价值销售，做确定性的机会。 优质的客户群体是提前确认的目标。而如何识别、筛选并最终确认并开发他们，你需要对自己的客户多一些了解。 客户管理表格便是那张地图，按图索骥就好。 互联网时代，大部分公司都会用客户关系管理软件（CRM）进行客户管理。从技术角度来说，CRM其实就是由一张张表格组成的线上数据库。 表格意义 小小的表格，大大的作用。 数据集中管理 1. 提高数据的可用性：CRM能够将客户信息、销…

价值销售，重视客户的质量。 确立优质客户的来源之后，仍需要再聚焦。 10%=聚焦 给客户分级。 最重要的客户（战略大客户）只占1%；重要的客户（优质客户）占9%；更多的普通客户占90%。 真正有价值的用户需求，都来自于金字塔的顶端，而非底端。 真正能实现业绩增长与飞跃式进步，只有顶端的10%的客户。 “1990"客户模型 分级的核心目的，是确保自己将时间、精力都放在优质客户上。因为价值销…

价值销售，做更确定性的机会。 确立优质的客户群体便是首先需要考虑的事情。 定位 Paul对客户的分类很简单，大致3类：普通客户，优质客户，战略大客户。然后，定义也很粗暴，极不严谨：没什么货量，利润也做不高的就是普通客户；量不多，但能做高利润的归入优质客户；既有持续性的订单，又能加上高利润，则以战略大客户对待。 我不以客户大小区别对待，而以是否能创造利润为标准。原因在于价格由价值决定。能做高利润，意…

有读者说“货代说“是世外桃源般的存在。 PAUL佛系码字，从未主动推广吆喝，全靠读者朋友口口相传，帮我分享转发。即便断更不管不顾，粉丝却不离不弃甚至逆增。货代说甚至成为这个行业内，为数不多的可以知识变现，且有定价权的自媒体。这本书还没怎么写，就有了预定。 这一切，都是基于品牌效应的积累和传播。 何为品牌 销售行为有三种：推销，促销，营销。 都说谈客户就像谈对象，这三种行为之间的区别可以用谈对象来类…

“不到5000个产品信息获得的点击率远高于同事20000余产品，背后便是基于视觉营销的效果。” 这是前文视觉营销中的一句话。再拿出来，是因为前半句中的数字与点击率这个专业词，可以很好地代表本文话题：数据营销。 何为数据营销？它指的是通过收集、分析和利用各种数据，以制定和优化营销策略的过程。这与视觉营销形成鲜明对比。如果说前者偏于视觉上的感性，后者则是思考上的理性。 而理性>感性，这是对价值销…

大家知道Paul之前通过自建网站，创作百十篇优质的文章，坚持长期给客户提供各种有价值的内容，依靠内容营销实现了询盘自由。 货代说的运营，一脉相承。同样的持续价值文章输出，无问西东，从不吆喝推广，却让我成为了这个行业内，为数不多的拥有拥趸的转型者，还能心安理得地知识变现。 自媒体时代，几乎所有的行业都是内容行业。会做内容的企业奇货可居，懂得内容生产和营销的个人，前景无限。 内容营销，既是趋势，也是未…

价值销售，需要学会让客户主动来找自己。 坐等鱼儿上钩之前，还需打窝。节日营销便是那个基础准备工作。 每一个节日，都是一次营销机会。 1.WHY-意义 在节日这个特殊的时刻，你不用面对客户的试探，也无需为客户拒绝苦恼。没有客户会拒绝一份善意的祝福，你能更轻松地抵达客户心中柔软的地方。不管国人还是老外，人心都是肉长的。 此外，国际货代这个行业本身很传统，比较少有人持续坚持做节日营销，反过来说，节日营销…

Paul是视觉营销的拥趸。 自14年前我将视觉营销引入货代销售以来，我做了无数视觉营销的工作。大到为公司建网站，做易拉宝和年会背景板与舞美，办公室的局部装修，国际站的旺铺装修。小到公司LOGO的优化，邮件签名、名片、公司账单、服务宣传内容页、圣诞贺卡的设计。 Paul也是视觉营销的受益者。 《700余柜的订单，一张明信片搞定》这个客户故事见证了视觉营销的无穷魅力。再以我曾经设计的货运报告为例，这张…

所谓询盘平台，在国际货代这行，指的是汇聚货盘信息，撮合买家与物流供应商交易、或者以询盘为纽带，物流商之间合作往来的网站。 不用费尽心思到处去开发客户，无需懂得任何流量渠道，只要你入驻平台，实实在在的询盘与客户资源就摆在面前，不停的报价跟进就行。报价报得手抽筋，询盘平台可以带给你这一幸福的烦恼。 因此，在Paul看来，询盘平台是一种完美机会。尤其是优质的平台，可遇不可求。Paul属于最早接触此类询盘…

自建站，也可以理解为独立站，即不依赖于任何平台，完完全全属于自己的网站。 形式上，它有多种样式呈现，比如官网、博客、商城等。但无论何种样式，独立自主是自建站的灵魂所在。 Paul是自建站的拥趸。源于大学期间的一堂网页设计课，对建站，我是无可救药的喜欢，无法自拔的热爱。 误打误撞地进入国际货代这行后，实习期三个月我却一单未出。在没有足够客户，业绩迟迟无法突破将要被开除之际，我鬼使神差地建了一个网站，…

多少人曾爱慕你年轻时的容颜，可知谁能承受岁月无情的变迁 马云最知名的公司是什么？ 在电商领域，大多数人只知道淘宝天猫。但如果你问一个外贸人，他给出的答案一定是阿里巴巴国际站。其域名就是阿里巴巴的英文Alibaba.com。 国际站成立于1999年，是阿里巴巴集团的第一个业务板块。自成立以来，现已发展成为全世界最大的B2B平台，占据了70%以上的市场，覆盖200多个国家和地区，服务超过4800万全球…

“钓鱼有两个原则，一是在有鱼的地方钓鱼。 二是记住第一条 ---查理·芒格” 大道至简。客户开发和投资一样，客户在哪里，我们就去哪里。就像钓鱼一样，你需要选择有鱼的水域，否则很可能一无所获。这意味着要仔细研究、选择和使用客户开发渠道，而不能一味盲目地广告群发或者电话推广。 如果你打算做，或者正做的是国外市场，海外客户都在哪里？哪里鱼多， 值得去这里钓？ Paul的另一个答案是Facebook（先更…

在十大拓客渠道或者方式中，领英属于非常特殊的一种。 线下开发 领英属于线上开发，对比电话、陌拜等，具备互联网营销的优势，比如边际成本为零，具备无限裂变、触达与复利效应。 社交社群 最初领英是一个简历空间与招聘平台，相对Meta、Twitter等纯社交平台来说，领英偏商务与正式，其用户精准度更高，潜在商业客户更多。除了可以发活动、动态外，领英现在还可以发布媒体与写文章。这样领英除了社交属性，又具备了…

展会，传统客户开发的手段之一。 不过，作为一种线下流量的汇聚，展会却在疫情后迎来了新生，这得益于其独有的优势： 1）客户集中与相对精准，在短短一两天内，你可以派发无数张名片出去，也可以加几百个客户为好友，以此实现快速获取客户信息，积累潜在客户的需要。 2）它是直面客户的最好机会。有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、高效。 Paul是展会的直接受益者。只参加过一次展会，还…

开发信，Development letter，在外贸中似乎是一个经久不衰的拓客方式。 国际货代，作为国际贸易的一环，随着外贸的发展，开发信而广为应用。当前，在一些没有什么资源的微小国际货代公司，开发信甚至是近乎唯一的拓客渠道。 WHY 基本认知 优点： 1）上手简单，且几乎零成本。一些货代公司老板和经理常用开发信来让货代新人上手业务，锻炼他们的抗压能力；一些遇到业务瓶颈的销售，在没有更好的选择时也…

流量，是询盘的密码。而如何获取和利用流量，也成为了每个人都需要面对的问题。 以前是人找信息，现在是信息找人。以前是人找货，现在是货找人。这些都是流量时代带给国际货运最大的转变。 你不得不认真斟酌和筛选询盘渠道，因为： 1）人的时间和精力是有限的，你不可能所有的方式都铺开去整。不同的货代公司业务模式、服务对象、以及人员配置和预算投入都不同，每个货代业务的认知与能力不尽一致，你只有找到最适合自己的那个…