提案Proposal>报价Quote。 方案，涵盖除价格外的诸多信息与要素，你有必要精心准备一份文件来汇总与展示它们。 在分解式提案法下，这份文件最常见的形式即为报价单Quotation Sheet。因为其通常较为正式，所以可将其视之为Official Quote，用正式报价的方式代替运输方案的提交。 基于此，报价单超越了其字面的意义，它之于提案不可或缺的（Necessary）。要提案，从学…

本期内容由「货代搭档」冠名赞助推送 报价，是每个国际货代销售最基本的工作内容之一，它是一切业务的基础。 每个人都渴望能每天报很多价，一次报价，秒杀客户。很多人因此喜欢去追求所谓的报价技巧，却忽视了最基本的报价工作：报价单的设计与应用。 报价单，作为我们给客户的报价载体，经常被用于回复客户询盘。它是我们日常业务工作中最常用的文件。 如果要问我报价技巧的话，我会说Forget about it, 先自…

受Paul之托，为本书写序。昨天在飞机上思绪翻涌，写下了初稿；今早酒店醒来，迫不及待敲出这篇序言... 1. 看完书的感受：醍醐灌顶，相见恨晚。 我很少能一口气、不中断地读完一本书——要么是时间零碎，要么是内容难以持续吸引我。 但这本《价值销售实战手册》，彻底颠覆了我的阅读习惯。端午节两天假期，我几乎是手不释卷，边读边对照回忆自己的销售历程，不知不觉竟记下了 8000 多字的笔记！ Paul 的文…

某天，收到一封邮件。 瞄了一眼，与Paul无关，不知怎的抄送给我了，想必是发错了。但，再仔细一看，着实专业，忍不住和你分享下。 邮件是一个英国代理写给牙买加代理的报价信。从邮件签名得知，这是一家老牌货代公司。有多老？父亲级爷爷辈。它始于1968年，你我都还没有出生，那时中国都还没有什么国际货代的概念。 一家货代公司能生存半个多世纪，可不简单。管中窥豹，从这封邮件就可以看出来，满满的细节与品牌感。 …

今天要说的是一个新的实盘。 它来自粉丝Ada在一个开放式货运平台上收到的询价：一个德国客户，要从广州发货到欧洲14个国家，每个国家1个40HQ，14票货，门到门。 对于也做海外直客的Ada来说，这是一个大单无疑。她有些兴奋。 但她也有些彷徨，因为未曾经历过这种客户与订单，不知从哪儿入手，于是向Paul求助，也因此有了本篇教学示范。 如果你对此也感兴趣，不妨把自己代入为Ada，看看你的思路与Paul…

服务能力的提升，并非一日之功，而是长期积累与优化的结果。 作为销售，你需要思考、总结、沉淀自己有效的工作经验，将其转化为可复制的标准操作流程（SOP，Standard Operating Process），通过拆解工作环节，量化服务细则，并不断优化直至“孰能生巧，自己下意识地做”的程度，才能确保服务的高标准落地，真正实现订单的精细化管理与客户需求的精准满足。 服务上的提升，也不是老板开一个高层会议…

货代，货运代理，代理，中介性质的服务行业。 作为连接出口商与进口商的桥梁，服务是核心竞争力。价格只是价值的呈现方式，利润是水到渠成的副产品。 服务虽然无形，客户却能清晰感知。它无需被看见、听到或触摸，但用心与否，客户自有判断，别把客户当傻子。敷衍与真诚的差别，往往体现在细节中——一个随意的疏漏可能瞬间引发不满，而持续的用心却如阳光雨露，能在客户心中悄然“种草”。 1.细节是差异化的源头 天下大事，…

方案中的价格，以数字的样式呈现给客户。 是数字，就有一定的理性成分，因为价格终究是价值的表现形式，反映你的价值。但作为样式来说，它又具备一定的感性色彩，视觉元素或心理策略值得考量。因而一些简单而有效的小技巧，无疑会给方案报价增色不少，所谓诱之以利，简化客户的决策过程。 1.数据取整 具体说来， 报价的数字末尾0，或者5结尾。如153/CBM，1728/40HQ，6.87/KG，用150/CBM，1…

货代这行，总有一些扑朔迷离。 报价时，有一类代表性的问题：起运港很多时该怎么办？ 如一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理，或者不更新价格的话，与客户没有连接，关系就断了。而看上去客户货量很多，有一定的实力，丢失这样的客户会比较可惜…

报价=成本+利润 利润是报价的另一个核心话题，它困扰着不少货代人。 只是很多人从未思考，一方面询盘少愁容满面，千方百计地去开发客户；另一方面又不懂珍惜，收到询盘后随便报价，以至于浪费询盘。新人们问的最多的一个问题是：这个柜运费报多少？该加多少利润合适？老鸟们总觉得自己报价够低，很有优势才对，忍不住都要给自己点个赞，但最后客户却并不买账。 对价值销售而言，理性>感性。方案中，价值传递需要竭尽全…

报价=成本+利润。从流程上说，确立成本是报价的第一步。 只是，货代这个行业越来越卷。卷的时候，就别磨叽，去拼效率，去快速高效的报价以赢得先机，将高效变成自己差异化价值的一部分。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格，一时半会儿也很难改变。作为单位时间的产出，唯有效率是可以量化的，…

方案是价值传递的载体，提案是价值传递的过程。 在分解式提案方法下，除了报价、介绍和案例之外，还涉及到流程、指南、建议、计划等诸多比较晦涩的解释性内容。 这些内容该怎样解释，让价值传递的更充分？对应的便是图解技巧。 图解，也称信息图，英文Illustration.通俗地说，就是将方案中对客户有价值的信息图片化。一般采用的是矢量风格，比较简约，充分发挥视觉营销的优势。客户更喜欢，且更易接受，以达到价值…

提案后，经常会有客户这样问：你发过去**（国家）的货吗？或者你有运输**（货品）的经验吗？ 潜台词是何以证明？客户仍有顾虑，还不信任你，哪怕你的方案做得再好，Presentation做的再棒。 百闻不如一见，客户永远都会相信他亲眼看到的。毕竟是第一次，客户始终是放心不下的，没有哪个客户乐意当小白鼠给你做实验。只有以前有人和你合作过，能证明你提供过价值，且是成功的，客户才会最终相信你。 那么如何证明…

提案，提字在前，案字为后。 “提”不可或缺。某种程度上，怎么说（提），比怎么做更重要。 在分解式提案法下，主体运输方案由报价单文件代替呈现，提案框架下的其它内容则更多的需要说出来。 这其中，简介部分是方案中最为常见的被提呈出来的东西。而由于提案需要相对正式，因而另一个专门的文件类型Presentation-介绍，应运而生。 Presentation是向外界展示自身的一种重要方式。其目的在于在方案之…

本文选自货代新人读者N同学的投稿，以第一人称的口吻，生动呈现了他的空运订单故事。 从对陌生代理的摸索调研，到与工厂、庄家的艰难周旋、价格的反复变动、航班的意外波折……再到最终收获成功，刺激的利润数字背后，N同学在每一个环节中的挑战、抉择，专业知识与心境变化，值得每一位新人同行读者细细品味。 编者Paul 按 - 文：N同学 - 2024 年 3 月 1 日，我踏入职场，做上了国际空运货代，开启在欧…

提案，提交解决方案。 即在方案制定好之后，你需要向客户阐述方案，展示你的价值主张。 价值如何传递？在价值销售的流程第三步中提道：动之以情，让客户产生共鸣；晓之以理，让客户趋于理性；诱之以利，让客户即刻决策。或者借鉴与应用FABE销售法：因为特征，所以优势，你看利益，这是证据。 仍一头雾水？那么关于如何提案，你需要一份完整的提案框架与适配的提交方法。 提案框架 何谓提案框架？它指的是提案的内容方向与…

提案Proposal>报价Quote。提案的前提是需学会做方案。 方案是解决客户问题，满足其需求的方法与措施。在国际货代这行，具体地说，方案对应的是运输方案。运输方案是整个解决方案的核心。 如何做一份专业、精准且具吸引力的运输方案，知识基础、设计思路与制定原则至关重要。 知识基础 1）专业知识 有知识储备，才看得见机会。国际货代这行也不例外。 专业，创造价值。所以，要做好运输方案，首先行业基…

“只是因为在人群中多看了你一眼，再也没能忘掉你容颜，梦想着偶然能有一天再相见，从此我开始孤单思念。” 价值销售，做优质的客户群体。 战略客户是优质客户中的极高价值客户，俗称VVVVVIP。根据1990法则，1000个客户中只有1%（10个）战略客户，他们就排在你的优质客户管理表前十行，屈指可数。 极少，但在精，不在多。很难做，但难走的路，从不拥挤。 可哪怕最后只谈成一个，也足以让你魂牵梦绕、心花怒…

价值销售，做确定性的机会。 优质的客户群体是提前确认的目标。而如何识别、筛选并最终确认并开发他们，你需要对自己的客户多一些了解。 客户管理表格便是那张地图，按图索骥就好。 互联网时代，大部分公司都会用客户关系管理软件（CRM）进行客户管理。从技术角度来说，CRM其实就是由一张张表格组成的线上数据库。 表格意义 小小的表格，大大的作用。 数据集中管理 1. 提高数据的可用性：CRM能够将客户信息、销…

有读者说“货代说“是世外桃源般的存在。 PAUL佛系码字，从未主动推广吆喝，全靠读者朋友口口相传，帮我分享转发。即便断更不管不顾，粉丝却不离不弃甚至逆增。货代说甚至成为这个行业内，为数不多的可以知识变现，且有定价权的自媒体。这本书还没怎么写，就有了预定。 这一切，都是基于品牌效应的积累和传播。 何为品牌 销售行为有三种：推销，促销，营销。 都说谈客户就像谈对象，这三种行为之间的区别可以用谈对象来类…