展会，传统客户开发的手段之一。 不过，作为一种线下流量的汇聚，展会却在疫情后迎来了新生，这得益于其独有的优势： 1）客户集中与相对精准，在短短一两天内，你可以派发无数张名片出去，也可以加几百个客户为好友，以此实现快速获取客户信息，积累潜在客户的需要。 2）它是直面客户的最好机会。有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、高效。 Paul是展会的直接受益者。只参加过一次展会，还…

开发信，Development letter，在外贸中似乎是一个经久不衰的拓客方式。 国际货代，作为国际贸易的一环，随着外贸的发展，开发信而广为应用。当前，在一些没有什么资源的微小国际货代公司，开发信甚至是近乎唯一的拓客渠道。 WHY 基本认知 优点： 1）上手简单，且几乎零成本。一些货代公司老板和经理常用开发信来让货代新人上手业务，锻炼他们的抗压能力；一些遇到业务瓶颈的销售，在没有更好的选择时也…

和朋友出游，一人，一杆，一天。离告别空军一步之遥… 让人哭笑不得的是，临走的时候，我把鱼竿给了朋友的10岁小孩哥，他却很快上鱼了，还是小小的海钓杆。 此时此刻，实力、运气、努力…这些事情真的没法说，唯一可以解释的是，这个小孩眼里有光，他对钓鱼的喜欢与热爱是藏不住的。看他这么小年纪就可以一个人坐在湖边上心无旁骛，盯着浮漂目不转睛，你就知道老天对他的嘉许是很合理与公平的。 钓鱼这事儿和SOHO挺像的，…

国际货代这行，竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多，大家的成本价格也相差不会太大，谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在？个人观点：做差异化。 1 所谓差异化，即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个，一个是产品服务本身，另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性，都是相似相近或者完全相同的服务，它不像外贸，产品功能价值突出，不是产品与产品之间的比较，更多的需依赖于销售个体…

开发一个客户，需要多久时间？ 一天？一周？一月？一年？还是十年？ 业务开发，我们时常被要求短平快的结果。然而，真正的成交往往比结果本身更加复杂，因为大多数的信任来自于日复一日，年复一年的一贯坚持。 回顾那些无数的拒绝、无声的努力，还有最终到来的那些理所当然的"YES"。 无论你是刚刚开始销售生涯的新手，还是在这条道路上已经奋斗多年的老兵，当你在工作中无望，或在挑战面前挣扎时，真…

十年货代业务生涯，我在一家中小公司。 对前老板在接待一个客户时所说的一句话记忆犹新：对比Global公司，我们最大的优势就是灵活性Flexible。 我听了，信了， 直至深以为然。 1 私信问答中，有这么一个话题： “一个客户，有实木制品，需要熏蒸商检，但公司不提供这个服务，所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个问题：销售的应变能力，过于僵化。 站在客户的角度思考问题的话，是不会倾向于选择这…

国际货代销售，遵循二八定律。 不少朋友会抱怨开单辛苦，好不容易成交，却很少海外客户愿意返单。另外供应商也总是不怎么配合，不愿付本地费用，抢客户安排物流的事情还时有发生。 但也有一些朋友，可以比较轻松地获取海外客户复购，订单可持续。供应商会主动发托书告知他们订舱，甚至会主动向其询价，直至变成客户，出CIF的货。 为何会这样？ 大家提供的货运产品是一样的，价格成本相差不会太多。 唯有服务，能解释与证明…

新手Sales经常会抱怨：跟客户打交道很难，根本不知道对方在想什么。 很多时候，感觉谈的不错，各方面都满意，不过客户就是不下单。更有甚者，谈着谈着，客户就失踪了，电话不接，邮件不回，怎么追都没有下文，仿佛人间蒸发了似的。 这种情况不是个例。在行业愈发卷的情况下，哪怕做的是海外直客，也变得更为普遍。 新年第一篇， 就此共性：客户选择与确认供应商时的考量，做一点简单的分析与总结。 一家之言，仅供参考。…

中秋国庆佳节将至，先祝福大家假期愉快。 只是玩得带劲的时候，建议还是不要完全屏蔽客户，至少记得给邮箱设置一下自动回复，用Fast Reply的回复技巧缓冲一下，给客户留下一个印象。 对那些自己有更高要求的朋友，加油，祝你好运，来个开门红，如去年的《Hey，国庆节的BOOKING》。 原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇：一个货物业务需要掌握的财务知识，不过因为财务这个领域实在过于专业…

曾经，我热衷于秒杀成交客户。 倾向于在报价环节就解决所有的问题，尽可能减少进一步沟通对成交带来的阻碍。 不少订单，我都是一次报价后就再不管了，客户回复过来即是直接确认订舱。比如货盘实单笔记2的记录： 我跟进开发做的不多，是因为有足够的询盘可以挥霍，有挑客户报价的底气。 但行业很卷，正处下行阶段。 即便是那些气质相投的老客户，估计也很难一如既往的痛快。正如有粉丝朋友问我：之前出过蛮多货的老客户有一个…

上周，有个粉丝朋友说： 她有票空运货做到门去美国，但代理回复一时半会儿不能清关派送，一问才知是美国的独立日，全美放假，给耽搁了。 假期，的确会影响交货进度，不管是生产环节还是运输环节。作为国际货代销售，如果对目标市场与航线熟悉的话，这原本是可以规避的，至少可以跟客户做到提醒的工作。 不过也没什么可懊恼的，因为比懊恼更重要的是未雨绸缪。与其自己留神去叮嘱客户，其实不妨做些节日营销工作。 炎炎夏日，给…

520那天，推了一篇动情的随笔：写信给我吧 上午，收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后，客户特意写了一封邮件给她的老板，实名感谢她。 1 感谢信，Thanks Letter，是客户专门写给公司，对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤，医生的骄傲是锦旗，那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可，也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯，如果没有收过客户的感谢信，是不完整的…

前些天，粉丝朋友向我报喜。 她说收到客户的感谢信。 我能感受到她的喜悦，读起这封长文信件，确实令人荡气回肠，颇为震撼。 亦让人感慨万千。 后疫情时代，货代行业越来越卷。有人说这行越难越难做，赚白菜钱。但粉丝朋友的这个订单只是一个普通的拼箱到门，还是从国外（新加坡）发往另外一个国家，依然能做到近2250USD的利润，并能得到客户如此高的溢美之词。 毋庸置疑，运气很重要，但绝不是全部。 这背后一定有值…

如题，我的观点很明确：邮件为主，即时沟通为辅。 如果你做的是国内客户，对于大订单与大客户，建议提升邮件在你心中的权重。如果你做的是海外客户或者代理，更是如此。在海外业务开发中，一定要说个比例的话，我会建议80%的时间放在邮件上面。 套用《货代报价单，简约不简单》一文的开篇，我说如果要问我报价技巧的话，我会说Forget about it，先自己动手设计报价单。 同样，如果要做好业务，我会说，忘了那…

报价前需要先落实方案，再确定成本。 示例的拼箱到门货，三段费用：本地费用、海运费、以及目的港费用。 每项成本，一定要清楚知晓。 它决定如何报价以顺利地接单，以及利润的调整。 显而易见地，如果对成本一知半解，稀里糊涂，好不容易接下的单，可能会损失很多利润，甚至最后亏损。 昨天下午小何问了代理目的港费用，代理昨晚给了回复。 所有的成本有了，便该给客户正式报价了。 1 上午，我对小何说： “昨天那个虚拟…

跌宕起伏的2022年，有太多的记忆需要整理。 过去的12月，显得不平凡。有世界杯阿根廷夺冠，一切坚持与等待有了结果，有了意义，无比动容。这更让我坚定热爱与长期主义的价值观。 但突如其来的放开与阳，让原本相对平静的心境多了一些褶皱。 好在，阵痛不是那么漫长。 12月的冬日，暖阳总是能驱散心中的阴霾。 《指航灯》第 9 期，12月的讨论、私信、评论汇编 * 一封商务邀请函的撰写 * 一个SEO眼中的开…

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2022年渐行渐远。 这一年，是我在货代这个圈子的第十二年，也是人生中无比特殊的一年。 说是特殊，仅仅是不用再为客户难以入睡，不再为订单黯然神伤，不再为碎银几两焦虑地迎接每一个清晨。转型后，我有了不一样的期盼，不一样的收获，不一样的快乐。 平凡的人生，我努力做好平凡的事情。 每个人的内心深处都有一片星辰大海。 每周一更，5个创作方向，48篇文章，24万余字，见证并丈量了货代说和我的2022。 其中…

我是疫情前一周离开货代这行的。 有朋友对我说你离开的真不是时候，太可惜了，错过了最暴利赚钱的几年。也有朋友说现在放开了，明年预期外贸出口又是一波高峰，没有回来接着干的想法吗？ 对朋友们的善意，我很感激。只是没办法，我这人就爱折腾。转型了，就不吃回头草了，趁还年轻，我想听从内心，去做一些挑战性的事情。何况，我从未真正完全离开这行，这不还在这里么？ 三年了，有些东西该结束了。但彻底放开了，能回到以前吗…

货代这行，血肉凡胎。 开发客户本就不轻松，比这更让人崩溃的是大家还总会遇见各式各样的问题，一不留神就容易遭遇客户的抱怨、投诉甚至索赔。 月中，粉丝朋友Andy就碰到了这么一个糟心的问题，好在结果不错。借此机会，我把这个案例附在这里，供所有货代人参考，警醒。 每一次的危机都是一次免费的自我营销机会。不要把危机变成真正危机的开始。 01 案例简述 2022-9-15 1. 问题求助： Andy：一直合…