这个服务对于一些主做传统整柜海运、空运、快递或者新兴跨境电商询盘的朋友可能有一些陌生。 什么是一条龙？ 这事儿，我曾在基础培训资料类文章《这就是拼箱》中稍微提了下。 区别与传统拼箱到港找代理做到门，一条龙是一些同行直接提供某条航线（东南亚）所有的服务，只管给货，交钱就行，剩下的不用管。费用非常便宜，看上去也很省事。 但大家能看得出，我是对这个服务是持一定否定态度的。 为什么？ 一句话：除了便宜，一…

1. 基本介绍 1.定义 拼箱，亦称散货，英文LCL：less than container load。亦有一些海外客户会用Groupage这个词表达拼箱的概念。 通过其字面意思，我们不难看出拼箱是针对那些不足以装满一个整柜的货物而言的，意指承运人根据货类性质和目的地将货物进行整理，把到同一目的地的货集中到一定数量拼装到一个集装箱里再发往目的港。 简而言之，不同货主的货拼装在一起，共同分享一个集装…

朋友们知道： 我做了10年的FOB海外直客业务，现在转型了，不再以货代业务为生，所以有些时间和闲情在这里码码字。 因为写这么些所谓业务实战经验帖，都是过去式，且文章内容涉及的“道法术器”层面的知识更多些，如果没有新的详例佐证，好像不怎么接地气，纸上谈兵，没啥说服力。所以，我还会偶尔选择性地报报价，练练手，保留一个货代销售的本能。 于是，去年7月份的时候，在接下一单后，我便随即为此写下了一篇货盘实单…

当你再次看到这类文章，意味着这个号（订阅号）恢复了以前的样子：随性，想到哪说到哪。记录生活，活在当下，下笔成文。 与货代销售直接相关的专业内容，不出意外的话，这个号不会再写了。因为，我想说的，要说的，该说的，能说的，都在过去8个月连载的书里。 写这本书，不敢说呕心沥血，但我自认，为了一个承诺全力以赴过，没有什么遗憾，可以给自己和读者一个交代。书连载完了，说实话，真就结束了。就这两天都觉得像泄了气的…

货代销售，安全第一。 所有的安全性考量中，有一个比较隐秘但却极为重要的因素，这便是信誉安全。 它不像货运安全与钱财安全那般直接，可以让你有切肤之痛。但信誉却是你业务成功甚至人生发展的核心基石。它决定了客户是否信任你，也决定了你的人生路是否能走得长远。 信誉是一个销售，一个人最重要的资产。 无论如何，你要维护好它。 1.报价透明 报价是货代销售最常见的业务场景，也是维护自身信誉安全最需要注意的地方。…

以一读者A收到的海外直客询盘和咨询答疑，进行实操教学。 在此之前，将你自己代入为A，如果你对谈单还是一知半解，觉得Paul之前的价值销售方式还受用的话。 先看询盘： Dear, We are a french distributor for electronic components based in LYON. We used to work with around 10 manufacture…

服务能力的提升，并非一日之功，而是长期积累与优化的结果。 作为销售，你需要思考、总结、沉淀自己有效的工作经验，将其转化为可复制的标准操作流程（SOP，Standard Operating Process），通过拆解工作环节，量化服务细则，并不断优化直至“孰能生巧，自己下意识地做”的程度，才能确保服务的高标准落地，真正实现订单的精细化管理与客户需求的精准满足。 服务上的提升，也不是老板开一个高层会议…

国际货代竞争激烈，没有一个货代销售不会遭遇客户的拒绝。 “抱歉，不需要。”；“不好意思，我们有固定合作货代。” ；“谢谢，以后有机会”类似的话，只要是货代销售 ，都不会陌生。 这些话看似简单，但如同一堵高墙，横亘在销售与客户之间，对新手来说，让人望而却步。 优秀的销售不会将客户的拒绝视为无法逾越的障碍，而是一个契机。 心态 被客户拒绝当然会沮丧，但不可因此心灰意冷，此后一碰到客户拒绝，就轻易放弃，…

客户跟进的本质是通过及时、持续、个性化的互动，不断地传递价值，以增加好感，最终解决客户的信任问题。 它是一个系统性的过程，非常讲究节奏。优秀的销售，在客户跟进上应学会步步为营。 1.准备阶段 * 思考原因 明明相谈甚欢，感觉有戏，为何客户又杳无音信或者置之不理？一定是有原因的，而原因有很多。 主观原因很好判断。利润是否加得很高，自己心里清楚。服务是否足够专业，较之于同行与同事，自己也能感知出来一二…

听在客户谈判中的重要性大于说，提问也是。 首先，提问是一种互动式的反应，可以让客户知道你在认真听他说，在乎他，避免客户自说自话的尴尬。 比之更重要的是，提问可以帮你搜集信息，缩小范围，锁定客户最终的需求。此外，提问可以作为展示你的专业性和解决问题的能力的手段。 有效提问是挖掘客户需求、建立信任并推动合作的关键。优秀的销售应懂得恰到好处地向客户提问。 提问类型 在此之前，你需要了解在沟通中提问的各种…

货代这行，总有一些扑朔迷离。 报价时，有一类代表性的问题：起运港很多时该怎么办？ 如一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理，或者不更新价格的话，与客户没有连接，关系就断了。而看上去客户货量很多，有一定的实力，丢失这样的客户会比较可惜…

我这里有一枝全新正版进口派克钢笔，688块卖给你。需要吗？ 纵然我说的天花烂醉，你大概率也是不会买的，咱俩又不熟。另外，大家都习惯了电子办公，貌似基本没有钢笔书写的需求。 倘若，我说这里有3款派克笔： 88 元-地摊山寨货 688 元-全新正版进口 1588 元-奢华尊卑绝版 你要哪枝呢？也许你会犹豫，但大多数人会选688。 事实上不管你选什么，我都不感兴趣，套路而已，反正受益的都是我这个无（Yo…

报价=成本+利润。从流程上说，确立成本是报价的第一步。 只是，货代这个行业越来越卷。卷的时候，就别磨叽，去拼效率，去快速高效的报价以赢得先机，将高效变成自己差异化价值的一部分。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格，一时半会儿也很难改变。作为单位时间的产出，唯有效率是可以量化的，…

提案Proposal>报价Quote。 方案，涵盖除价格外的诸多信息与要素，你有必要精心准备一份文件来汇总与展示它们。 在分解式提案法下，这份文件最常见的形式即为报价单Quotation Sheet。因为其通常较为正式，所以可将其视之为Official Quote，用正式报价的方式代替运输方案的提交。 基于此，报价单超越了其字面的意义，它之于提案不可或缺的（Necessary）。要提案，从学…

提案Proposal>报价Quote。提案的前提是需学会做方案。 方案是解决客户问题，满足其需求的方法与措施。在国际货代这行，具体地说，方案对应的是运输方案。运输方案是整个解决方案的核心。 如何做一份专业、精准且具吸引力的运输方案，知识基础、设计思路与制定原则至关重要。 知识基础 1）专业知识 有知识储备，才看得见机会。国际货代这行也不例外。 专业，创造价值。所以，要做好运输方案，首先行业基…

价值销售，只做10%气质相投的优质客户。 客户不多，或许只有“100“个，但足够，因为这是一个值得你全力以赴的客户群体。只是这个群体，很特殊，要搞定他们真的不容易。 万里长征最后一步，在确立了客户名单并经过深入调研后，相信，你已能对所有表中的客户有了足够的了解。 何为了解？确切地说，就是拿出你的优质客户管理表，说起表格中的任何一个客户，尽管你们可能虽未谋面，你甚至都不知道客户长什么样子，但其实你已…

价值销售，做更确定性的机会。 确立优质的客户群体便是首先需要考虑的事情。 定位 Paul对客户的分类很简单，大致3类：普通客户，优质客户，战略大客户。然后，定义也很粗暴，极不严谨：没什么货量，利润也做不高的就是普通客户；量不多，但能做高利润的归入优质客户；既有持续性的订单，又能加上高利润，则以战略大客户对待。 我不以客户大小区别对待，而以是否能创造利润为标准。原因在于价格由价值决定。能做高利润，意…

“不到5000个产品信息获得的点击率远高于同事20000余产品，背后便是基于视觉营销的效果。” 这是前文视觉营销中的一句话。再拿出来，是因为前半句中的数字与点击率这个专业词，可以很好地代表本文话题：数据营销。 何为数据营销？它指的是通过收集、分析和利用各种数据，以制定和优化营销策略的过程。这与视觉营销形成鲜明对比。如果说前者偏于视觉上的感性，后者则是思考上的理性。 而理性>感性，这是对价值销…

所谓询盘平台，在国际货代这行，指的是汇聚货盘信息，撮合买家与物流供应商交易、或者以询盘为纽带，物流商之间合作往来的网站。 不用费尽心思到处去开发客户，无需懂得任何流量渠道，只要你入驻平台，实实在在的询盘与客户资源就摆在面前，不停的报价跟进就行。报价报得手抽筋，询盘平台可以带给你这一幸福的烦恼。 因此，在Paul看来，询盘平台是一种完美机会。尤其是优质的平台，可遇不可求。Paul属于最早接触此类询盘…

展会，传统客户开发的手段之一。 不过，作为一种线下流量的汇聚，展会却在疫情后迎来了新生，这得益于其独有的优势： 1）客户集中与相对精准，在短短一两天内，你可以派发无数张名片出去，也可以加几百个客户为好友，以此实现快速获取客户信息，积累潜在客户的需要。 2）它是直面客户的最好机会。有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、高效。 Paul是展会的直接受益者。只参加过一次展会，还…