我常说，海外直客，能做到门，就尽量推到门。这是给予客户便利，增加利润的重要方式。
除此之外，这个客户群体常有三个需求，一个是Blind shipping，(详阅Blind Shipping：鲜为人知的货运服务)，一个是Agent purchasing，再有一个便是Consolidation。
需求，意味着服务。三者都是增值服务，典型的差异性服务所在。
Blind shipping盲运，我建议免费，本也不需要等什么人工与精力，唯一需要的就是细心。
Agent purchasing代理采购，参考外贸SOHO，约采购金额的2.5-5%。需要你灵活，也挺辛苦就是。只有金额比较大，才有利可图。
而Consolidation，一般都是高利润的源泉。碰到这样的询价，我会偷着乐。
多供应商的异地拼柜，越多越好，越复杂越好。详见：请笑纳：我这10年海外直客货代的销售心法，全部都在这里了
何为Consolidation？简译：拼运。
多指客户的一票货，有不同的供应商，来自不同的地方，拼到一起出，这样节省出口本地费用与目的港费用，运费单价因货量增加也又会有所降低。总之一句话，一票操作，省钱省力。
需要拼运的，既可以是小件的快递Collection，也可以是空运、拼箱、整柜。货越多，越大，客户越愿意拼去省钱，这样拼柜往往成为了拼运的代名词。
供应商越多，需要做的事情越多，意味着工作更繁琐与复杂。因为要联系与协调多个供应商，安排提货，统筹报关，通常还需制作与核对文件。
反过来说，做这些工作，就意味着高利润成为可能。因为拼的是服务的专业性（速度、效率、方案等），且要求耐心与细心。
这类客户通常都很懒，或者他没有精力去对接那么多供应商，他只需要一个人去全权帮他处理协调适宜，给到供应商联系方式什么都不用管，等着收货就行了。
服务的差异性恰当其时。倘若你能拿出卓越的1对1的服务水准，满足客户的“上帝”需求，高利润再正常不过。
有多高的利润呢？
这么说吧，随便一个拼柜，1W起步。
我工作的前几年，在宁波拼了一个20'FT柜去爱尔兰，12个供应商，1.8W的利润。如果不是因为有一个货要商检当时没有报价，利润能有2W多。以后零零散散的接过其它一些拼运单，不过都是拼箱，也都在5K起步。
去年11月，写的实单货盘笔记番外篇，新人Ada谈下的另一个单，上海拼了一个20'FT去Norway，3个供应商，利润1.2万。
圈里有一个大神，一个客户，供应商多达50来个，每月拼4-5个柜。你猜利润几何？每个柜4-5万的利润。一个月随便20W+。
所以，再次想说，如果你做海外市场，碰到拼柜的需求与客户，别怕麻烦。供应商越多越好，多到别人（同行）被吓到才好。
昨天，自建站上收到这样一条拼运询盘。
老实说，还是挺心动的，忍不住去回了。对曾经的我来说，这样一个实单，有80%的把握能拿下。现在？不知道，试试看能不能捡到这样一笔钱，反正只是几十分钟的事情。
常规的报价方式，是问客户什么时候货好，体积多大，起运港在哪里之类。
但我没有这样做，而是很快直接给了两个到门方案，一个LCL拼箱，一个FCL 1 * 20FT。
我有一个顾虑，倘若我真去问客户，我跟同行没有任何区别。什么都要问的一清二楚，客户为什么找我？
我可是在网站上有一个关于Consolidation的专题页landing page，宣称过有经验，熟门熟路的。
我自认还理解这种需求，懂这类客户，能为他分忧。我要达到的目的，就是让他放心把单交给我，之后全权负责，他什么都不用管。
1. 拼柜，货从淘宝上买的，想必都是EXW。EXW条款下买单或者包仓包柜最方便的是广州。沙发家具佛山最为知名，大概率工厂也在佛山。无论主观选择还是客观原因，我认为没有必要问起运港。
2. 拼箱去芬兰都是退的，没有确认成本的必要。至于整柜，去在线平台上查一个，运费报当前的参考价，稍加一点就可以了。哪怕亏着报都行。
就拼柜来说，服务费用（本地费用的确认）比海运费更重要。
拼柜涉及的服务有很多：
* 报关
* 文件
* 提货
* 仓储
* 打托（贴标）
* 保险
…
因为是EXW，很多都可以原本按票与柜收的，都可以按供应商个数去收。
比如10个供应商，收10票报关费、10票操作费、10票文件费…当然这只是理想情况，并不是所有客户都会愿意接受，显而易见，如果供应商很多，成本会很高。这需要一定的谈判技巧。
但无论若何，通过本地费用计费量的收取，加上提货费上的利润空间。本地费用的设置是consolidation的重中之重。因为这是差异化溢价部分。
3. 淘宝上的单，都是下单就发货的，有库存，如果确认，我去帮下单，最快1月初货就能够收齐出货。所以也没必要问客户出货时间。
4. Consolidation是增值附加服务，最重要的是能快速回复，拿一个专业的方案标准出来。让客户知道他如果选择拼运，你会帮他做哪些事情，这些事情各自产生哪些费用，有什么细节值得注意，有什么建议能帮助他……
客户需要看到的是，A 我能做，B 我真正做过
邮件发出后，还没有收到客户回复。正常。周末，国外又快圣诞，也放假了。
让子弹飞一会儿。
