多教育成本，但他们的心态是“求助”和“学习”，所以更愿意倾听、信任并遵从你的专业建议。
直客的核心诉求是安全、省心、可靠。只要货物能安全、准时、不出纰漏地到达，他们愿意为确定性的服务支付合理的价格。价格只是考量因素之一，服务价值才是重中之重。
与直客合作，责任链条是清晰的。是自己的责任，自己承担，即便是赔付，也理所应当；若问题出自非专业的客户自己，也没有什么好扯皮的，拿合同办事，解决起来相对容易。
与直客合作的基础是信任和托付。
但同行不同。
大家都做的是这行，然后你又要找同行订舱，有求于他，尤其是当货与提单已经在同行手中之时，这样同行往往带着“专业傲慢”，拒绝听取你的合理建议与需求。
此外，因为没有多少信息上的差异，同行之间的合作更易陷入“唯价格论”的思维定式，造成不断比价。不专业同行的核心诉求成了赚取差价，为此不惜代价（隐瞒、欺骗、讹诈等），早已将服务抛向九霄云外。
若产生问题，责任链条又是网状且模糊的。不专业同行的第一反应通常不是解决问题，而是着急甩锅，踢皮球，拖，甚至可能直接选择“消失”，这样解决问题的时间和效率无限期延长。更糟心的是，在这方面，他们往往展示出惊人的专业性，
比你懂得利用规则与漏洞。
和同行的合作，多了一些猜疑和博弈的成分。
最后的话
货代这行不容易，同行合作应该互相成全才是：我有的资源你不具备，你擅长的领域我不熟悉，优势互补，携手为收发货人服务。
不专业的同行是一颗雷。对付他们最好的办法是筛选，是预防。建立自己的合作白名单，也要有黑名单。睁大你的眼睛，擦亮你的眼镜，识别与远离他们。
多感受与关心同行的服务水平，别被他们所谓低价诱惑；也别一位追求最低价，总是向同行压价。
你的专业和时间，应该留给认可你价值的客户，而不是浪费在差价缠斗与价格比拼上。
