货代行业中，后勤不可或缺。
财务是后勤中仅次于操作的存在。收付款、开票、记账、对账、报表、工资提成结算等方方面面。只要与钱有关，都免不了财务。
只不过财务知识，相对专业且生涩难懂。固在《国际货代行业基础知识培训》这一合集的基础上，推出此单篇，作为这个专题的补充。
本文意在用浅显易懂，销售能理解的方式，去阐释货代行业中业务场景与财务相关的交集，帮助做出更好的业务决策。
如果你今后有创业的打算，相信这些知识也可以助你公司上路，或者以财务的思维思考与发现公司存在的问题。
需要声明的是，财务知识具有非常强的专业性。我个人认知极其有限，文中的见解可能不是那么严谨，在财务人的眼里想必也是极其肤浅。
总归个人之见，仅供参考。
业务基础篇
成本
货代业务中，我们会碰到各种各样的费用。
在财务中，成本与费用是不同的概念。作为销售，没有必要纠结他们之间的区别，都按广义上的成本去看待就好。
因为成本是业务开发的基础。成本像一个锚点，只有清晰地了解成本，才能确保报价的准确性，有的放矢。
核算成本应是一个国际货代销售的基本功，尤其对到门服务而言。
知识扩展1：如何快速落实成本？
参阅：货代很卷？你需要学会快速高效的报价
思路：
1）将不同的运输方式下，所有服务项目的成本拆解为三段：
A. 港到港或者机场到机场的运费
B. 起运港本地费用
C. 目的港费用
2）熟悉了解起运港与目的港的费用组成，然后按固定顺序去记忆，直至脑海中能随时随地能调用出来。或者将其量化为自己的成本模板。
例：我个人使用的深圳-美线拼箱到门费用成本
3）遇到询盘报价时，再落实待确认的成本要素：通常是海运费、空运费，提货费、派送费，关税等。
4）每项成本都清楚之后，输入计费数量，在某项计费单价上增加利润，就有了最终的报价。
当然对于一些国内同行来说，不做直客与到门，落实成本没那么复杂。那就确认两个成本变量：基本运费+导致运费增加，影响自己利润的计费项目。
知识扩展2：成本领先战略
参阅：请笑纳：我这10年海外直客货代的销售心法，全部都在这里了
通常有三大竞争战略：成本领先、差异化和集中化。
一个企业想要赚更多的钱，有两条实现路径：效益与效率。个人也是如此。
从财务视角来看：成本领先战略，薄利多销，低效益，高效率。
它适用于庄家一代，综合性、有实力的货代公司。整体的单票利润比不上差异化战略，但周转快。
如果公司没有足够大的量，足够广的面，连价格和舱位基本都是从庄家同行一代那里拿的，建议不要总打价格战，或者时刻围绕着价格去谈，因为成本领先并不是价格优先。低价格从来都不是竞争优势，低成本才是。
销售个人要学会与公司的竞争战略适配，顺势而为，不要南辕北辙。
收入
财务中的（毛）收入，是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投人资本无关的经济利益的总流入。
它代表的是公司的市场规模。
反映到销售个体身上，指的是每个订单的收款多少，及所有订单收款金额的汇总。这就涉及到收入的确认。
知识扩展3：收款方式
国际货代业务个体，与财务最紧密相关的便是收款（收入最直接的体现）这个环节。
财务视角中的收款方式有4种：
国际货代作为虚拟服务产品（非实体），除了一些快递货客户亲自送上门交货外，基本没有现销之说。
由于国际货代订单的周期没有那么长，成本费用也不是特别高，因此也基本不存在客户分期付款的说法。
预收，指的是提前收款，比如空运货，通常需要客户在航班起飞前付全款。不然飞机一飞，就Hold不了货。再有，如果运费比较多，柜量比较大，也会采取订舱前要客户付一部分订金以确保舱位，运输后再付剩余部分的方式。
赊销，指的是垫款，比如海运货，客户通常需要在开船后3-7天见提单付款，或者在到港放单前付款，有时还可以目的港到付，再有运费月结。这些都是赊销的概念，典型的例子是开出的账单名称是Debit Note. 而非Invoice。
预收和赊销是国际货代这个行业唯二的收款方式。
预收或者赊销取决于我们与下游客户的谈判能力。我们与下游客户的谈判能力的差异表现为应收账款上。因为我们的收款方式，对应的就是客户的付款条件。
付款条件越好，客户的接受度越高，订单的成交可能性越高。反之，付款条件越差，客户越不喜欢，可能影响订单成交。这中间必然涉及到一些利益取舍、风险考量与谈判博弈。
比如100%预付，到付，3个月账期这三个付款条件。
很明显，客户最乐意接受三个月的账期。不过那意味着我们的风险最高，因为要垫款，时间越久，收不回款的风险越大。即使能回款，也有不小的资金成本（利息）损失。
我们当然都喜欢客户100%预付。只是行业越来越卷，竞争越来越激烈，很难坚持对每个客户都采取100%预收的方式。或多或少，都会采取到港后催账，到付甚至月结的赊销收款方式，给予客户更好的付款条件，以维持长期合作的可能。
而无论何种赊销，都只是有收款的权利，有一笔未能落袋为安的钱：应收账款。
知识扩展4：应收账款
应收账款可以反映出销售业务的健康程度。
应收账款越多，垫款也多，证明坏账的概率越大，可能产生的利润损失风险越高。回款周期越长，越能说明销售业务的组织与效率很差，业务开展方式是不健康的。
同时应收账款，可以帮我们看到客户的价值。如果业务利润水平低，而面临大额资金占用成本和坏账损失风险，有必要重新考虑合作的可能性。
如果你看到某家公司基本没什么应收账款（前提是真实的，不是假账），那可以证明这家公司拥有很好的议价能力。
如果行业普遍出现了应收账款账期变长，可能意味着行业的竞争加剧。
利润
从财务角度看：利润=收入-费用。利润是收入的质量，代表赚钱空间。
而利润与每个销售息息相关，它意味着业绩与提成。
要创造高利润，赚更多的钱，很显然，只要收入越高，费用越低，就这么简单。
对大部分公司与销售来说，费用能调整下降的空间不大，那就只能往报更高的价且被客户接受，或者更好地收到钱避免损失，这两个方向努力。
知识扩展5：如何做高利润的订单？
参阅：底层认知：高利润是如何炼成的
基本思路：
* 价值决定价格: 以服务创造价值，报价高且客户能接受的前提是给客户创造与交付足够高的价值。
* 情绪价值>功能价值: 赋予服务更多的情感属性，而非功能属性。
* 做差异化的服务：自己更擅长的、与别人不一样的事情，给客户不一样的体验。在“多、快、好、省”上去下功夫思考、总结与实践。
知识扩展6：如何更好地收到钱？
需要平衡风险与利益，优化付款条件。通常的解决思路是先将客户与订单进行分类，做出相对合理的付款条件说明。
| 1 | 全款预付 |
这是对客户最苛刻的付款方式，却是对我们最安全的收款方式。这种方式，常用于以下情况： * 空运或快递，因为货起飞后就Hold不住了。 * 新客户，对其信用不是很了解与判断。 * 利润也不高。这时，就没必要冒风险。 |
| 2 | 见提单付款 |
这是外贸中最为常见的付款条件，在货代业务中也是我们的收款条件。区别在于外贸中有预付定金，见提单后付尾款的说法，货代中就只有见提单付足额运费。 货代账单多以Debit Note借记单表示，而不是Invoice，因为货代要垫钱（先付款）给船公司赎提单。空运提单是随机的。所以，此种方式常用于海运，海运默认行规是账单与提单一并给客户，客户见提单，可以在到港放单之前付款。收到款以后，再放单。提单有Hold货收款的作用。一般也是新客户，利润不高时采用。比较稳妥的做法。 |
| 3 | 支持到付 |
货到付款，是每个客户都想要的付款方式，海外客户也不例外。但对我们来说，这样的收款方式风险比较大，除非以下情况都基本能满足才会考虑： * 报价相对高，利润充足，用到付条件能大概率让客户确认下单。 * 如果是老客户，需要其具备良好的付款记录，不用我们一直催的那种。 * 需要为客户做到门，即有海外代理可以帮助Hold货。 * 代理合作过，比较靠谱与顺利才行，能听从我们指示，等我们确认后再派送到门。 如果信任基础很牢靠，可以让代理代为收款。所以，如果你想把利润做高，则多了一个技巧：可以主动提出支持到付，前提是能做到门，且有一个靠谱的代理。 |
| 4 | 月结账期 |
月结是我们与订舱同行之间长期合作的基础。如果货量比较多，每天都结算收款，不管对付款方还是我们收款方财务都是一个繁琐的工作。 对海外客户来说，也是一样，没有谁会愿意天天付款，所以给予月结与账期是做大客户与大订单的充分而必要条件。 这是对客户最为宽松的付款方式，最有利于巩固长期合作的方式。 缺点也很明显，如果账期很长，意味着我们为客户承受了资金使用成本，等于借钱办事，免息。且时间越久，呆账坏账风险越大。所以，如果客户要月结，我们的收款条件他也必须满足： * 客户有持续稳定的货量，手头上有货有单可押。不能这个月走了10个柜，下个月没有单，那月结的话，柜子都放了，海外客户跑路了你能拿他如何？ * 有限的账期信用额度。不能走了几百万货值的货，给他月结，然后运费利润才几万块，那就没意义了。通常需要根据客户信用情况授信，如一个月5万，10万等，如果总的账单金额超出了这个金额，就必须要付款了，虽然是月结。 * 注意货值与运费比例。如果客户走的都是不怎么值钱的小拼箱，突然来了很多吨的空运货，也要注意放单问题。即使你有这些小拼箱可以抵押扣货不放单，但如果客户弃货呢？反正空运的已经走了。 * 签订运输合同或者代理合作协议，以合同的方式规定月结账期、信用额度、滞纳金等是有必要的。越是优质的客户，越会配合，遵守契约精神。同时，这个要求也是我们自身专业的体现。 |
管理进阶篇
结算
国际贸易与跨境支付，财务结算时时刻刻。汇款、入账、收款、结汇等等......
对一个国际货代业务而言，懂得基本的结算知识，有助于更好地把控利润，优化业务流程，加快开发节奏。
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写在最后
货代这行赚的是辛苦钱，竞争非常惨烈。
曾经我在《货代竞争这么激烈，如何选择一家货代公司？》用毛利率这个财务术语去解读这行的竞争，分析职业选择。
这便是用财务视角看行业秘密。
今天，这篇文章是另外一个浅显的解构。不是那么深入，但我想这些个知识点应该会给你在销售上带来一点启示。
其实还有个财务分析，即数据解读与营销。只是，这是一个很大的话题，篇幅有限，容以后专门创作。
想要说的是，虽然做财务的是财务人员，但销售也应该懂些财务知识。
销售不止于销售，也从来不是一腔热血就能成功。如果你今后有志于创业的话，更应该理性思考，用财务思维武装自己。
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