我们常说商机不可泄露。
订单信息和客户信息便是商业机密,关乎客户和我们自身的利益与生存。
货代,客户与供应商的中间人。除却基本的运输服务,增值服务是维持彼此的纽带。其中,为客户保密便是重中之重。
如我两周前收到的这个需求:
01 为什么?
想象一下:
如果你历经千辛万苦开发了一个客户。但最后却不小心把客户的供应商的装箱单和发票泄露给了其买家,最终买家直接联系上客户的供应商。
客户被结结实实地踢开了,你们还会有合作的可能吗?
如此Blind Shipping应运而生。它存在的意义便是为客户保密,也为自己增值。
WHO
对那些海外直客,尤其是分销商、中间商Middle-Man而言,商业机密远比一点运费重要。可以说这是他们生意的命门所在。
对货代而言,做好这项增值服务也意味着一个很好的业绩增长点。
WHEN
无论如何,如果客户想直接从供应商那里向最终买家发送货物,那么就需要考虑Blind Shipping。
02 怎么做?
作为协调者,货代在Blind Shipping,保护客户商业机密工作中发挥着至关重要的作用,通常需要做三件事:
1.替换提单发货人和收货人
这是首要工作。
操作上也很简单,只要出主分单就好了。
主单MBL-只提供主单给最终收货人清关用。 | 分单HBL-只提供分单给客户供应商退税用。 |
SHIPPER : 客户; |
SHIPPER : 客户供应商(实际卖家); |
2. 移除一切供应商的商标或者标记
这里考验的是工作细心度。每一个细节都必须考虑,否则,所有努力都可能付诸东流。
* 通常需要Blind Shipping的货,都是客户提供其自己定制的包装纸箱,所谓代工。如果客户没有用到其公司的包装,提醒客户让供应商用普通空白的纸箱,而不用供应商的纸箱,因为那上面一般都会有供应商的LOGO与名称。
* 发货时,如果客户没有特意叮嘱Label标签的要求,供应商可能会在箱子或者托盘上贴上一些自己的Label标签,上面留有其公司名称。
* 其它一些标记,比如供应商的LOGO或者网址印在透明包装胶带上,或者物流标签上印有供应商的名称。
所有肉眼可视下带有供应商公司名、网址、联系方式的标记都需撕掉。之后,拍照给客户确认。
3. 讨论与文件分离
如果我们不小心将最终收货人与供应商拉入了同一个讨论群组,或者邮件群发抄送错了对象,那就只能怪我们自己工作上太过粗心大意了,丢了客户活该。
除订舱与报关退税外,不要轻易使用供应商的文件,尤其是在与最终收货人有联系的情况下,防止错误地发送给了他这些文件。所有目的港清关需要的文件,如装箱单与发票找客户要,千万记得叮嘱操作别直接向供应商要,然后不过脑子群体抄送邮件。
03 是什么?
如此,Blind Shipping或者说Keep the shipment blind,盲运,不是使货物不可见,而仍是一种直运方式,不仅直接将货物发送给客户的买家,而且向其隐藏客户供应商的任何身份(公司名称、徽标、联系信息等)。
换言之,Keep client's buyer out of seller。
也就是说,参与运输的真正收货人不知道真正的发货人是谁。
核心目的是保护客户的商业保密To protect client's business secret。
在Blind Shipping客户的最终买家不知道供应商的信息基础之上,如果也不让供应商清楚客户的买家是谁,甚至发去哪个国家也不知道,就产生了另一种要求更高的为客户保密的方式: Double Blind Shipping 双盲运输。
在双盲运输中,只有客户自己和指定的货代(我们)知道货物的来源和终点。
04 案例
JT公司,一家位于美国加州的中小分销商。他们的最终客户遍布欧洲、东南亚、北美、南美和太平洋的50多个国家。
从2013年合作伊始,JT便明确需要盲运,为其保密。
至2019年底我离开这个行业,7年里,我为其服务了300多票货物(每年大约12个集装箱,其它大多数是拼箱和空运),幸运的是,JT的所有客户和供应商都得到了很好的保护。零失误,100%安全盲运。
太神奇了,至今想来,这是我最值得骄傲的工作成就之一。
这对我来说其实是一个巨大的挑战。如你所想象的那样,这么些订单,如果发生任何错误泄露了供应商联系方式,JT将失去这些客户,我也将失去JT的信心与合作的可能。
除了换提单收发货人、移除供应商标记,替换文件等常规方式外,我最核心的操作方式便是邮件主题的自定义。
确切地说,我和JT只使用JT公司的PO号(采购订单号,如0050324-A)作为电子邮件主题上订单的唯一标识 ,这是我们特有的“加密”通讯。其中,A代表JT一家供应商。我们不使用或提及供应商和客户的全名,谁知道A代表什么?
我们从未将客户的供应商、客户公司、最终接收者、我们等任何相关方置于电子邮件主题上。
这是一种非常有用的方法。因为许多身份信息错误都是由于疏忽造成的,甚至我们都没有意识到。
当然,我的盲运订单故事有一定的运气成分。
事实上,盲运并不能确保100%确保供应商信息不泄露给最终收货人。为避免不必要的纠纷,需要提前让客户知晓其中的不可控因素:
1. 尽管我们可以去除供应商可见的识别标记,但信息泄露的风险仍然存在。例如,当供应商动歪心思故意将他们的名片放在产品中时,最终客户就会知道货物来自何处。因为我们不可能开箱查看每一箱货物。
2. 当代理订舱,而供应商又需要报关退税时,这样最终收货人的指定货代会知道供应商的信息,如果他违背商业道德泄露给最终收货人的话,我们是无能为力的。
3. 如果还需双盲运输,即让供应商不清楚货发去哪,让最终收货人不知道货从哪来,更难处理。必须满足三个条件:贸易条款EXW、供应商不需要退税报关、我们要做门到门服务才行。
05 补充
始终记得,盲运是一种增值服务。需要为客户创造价值,才能心安理得的享受客户给予的高价格。
* 不要轻易联系最终收货人。客户选择了让你为他保密,就是信任你。不要做出越过客户联系收货人,私下里谈合作的行为。
* 为客户保密,意味着我们需要多听从客户的指示。但在服务好客户的同时,注意不要牺牲其供应商的利益。尤其避免FOB条款下无单放货,或者肆意乱加本地费用。
* 盲运本身,建议0收费或者低收费。整体订单的利润可以报高些。这种增值服务,本就是凭借弹性和差异性的服务以先满足客户需求的,单单在这个费用上加价很高,倒适得其反了。
* 优化流程,避免过多打扰客户,造成过多沟通,而“言多必失”,信息泄露。每个新的订单,最好让客户一封邮件给到两样东西。1是清晰的订单指示:如供应商是谁,或者哪几个,PO号,CNEE信息等。二是附件:客户自己的装箱单和发票,最好是有其LOGO盖章签字的,这样方便替换供应商的文件。
最后的话
盲运,遮住的不是货,而是人心。
不过,它是善意的谎言。
细心的为你的客户守住秘密吧,最好将它一辈子烂在肚子里。因为这个秘密能守多久,你就能和客户合作多久,天下再没有比这轻松的事情了。
货代嘛,纽带,
不只关乎货。
讲的太好了,不只是专业知识,还有人情世故。
当然,销售需用心。真诚与认真抵过一切套路,专业只是基础。