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当国外代理让他的国内同行找我们订舱,该怎么办?
在业务开发过程中,无论是直客还是代理,都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手,同时,在专业内又很普遍。标题中提到的问题,便具有这样的特点,无疑很考验对竞争与合作的理解。 一起来看下Snow的思考、分析和应对,希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 编者Paul 按 文:Snow,货代说特约作者,传奇货代销售,擅长海外代理开发。 1. 货代第二个十年,愿我们都能坚持所爱,奔赴…
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案例教学:海外直客的询盘判读与回复
客户,订单,利润,业绩等等,一切始于询盘。 国际货代,尤其是海外直客业务开发,邮件询盘是主流方式。 结构化表达能力,显得尤为重要,也就是要思考,引导,步步为营。 如何思考?从询盘的研判开始。 一家之言,仅供参考。 案例 以一个鲜活的示例开始: 昨天下午自建站上收到一条询盘,因为感兴趣,就回复了一下。 半小时后,便收到客户的兴趣意向。 当然,这不是秒杀客户,没有什么好骄傲与兴奋的,也有幸运的成分在里…
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很认真地聊一下货代展会拓客
展会,传统客户开发的手段之一。 疫情后,迎来了新生。作为一种线下流量,展会拓客也有着其独有的优势:客户集中与相对精准。 而且,有时候,真的是线上敲打一百次键盘,也比不上线下见面一次交流深入、高效。 展会,依然是直面客户的最好机会。 01. 物流展会都有哪些? 1)国内展会 序号 时间 名称 城市 1 3.25-3.26 WBX国际件杂货运输展 上海 2 4.8-4.9 2024第三届全球物流企业发…
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做一个灵活的货代销售
十年货代业务生涯,我在一家中小公司。 对前老板在接待一个客户时所说的一句话记忆犹新:对比Global公司,我们最大的优势就是灵活性Flexible。 我听了,信了, 直至深以为然。 1 私信问答中,有这么一个话题: “一个客户,有实木制品,需要熏蒸商检,但公司不提供这个服务,所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个问题:销售的应变能力,过于僵化。 站在客户的角度思考问题的话,是不会倾向于选择这…
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一份FOB直客货代订单操作的SOP
国际货代销售,遵循二八定律。 不少朋友会抱怨开单辛苦,好不容易成交,却很少海外客户愿意返单。另外供应商也总是不怎么配合,不愿付本地费用,抢客户安排物流的事情还时有发生。 但也有一些朋友,可以比较轻松地获取海外客户复购,订单可持续。供应商会主动发托书告知他们订舱,甚至会主动向其询价,直至变成客户,出CIF的货。 为何会这样? 大家提供的货运产品是一样的,价格成本相差不会太多。 唯有服务,能解释与证明…
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转介绍的客户,该怎么做?
客户开发,不只是专业知识,还有人情世故。做国外市场,海外客户?也是如此。 《货代人,年底这个时候该做什么?》一文提了下,这个时候,空运订单会比较多,适合做欧美客户,需要做节日营销。 新人粉丝小A,最近就走了一个美国大客户的空运单,之后货到礼到,在感恩节前给客户寄送了礼品。客户很满意,很快给她介绍了一个朋友,也是一票空运货。 标准的客户转介绍。小A很高兴,得到她客户的认可,向我报喜。我却提醒她晴天修…
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如何给国外客户送礼,送到他心坎里?
也不知怎么的,就起了这么一个挺吓人的标题。 就像昨天,家人看到我在打包礼品时,也是惊得下巴都掉了。 你知道,我不懂人情世故。曾经拜访客户都总是两手空空,现在客户来访,我连茶都不会泡。我哪懂送礼呀? 向人送礼这事儿,对我这样一个自命不凡的人来说,我根本就不屑好不好。 可事实是,偏偏我还送礼送出经验来了,打脸了不是? 是因为生活所迫,选择妥协,放弃原则与坚持吗? 并没有。 中国人“托人办事,必须送礼”…
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客户在哪,你就在哪?
新人销售朋友经常会困惑于客户开发的问题。后台私信,一水类似的吐槽、抱怨与诉苦: 一天打200个电话,最终就几个人同意添加微信。询价的,可能就一周一两个人。 我表示无能为力,因为我所有的策略,都是“让客户主动来找我”,而非“我主动去找客户”。 “主动去找客户当然是好的,比这更好的是让客户主动来找你。” 这是我一直坚持与践行的营销战略。 倒不是顾自嘚瑟什么,或者冷眼看笑话。我想表达的是,在转型之前,我…
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用Facebook做海外直客
“钓鱼有两个原则,一是在有鱼的地方钓鱼。 二是记住第一条 ---查理·芒格” 大道至简。客户开发和投资一样,客户在哪里,我们就去哪里。就像钓鱼一样,你需要选择有鱼的水域,否则很可能一无所获。这意味着要仔细研究、选择和使用客户开发渠道,而不能一味盲目地广告群发或者电话推广。 如果你打算做,或者正做的是国外市场,海外客户都在哪里?哪里鱼多, 值得去这里钓? 我的另一个答案是Facebook。之所以说另…
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订单状态跟进反馈的标准操作
粉丝F刚走了一个快递小单。 她说把FedEx追踪单号与查询货物状态的网址链接发给了客户。 这是服务的一部分。 很好,但不足够。Not good enough. 1 雷军有个七字诀,其中“极致”就是其中之一。 他说“同类产品,做到最好才能赢。极致是互联网产品的核心,只要极致才能超出用户的口碑,形成口口相传的效应,给后期的推广带来了很大的便利。做到极致才能击败竞争对手。” 互联网产品,讲究“更多,更快…
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货代人,年底这个时候该做什么?
一晃,11月下旬,年底了。 好怕一晃这两个字,不要钱,但索命。2023就只剩40天。 Damn,又是一年。相信,很多朋友会有这样的感觉。 年底,冲刺阶段。对于公司来说,意味着大干一场,收关战。 对个人来说,同样如此。为了实现年初的目标和愿望,又或者给自己一个交待,为了自我的证明…这是一个销售该有的本能与信念感。 但肯定也有一些朋友,想努力,看着同事忙得不亦乐乎,自己心急如焚,但不知从何处下手;或者…
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闻名字,识客户
要多酷有多库! 这是上上周的梗,看球的知道。 多库是曼城新引进的年轻球员,上周单场造五球:一个进球,四个助攻。实在是泰裤辣! 你猜多库是哪国的球员? 1 知道你对足球可能不感兴趣。 可如果多库是客户的名字呢?你知道客户来自哪里吗? 不久前的文章《我竟和中东土豪称兄道弟》,叨了这么一句: 你就可以理解为什么我说客户其实是中东人,他的名字中带有默罕默德,扎耶德,你懂得,与阿联酋总统同名。他自小移民到新…
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收款:既是结束,也是开始
扫码支付的时候,想必大家常会听到商家的收款机器语音播报:微信收款***元,或者支付宝到账***元。 不瞒你说,我迷上了这个女生的声音。因为我也是个俗气的商家,见钱,眼里冒光。听钱,心里荡漾。 货代说网站以公司备案后,集成了微信与支付宝商家支付接口。大家付费查看或者下载,升级会员,给我打赏,或者其它支付交易时,我的手机都会有这样的播报。 每一笔真金白银的支持,是对我最直接的认可。这种不期而至的支持,…
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国际快递,给你一个支点撬动奇迹
很少写国际快递。 两年以来的几百篇文章,只有三篇与之有关。 两篇是故事:再见,Laura以及 造孽啊,这钱挣得! 另一篇科普:这!就是快递 就这样,还是绞尽脑汁,掏出货代工作前几年时,我与快递几乎全部的交集。 没办法,快递不是曾经我的主要业务,经历有限,经验甚少,再写不出什么花来。 但,存在即合理! 我的过往代表不了什么,沧海一粟,行业中的尘埃而已。 国际快递自有它的精彩。 2 在不少正儿八经做集…
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姑娘,新手客户是不能这样谈单的
那么,闲话少说,开讲! 先看客户询盘: looking to start an import business from china but I dont know the rates or how to find out .. im shipping close to atlanta GA, and I also need to get a better understanding of the…
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你的邮箱问题,也许你老板都不知道
上午,有粉丝朋友私信说在网站升级订阅会员时,邮箱登录收不到验证码。 不应该啊,网站上四五千访客,从未遇到这样的问题反馈。 “查一下邮箱的垃圾箱”,我对他说。 “看了,没有” ,她回复到。 “你邮箱是什么?” 我问。 一看到她提供的这个邮箱,瞬间,我意识到问题的所在。 lingying.xue@wpylm.com 注:仅示例,非实际 邮箱带特殊字符点号“.”,触发了邮箱服务器的安全验证,被认为是非法…
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如何用领英做国际货代?(优化篇)
货代行业下沉,大家的感受是越来越卷。 很多做国内客户的公司开始涌入国外市场,却发现竞争惨烈程度比国内有过之无不及。 拓客难,成本高,成为很多中小国际货代公司的困惑所在。很多货代海外销售个体也因此缺询盘、少客户。 今天,我斗胆说一说我的方案:优化你的领英LinkedIn账户。 01 认识领英 在十大拓客渠道或者方式中,领英属于非常特殊的一种。 对比电话、开发信之类的传统线下开发,领英属于线上开发。互…
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货代新人成长与锐变,抓这三个关键点就够了
中秋国庆佳节将至,先祝福大家假期愉快。 只是玩得带劲的时候,建议还是不要完全屏蔽客户,至少记得给邮箱设置一下自动回复,用Fast Reply的回复技巧缓冲一下,给客户留下一个印象。 对那些自己有更高要求的朋友,加油,祝你好运,来个开门红,如去年的《Hey,国庆节的BOOKING》。 原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇:一个货物业务需要掌握的财务知识,不过因为财务这个领域实在过于专业…
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邮件确认:一个不可或缺的习惯
常有新人反馈: 开发新客户时,跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢,感觉很有戏,不过等再联系的时候,客户又杳无音信或者置之不理。 何解? 少一个习惯,缺一个动作:跟进一封邮件。 啥意思? 即时沟通(不管是打电话,还是Skype,What'sapp,Wechat,阿里巴巴Trade Manage 在线工具)谈完事情后,应再发一封邮件和客户确认一下刚才说过的重要的事情,要做的事情,要客户邮件的A…
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如何做好客户跟进?
曾经,我热衷于秒杀成交客户。 倾向于在报价环节就解决所有的问题,尽可能减少进一步沟通对成交带来的阻碍。 不少订单,我都是一次报价后就再不管了,客户回复过来即是直接确认订舱。比如货盘实单笔记2的记录: 我跟进开发做的不多,是因为有足够的询盘可以挥霍,有挑客户报价的底气。 但行业很卷,正处下行阶段。 即便是那些气质相投的老客户,估计也很难一如既往的痛快。正如有粉丝朋友问我:之前出过蛮多货的老客户有一个…
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让客户信任你?试试这三个锦囊!
前言:粉丝朋友激动地向我报喜,说客户秒确认她的报价。 我对她说,淡定。这种返单再正常不过,因为客户不久前给她发过一封让人颇震撼的感谢信(感谢信:销售的勋章),已经有了很牢靠的信任基础。 信任,业务最核心的问题。这个问题一解决,再多的不可思议都见怪不怪。曾经我就经常干不更新报价,直接订舱开账单的事儿。 《营销四部曲,构建业务小宇宙》:让客户知道我,让客户感兴趣,让客户信任我,引导客户下单。 这四步中…
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直客货代一枚,有必要去物流展吗?
最近,常看到一种信息: 9月21-23号,深圳物博会,展位***,不见不散,欢迎来撩。 信息来自以前的庄家同行朋友们,或朋友圈、或邮件、或微信,还有短信推广的。 倒不是打广告,在圈内,至少在华南,深圳物博会还是挺知名的。 对同行而言,物流展会是一个不错的拓客机会。在短短几天内,可以派无数张名片,加无数个客户为好友。 所以,当然不会错过这个一年一度的盛会。 我早已不做货代,对这样的信息无感。不过,还…
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货盘实单笔记3:多柜量订单37*40HQ的养成
《一年一度货盘实单笔记》这个序列来到第三期,创作背景就不再赘述了。 货盘实单笔记1:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录 货盘实单笔记2:一个拼箱,一个举动,一次秒杀,一万利润 货盘实单笔记番外篇:海外直客业务开发的7个细节 前几期订单里的货量不是那么大,本期的订单是一个标准意义上的大客户与大订单。 做大单,咱还是有点心得的。毕竟曾以一个海外直客货代的身份,接过两次数百个柜的超大订单。一次…
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货代很卷?你需要学会快速高效的报价
不少同行朋友说货代这个行业越来越卷,利润越来越薄。问我路在何方? 这是一个很宏大的问题或者痛点,我当然没有那个能力提供解决方案。 不过作为曾经的SALES一员,我能给到销售个体的答案是:卷的时候,别磨叽,拼效率。 用快速高效的报价方案赢得先机。 01 WHY 为什么? 优质的服务,专业、高效、细心缺一不可。 私以为专业是基础,每个货代人都不可或缺,但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的…