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Consolidation: 做海外直客,怎能不做它?

我常说,海外直客,能做到门,就尽量推到门。这是给予客户便利,增加利润的重要方式。

除此之外,这个客户群体常有三个需求,一个是Blind shipping,(详阅Blind Shipping:鲜为人知的货运服务),一个是Agent purchasing,再有一个便是Consolidation。

需求,意味着服务。三者都是增值服务,典型的差异性服务所在。

Blind shipping盲运,我建议免费,本也不需要等什么人工与精力,唯一需要的就是细心。

Agent purchasing代理采购,参考外贸SOHO,约采购金额的2.5-5%。需要你灵活,也挺辛苦就是。只有金额比较大,才有利可图。

而Consolidation,一般都是高利润的源泉。碰到这样的询价,我会偷着乐。

多供应商的异地拼柜,越多越好,越复杂越好。详见:请笑纳:我这10年海外直客货代的销售心法,全部都在这里了

何为Consolidation?简译:拼运。

多指客户的一票货,有不同的供应商,来自不同的地方,拼到一起出,这样节省出口本地费用与目的港费用,运费单价因货量增加也又会有所降低。总之一句话,一票操作,省钱省力。

需要拼运的,既可以是小件的快递Collection,也可以是空运、拼箱、整柜。货越多,越大,客户越愿意拼去省钱,这样拼柜往往成为了拼运的代名词。

供应商越多,需要做的事情越多,意味着工作更繁琐与复杂。因为要联系与协调多个供应商,安排提货,统筹报关,通常还需制作与核对文件。

反过来说,做这些工作,就意味着高利润成为可能。因为拼的是服务的专业性(速度、效率、方案等),且要求耐心与细心。

这类客户通常都很懒,或者他没有精力去对接那么多供应商,他只需要一个人去全权帮他处理协调适宜,给到供应商联系方式什么都不用管,等着收货就行了。

服务的差异性恰当其时。倘若你能拿出卓越的1对1的服务水准,满足客户的“上帝”需求,高利润再正常不过。

有多高的利润呢?

这么说吧,随便一个拼柜,1W起步。

我工作的前几年,在宁波拼了一个20'FT柜去爱尔兰,12个供应商,1.8W的利润。如果不是因为有一个货要商检当时没有报价,利润能有2W多。以后零零散散的接过其它一些拼运单,不过都是拼箱,也都在5K起步。

去年11月,写的实单货盘笔记番外篇,新人Ada谈下的另一个单,上海拼了一个20'FT去Norway,3个供应商,利润1.2万。

圈里有一个大神,一个客户,供应商多达50来个,每月拼4-5个柜。你猜利润几何?每个柜4-5万的利润。一个月随便20W+。

所以,再次想说,如果你做海外市场,碰到拼柜的需求与客户,别怕麻烦。供应商越多越好,多到别人(同行)被吓到才好。

Consolidation: 做海外直客,怎能不做它?

昨天,自建站上收到这样一条拼运询盘。

老实说,还是挺心动的,忍不住去回了。对曾经的我来说,这样一个实单,有80%的把握能拿下。现在?不知道,试试看能不能捡到这样一笔钱,反正只是几十分钟的事情。

常规的报价方式,是问客户什么时候货好,体积多大,起运港在哪里之类。

但我没有这样做,而是很快直接给了两个到门方案,一个LCL拼箱,一个FCL 1 * 20FT。

我有一个顾虑,倘若我真去问客户,我跟同行没有任何区别。什么都要问的一清二楚,客户为什么找我?

我可是在网站上有一个关于Consolidation的专题页landing page,宣称过有经验,熟门熟路的。

我自认还理解这种需求,懂这类客户,能为他分忧。我要达到的目的,就是让他放心把单交给我,之后全权负责,他什么都不用管。

1. 拼柜,货从淘宝上买的,想必都是EXW。EXW条款下买单或者包仓包柜最方便的是广州。沙发家具佛山最为知名,大概率工厂也在佛山。无论主观选择还是客观原因,我认为没有必要问起运港。

2. 拼箱去芬兰都是退的,没有确认成本的必要。至于整柜,去在线平台上查一个,运费报当前的参考价,稍加一点就可以了。哪怕亏着报都行。

就拼柜来说,服务费用(本地费用的确认)比海运费更重要。

拼柜涉及的服务有很多:

* 报关
* 文件
* 提货
* 仓储
* 打托(贴标)
* 保险

因为是EXW,很多都可以原本按票与柜收的,都可以按供应商个数去收。

比如10个供应商,收10票报关费、10票操作费、10票文件费…当然这只是理想情况,并不是所有客户都会愿意接受,显而易见,如果供应商很多,成本会很高。这需要一定的谈判技巧。

但无论若何,通过本地费用计费量的收取,加上提货费上的利润空间。本地费用的设置是consolidation的重中之重。因为这是差异化溢价部分。

3. 淘宝上的单,都是下单就发货的,有库存,如果确认,我去帮下单,最快1月初货就能够收齐出货。所以也没必要问客户出货时间。

4. Consolidation是增值附加服务,最重要的是能快速回复,拿一个专业的方案标准出来。让客户知道他如果选择拼运,你会帮他做哪些事情,这些事情各自产生哪些费用,有什么细节值得注意,有什么建议能帮助他……

客户需要看到的是,A 我能做,B 我真正做过

邮件发出后,还没有收到客户回复。正常。周末,国外又快圣诞,也放假了。

让子弹飞一会儿。

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