提案Proposal>报价Quote。 方案，涵盖除价格外的诸多信息与要素，你有必要精心准备一份文件来汇总与展示它们。 在分解式提案法下，这份文件最常见的形式即为报价单Quotation Sheet。因为其通常较为正式，所以可将其视之为Official Quote，用正式报价的方式代替运输方案的提交。 基于此，报价单超越了其字面的意义，它之于提案不可或缺的（Necessary）。要提案，从学…

本期内容由「货代搭档」冠名赞助推送 报价，是每个国际货代销售最基本的工作内容之一，它是一切业务的基础。 每个人都渴望能每天报很多价，一次报价，秒杀客户。很多人因此喜欢去追求所谓的报价技巧，却忽视了最基本的报价工作：报价单的设计与应用。 报价单，作为我们给客户的报价载体，经常被用于回复客户询盘。它是我们日常业务工作中最常用的文件。 如果要问我报价技巧的话，我会说Forget about it, 先自…

方案中的价格，以数字的样式呈现给客户。 是数字，就有一定的理性成分，因为价格终究是价值的表现形式，反映你的价值。但作为样式来说，它又具备一定的感性色彩，视觉元素或心理策略值得考量。因而一些简单而有效的小技巧，无疑会给方案报价增色不少，所谓诱之以利，简化客户的决策过程。 1.数据取整 具体说来， 报价的数字末尾0，或者5结尾。如153/CBM，1728/40HQ，6.87/KG，用150/CBM，1…

货代这行，总有一些扑朔迷离。 报价时，有一类代表性的问题：起运港很多时该怎么办？ 如一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理，或者不更新价格的话，与客户没有连接，关系就断了。而看上去客户货量很多，有一定的实力，丢失这样的客户会比较可惜…

报价=成本+利润 利润是报价的另一个核心话题，它困扰着不少货代人。 只是很多人从未思考，一方面询盘少愁容满面，千方百计地去开发客户；另一方面又不懂珍惜，收到询盘后随便报价，以至于浪费询盘。新人们问的最多的一个问题是：这个柜运费报多少？该加多少利润合适？老鸟们总觉得自己报价够低，很有优势才对，忍不住都要给自己点个赞，但最后客户却并不买账。 对价值销售而言，理性>感性。方案中，价值传递需要竭尽全…

报价=成本+利润。从流程上说，确立成本是报价的第一步。 只是，货代这个行业越来越卷。卷的时候，就别磨叽，去拼效率，去快速高效的报价以赢得先机，将高效变成自己差异化价值的一部分。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格，一时半会儿也很难改变。作为单位时间的产出，唯有效率是可以量化的，…

方案是价值传递的载体，提案是价值传递的过程。 在分解式提案方法下，除了报价、介绍和案例之外，还涉及到流程、指南、建议、计划等诸多比较晦涩的解释性内容。 这些内容该怎样解释，让价值传递的更充分？对应的便是图解技巧。 图解，也称信息图，英文Illustration.通俗地说，就是将方案中对客户有价值的信息图片化。一般采用的是矢量风格，比较简约，充分发挥视觉营销的优势。客户更喜欢，且更易接受，以达到价值…

提案后，经常会有客户这样问：你发过去**（国家）的货吗？或者你有运输**（货品）的经验吗？ 潜台词是何以证明？客户仍有顾虑，还不信任你，哪怕你的方案做得再好，Presentation做的再棒。 百闻不如一见，客户永远都会相信他亲眼看到的。毕竟是第一次，客户始终是放心不下的，没有哪个客户乐意当小白鼠给你做实验。只有以前有人和你合作过，能证明你提供过价值，且是成功的，客户才会最终相信你。 那么如何证明…

提案，提字在前，案字为后。 “提”不可或缺。某种程度上，怎么说（提），比怎么做更重要。 在分解式提案法下，主体运输方案由报价单文件代替呈现，提案框架下的其它内容则更多的需要说出来。 这其中，简介部分是方案中最为常见的被提呈出来的东西。而由于提案需要相对正式，因而另一个专门的文件类型Presentation-介绍，应运而生。 Presentation是向外界展示自身的一种重要方式。其目的在于在方案之…

本文生动呈现了一位货代新人从业者的空运订单故事。 从对陌生代理的摸索调研，到与工厂、上家的艰难周旋，价格的反复变动，航班的意外波折……再到最终收获成功，刺激的利润数字背后，作者在每一个环节中的挑战、抉择，专业知识与心境变化，值得每一位在工作中拼搏的同行读者细细品味。 编者Paul 按 - 文：N同学 - 货代说读者群新人读者 背景：2024 年 3 月 1 日，我踏入职场，做上了国际空运货代，开启…

提案，提交解决方案。 即在方案制定好之后，你需要向客户阐述方案，展示你的价值主张。 价值如何传递？在价值销售的流程第三步中提道：动之以情，让客户产生共鸣；晓之以理，让客户趋于理性；诱之以利，让客户即刻决策。或者借鉴与应用FABE销售法：因为特征，所以优势，你看利益，这是证据。 仍一头雾水？那么关于如何提案，你需要一份完整的提案框架与适配的提交方法。 提案框架 何谓提案框架？它指的是提案的内容方向与…

提案Proposal>报价Quote。提案的前提是需学会做方案。 方案是解决客户问题，满足其需求的方法与措施。在国际货代这行，具体地说，方案对应的是运输方案。运输方案是整个解决方案的核心。 如何做一份专业、精准且具吸引力的运输方案，知识基础、设计思路与制定原则至关重要。 知识基础 1）专业知识 有知识储备，才看得见机会。国际货代这行也不例外。 专业，创造价值。所以，要做好运输方案，首先行业基…

“只是因为在人群中多看了你一眼，再也没能忘掉你容颜，梦想着偶然能有一天再相见，从此我开始孤单思念。” 价值销售，做优质的客户群体。 战略客户是优质客户中的极高价值客户，俗称VVVVVIP。根据1990法则，1000个客户中只有1%（10个）战略客户，他们就排在你的优质客户管理表前十行，屈指可数。 极少，但在精，不在多。很难做，但难走的路，从不拥挤。 可哪怕最后只谈成一个，也足以让你魂牵梦绕、心花怒…

价值销售，做确定性的机会。 优质的客户群体是提前确认的目标。而如何识别、筛选并最终确认并开发他们，你需要对自己的客户多一些了解。 客户管理表格便是那张地图，按图索骥就好。 互联网时代，大部分公司都会用客户关系管理软件（CRM）进行客户管理。从技术角度来说，CRM其实就是由一张张表格组成的线上数据库。 表格意义 小小的表格，大大的作用。 数据集中管理 1. 提高数据的可用性：CRM能够将客户信息、销…

有读者说“货代说“是世外桃源般的存在。 PAUL佛系码字，从未主动推广吆喝，全靠读者朋友口口相传，帮我分享转发。即便断更不管不顾，粉丝却不离不弃甚至逆增。货代说甚至成为这个行业内，为数不多的可以知识变现，且有定价权的自媒体。这本书还没怎么写，就有了预定。 这一切，都是基于品牌效应的积累和传播。 何为品牌 销售行为有三种：推销，促销，营销。 都说谈客户就像谈对象，这三种行为之间的区别可以用谈对象来类…

展会，传统客户开发的手段之一。 不过，作为一种线下流量的汇聚，展会却在疫情后迎来了新生，这得益于其独有的优势： 1）客户集中与相对精准，在短短一两天内，你可以派发无数张名片出去，也可以加几百个客户为好友，以此实现快速获取客户信息，积累潜在客户的需要。 2）它是直面客户的最好机会。有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、高效。 Paul是展会的直接受益者。只参加过一次展会，还…

价值，泛指客体对于主体表现出来的积极意义和有用性。可视为是能够公正且适当反映商品、服务或金钱等值的总额。由此，价值通常通过货币来衡量，即用价格表现。 经济学中，商品是用于交换的劳动产品，价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动或抽象的人类劳动。切换到国际货代这个具体的业务场景中，价值便是你提供货运代理的服务中所凝结的体力脑力等劳动。 价值是构成商品的因素之一，它代表该商品在交换中能够交换得到其他商品的…

价值销售是一个从决策开始到成功销售的系统化过程，有一个完整的、清晰的闭环体系。作为有效的理论和实践方法，它为销售过程的各个阶段提供可行性步骤。 1.机会评估 价值销售，不是抓住一切销售机会，不提倡眉毛胡子一把抓，而是把时间与精力放在更有效的机会上，做更确定性的事情。这是价值销售与普通销售截然不同的地方。 具体地说，在这个阶段，你确定客户值得追求，自己能为其创造价值，想与之合作，才会进行下一步行动。…

国际货代这行，竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多，大家的成本价格也相差不会太大，谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在？个人观点：做差异化。 1 所谓差异化，即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个，一个是产品服务本身，另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性，都是相似相近或者完全相同的服务，它不像外贸，产品功能价值突出，不是产品与产品之间的比较，更多的需依赖于销售个体…

在业务开发过程中，无论是直客还是代理，都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手，同时，在专业内又很普遍。标题中提到的问题，便具有这样的特点，无疑很考验对竞争与合作的理解。 一起来看下Snow的思考、分析和应对，希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 编者Paul 按 文：Snow，货代说特约作者，传奇货代销售，擅长海外代理开发。 1. 货代第二个十年，愿我们都能坚持所爱，奔赴…