创建了优质客户清单，确认了所有意向客户之后，接下来便是对其多一些了解。 如何了解？客户调研：即通过客户背景调查，研究客户真正想要什么，关心什么，担忧什么，评估这些痛点和挑战，从而发现对他们最重要的事情，找到你真正可以帮助的地方，让你的价值与客户需求匹配。 作为价值发现中最重要的工作，客户调研虽需要一定的技术，但更考验耐心和细心。你不需要像破案般抽丝剥茧，但至少要有基本的分析研判。 注：本文的调研对…

最近，看到圈里有朋友吐槽：我对这该死的货代工作太TM上心了，连洗澡都在接客人电话给他报价，可惜最后还是皇天负了有心人。 很受触动，我最开始入行时经历过的事情历历在目。想和大家探讨这个问题：你有没有想过客户给你询价时，他在做什么？ PART.01 有这些个场景，你应该想象的到或者不会陌生： A. 客户在办公室/在家里，用电脑给你发送邮件 B. 客户在交通工具上/在商务出差途中，用手机和你即时沟通 C…

以一读者A收到的海外直客询盘和咨询答疑，进行实操教学。 在此之前，将你自己代入为A，如果你对谈单还是一知半解，觉得Paul之前的价值销售方式还受用的话。 先看询盘： Dear, We are a french distributor for electronic components based in LYON. We used to work with around 10 manufacture…

今天要说的是一个新的实盘。 它来自粉丝Ada在一个开放式货运平台上收到的询价：一个德国客户，要从广州发货到欧洲14个国家，每个国家1个40HQ，14票货，门到门。 对于也做海外直客的Ada来说，这是一个大单无疑。她有些兴奋。 但她也有些彷徨，因为未曾经历过这种客户与订单，不知从哪儿入手，于是向Paul求助，也因此有了本篇教学示范。 如果你对此也感兴趣，不妨把自己代入为Ada，看看你的思路与Paul…

邮件是最基础的沟通工具。每个国际货代人，每天的销售工作离不开邮件。 做货代，需先从写好邮件开始。邮件能力可以视作一个货代销售的核心竞争力。而这个能力，确切地说，是结构化的思维与表达。 一、结构化思维：邮件沟通的底层逻辑 每个人都会写邮件，都做的是同一件事：以邮件沟通，结果却完全不同。 你会发现，有些人费尽心思邮件写了半天，客户根本就不买账。其实是他自己邮件又臭又长。没有逻辑，杂乱无章。说了半天，一…

服务意识是一种核心竞争力。 但光有意识，还不够。在"客户至上" 的理念早已深入人心的今天，当服务意识成为一种标配，真正能拉开差距的是服务能力的较量。 正如面对同一个客户，如果有服务的意识，每个人都能秒回客户，甚至半夜起来接客户电话，但并不是所有人都能当场做出方案，快速解决客户的问题，而偏偏客户更在乎这些。 想要和得到，中间还有两个字，那就是做到。 要有服务意识，更要有服务（做事…

国际货代竞争激烈，没有一个货代销售不会遭遇客户的拒绝。 “抱歉，不需要。”；“不好意思，我们有固定合作货代。” ；“谢谢，以后有机会”类似的话，只要是货代销售 ，都不会陌生。 这些话看似简单，但如同一堵高墙，横亘在销售与客户之间，对新手来说，让人望而却步。 优秀的销售不会将客户的拒绝视为无法逾越的障碍，而是一个契机。 心态 被客户拒绝当然会沮丧，但不可因此心灰意冷，此后一碰到客户拒绝，就轻易放弃，…

客户跟进的本质是通过及时、持续、个性化的互动，不断地传递价值，以增加好感，最终解决客户的信任问题。 它是一个系统性的过程，非常讲究节奏。优秀的销售，在客户跟进上应学会步步为营。 1.准备阶段 * 思考原因 明明相谈甚欢，感觉有戏，为何客户又杳无音信或者置之不理？一定是有原因的，而原因有很多。 主观原因很好判断。利润是否加得很高，自己心里清楚。服务是否足够专业，较之于同行与同事，自己也能感知出来一二…

听在客户谈判中的重要性大于说，提问也是。 首先，提问是一种互动式的反应，可以让客户知道你在认真听他说，在乎他，避免客户自说自话的尴尬。 比之更重要的是，提问可以帮你搜集信息，缩小范围，锁定客户最终的需求。此外，提问可以作为展示你的专业性和解决问题的能力的手段。 有效提问是挖掘客户需求、建立信任并推动合作的关键。优秀的销售应懂得恰到好处地向客户提问。 提问类型 在此之前，你需要了解在沟通中提问的各种…

Paul腼腆内向的要死，没有能说会道、口若悬河的本事，但客户谈判做得还不赖，这得益于我对商务沟通原则的坚持。 这些年，有个很有意思的感受：越是优质的客户，越倾向于效率。他们不会愿意听销售过多的寒暄与陈述，不会多花一分钟时间，浪费在与销售无效的沟通上。 如果他们愿意回复我，和我谈判，往往会就方案中的核心问题和困惑，向我提问，看我如何进一步释疑。又或者有一些客户会旁敲侧击，问我一些方案中未曾提及的东西…

客户谈判是说的艺术。 在这一点上，有一个误区：即谈判需要销售口才好，能说会道才行。 之所以说它是误区，是由于站在价值销售的角度，沟通只是价值传递的补充。能说会道不代表一定能将价值传递的很充分，因为商务沟通讲究的效率。客户并不会为你的巧舌如簧，说的天花烂醉而买单，如何高效地让其感受到你的价值，才是关键。 在与客户沟通谈判时，需遵循三个基本原则： 1.尊重理解 高效沟通的第一原则是尊重和理解客户。 尊…

我这里有一枝全新正版进口派克钢笔，688块卖给你。需要吗？ 纵然我说的天花烂醉，你大概率也是不会买的，咱俩又不熟。另外，大家都习惯了电子办公，貌似基本没有钢笔书写的需求。 倘若，我说这里有3款派克笔： 88 元-地摊山寨货 688 元-全新正版进口 1588 元-奢华尊卑绝版 你要哪枝呢？也许你会犹豫，但大多数人会选688。 事实上不管你选什么，我都不感兴趣，套路而已，反正受益的都是我这个无（Yo…

报价=成本+利润。从流程上说，确立成本是报价的第一步。 只是，货代这个行业越来越卷。卷的时候，就别磨叽，去拼效率，去快速高效的报价以赢得先机，将高效变成自己差异化价值的一部分。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格，一时半会儿也很难改变。作为单位时间的产出，唯有效率是可以量化的，…

本文选自货代新人读者N同学的投稿，以第一人称的口吻，生动呈现了他的空运订单故事。 从对陌生代理的摸索调研，到与工厂、庄家的艰难周旋、价格的反复变动、航班的意外波折……再到最终收获成功，刺激的利润数字背后，N同学在每一个环节中的挑战、抉择，专业知识与心境变化，值得每一位新人同行读者细细品味。 编者Paul 按 - 文：N同学 - 2024 年 3 月 1 日，我踏入职场，做上了国际空运货代，开启在欧…

提案Proposal>报价Quote。提案的前提是需学会做方案。 方案是解决客户问题，满足其需求的方法与措施。在国际货代这行，具体地说，方案对应的是运输方案。运输方案是整个解决方案的核心。 如何做一份专业、精准且具吸引力的运输方案，知识基础、设计思路与制定原则至关重要。 知识基础 1）专业知识 有知识储备，才看得见机会。国际货代这行也不例外。 专业，创造价值。所以，要做好运输方案，首先行业基…

价值销售第三步：价值传递。 在确立了客户群体，并对客户的需求、痛点、期望、远景和目标有一定了解之后，接下来便是提出你的销售主张，展示出来你是如何能帮助到客户，满足他的需求与解决他的问题。 对客户来说，你的销售主张，即为解决方案。而价值销售本身，也汲取方案式销售方法论的营养，强调以方案解决问题，给客户创造价值。 方案，是传递你能带给客户价值的核心载体。 报价，是每个货代销售的工作日常。在收到询盘之后…

“只是因为在人群中多看了你一眼，再也没能忘掉你容颜，梦想着偶然能有一天再相见，从此我开始孤单思念。” 价值销售，做优质的客户群体。 战略客户是优质客户中的极高价值客户，俗称VVVVVIP。根据1990法则，1000个客户中只有1%（10个）战略客户，他们就排在你的优质客户管理表前十行，屈指可数。 极少，但在精，不在多。很难做，但难走的路，从不拥挤。 可哪怕最后只谈成一个，也足以让你魂牵梦绕、心花怒…

价值销售，只做10%气质相投的优质客户。 客户不多，或许只有“100“个，但足够，因为这是一个值得你全力以赴的客户群体。只是这个群体，很特殊，要搞定他们真的不容易。 万里长征最后一步，在确立了客户名单并经过深入调研后，相信，你已能对所有表中的客户有了足够的了解。 何为了解？确切地说，就是拿出你的优质客户管理表，说起表格中的任何一个客户，尽管你们可能虽未谋面，你甚至都不知道客户长什么样子，但其实你已…

价值销售，做确定性的机会。 优质的客户群体是提前确认的目标。而如何识别、筛选并最终确认并开发他们，你需要对自己的客户多一些了解。 客户管理表格便是那张地图，按图索骥就好。 互联网时代，大部分公司都会用客户关系管理软件（CRM）进行客户管理。从技术角度来说，CRM其实就是由一张张表格组成的线上数据库。 表格意义 小小的表格，大大的作用。 数据集中管理 1. 提高数据的可用性：CRM能够将客户信息、销…

价值销售，重视客户的质量。 确立优质客户的来源之后，仍需要再聚焦。 10%=聚焦 给客户分级。 最重要的客户（战略大客户）只占1%；重要的客户（优质客户）占9%；更多的普通客户占90%。 真正有价值的用户需求，都来自于金字塔的顶端，而非底端。 真正能实现业绩增长与飞跃式进步，只有顶端的10%的客户。 “1990"客户模型 分级的核心目的，是确保自己将时间、精力都放在优质客户上。因为价值销…