本期内容由「货代搭档」冠名赞助推送 报价，是每个国际货代销售最基本的工作内容之一，它是一切业务的基础。 每个人都渴望能每天报很多价，一次报价，秒杀客户。很多人因此喜欢去追求所谓的报价技巧，却忽视了最基本的报价工作：报价单的设计与应用。 报价单，作为我们给客户的报价载体，经常被用于回复客户询盘。它是我们日常业务工作中最常用的文件。 如果要问我报价技巧的话，我会说Forget about it, 先自…

展会，传统客户开发的手段之一。 不过，作为一种线下流量的汇聚，展会却在疫情后迎来了新生，这得益于其独有的优势： 1）客户集中与相对精准，在短短一两天内，你可以派发无数张名片出去，也可以加几百个客户为好友，以此实现快速获取客户信息，积累潜在客户的需要。 2）它是直面客户的最好机会。有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、高效。 Paul是展会的直接受益者。只参加过一次展会，还…

价值，泛指客体对于主体表现出来的积极意义和有用性。可视为是能够公正且适当反映商品、服务或金钱等值的总额。由此，价值通常通过货币来衡量，即用价格表现。 经济学中，商品是用于交换的劳动产品，价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动或抽象的人类劳动。切换到国际货代这个具体的业务场景中，价值便是你提供货运代理的服务中所凝结的体力脑力等劳动。 价值是构成商品的因素之一，它代表该商品在交换中能够交换得到其他商品的…

价值销售是一个从决策开始到成功销售的系统化过程，有一个完整的、清晰的闭环体系。作为有效的理论和实践方法，它为销售过程的各个阶段提供可行性步骤。 1.机会评估 价值销售，不是抓住一切销售机会，不提倡眉毛胡子一把抓，而是把时间与精力放在更有效的机会上，做更确定性的事情。这是价值销售与普通销售截然不同的地方。 具体地说，在这个阶段，你确定客户值得追求，自己能为其创造价值，想与之合作，才会进行下一步行动。…

国际货代这行，竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多，大家的成本价格也相差不会太大，谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在？个人观点：做差异化。 1 所谓差异化，即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个，一个是产品服务本身，另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性，都是相似相近或者完全相同的服务，它不像外贸，产品功能价值突出，不是产品与产品之间的比较，更多的需依赖于销售个体…

在业务开发过程中，无论是直客还是代理，都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手，同时，在专业内又很普遍。标题中提到的问题，便具有这样的特点，无疑很考验对竞争与合作的理解。 一起来看下Snow的思考、分析和应对，希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 编者Paul 按 文：Snow，货代说特约作者，传奇货代销售，擅长海外代理开发。 1. 货代第二个十年，愿我们都能坚持所爱，奔赴…

十年货代业务生涯，我在一家中小公司。 对前老板在接待一个客户时所说的一句话记忆犹新：对比Global公司，我们最大的优势就是灵活性Flexible。 我听了，信了， 直至深以为然。 1 私信问答中，有这么一个话题： “一个客户，有实木制品，需要熏蒸商检，但公司不提供这个服务，所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个问题：销售的应变能力，过于僵化。 站在客户的角度思考问题的话，是不会倾向于选择这…

国际货代销售，遵循二八定律。 不少朋友会抱怨开单辛苦，好不容易成交，却很少海外客户愿意返单。另外供应商也总是不怎么配合，不愿付本地费用，抢客户安排物流的事情还时有发生。 但也有一些朋友，可以比较轻松地获取海外客户复购，订单可持续。供应商会主动发托书告知他们订舱，甚至会主动向其询价，直至变成客户，出CIF的货。 为何会这样？ 大家提供的货运产品是一样的，价格成本相差不会太多。 唯有服务，能解释与证明…

新手Sales经常会抱怨：跟客户打交道很难，根本不知道对方在想什么。 很多时候，感觉谈的不错，各方面都满意，不过客户就是不下单。更有甚者，谈着谈着，客户就失踪了，电话不接，邮件不回，怎么追都没有下文，仿佛人间蒸发了似的。 这种情况不是个例。在行业愈发卷的情况下，哪怕做的是海外直客，也变得更为普遍。 新年第一篇， 就此共性：客户选择与确认供应商时的考量，做一点简单的分析与总结。 一家之言，仅供参考。…

客户开发，不只是专业知识，还有人情世故。做国外市场，海外客户？也是如此。 《货代人，年底这个时候该做什么？》一文提了下，这个时候，空运订单会比较多，适合做欧美客户，需要做节日营销。 新人粉丝小A，最近就走了一个美国大客户的空运单，之后货到礼到，在感恩节前给客户寄送了礼品。客户很满意，很快给她介绍了一个朋友，也是一票空运货。 标准的客户转介绍。小A很高兴，得到她客户的认可，向我报喜。我却提醒她晴天修…

前言：很荣幸，这个小破号成了一些朋友工作与生活的一部分。更有粉丝朋友说，给了她心灵蕴藉与希望。 随着讨论、评论与私信等互动的增多，有些有记录分享价值，却因散落在不同地点，部分朋友没有看见，挺可惜的。我尝试顺手将它们拾起来，做个保存和分享，作为一个创作方向。并且，自负地给这个专题起了个名字：货代指航灯，信誓旦旦地为货代职业旅途中迷惘的人驱散黑暗，照亮前进的方向。 每期记录若干个话题，销售经验、技巧工…

扫码支付的时候，想必大家常会听到商家的收款机器语音播报：微信收款***元，或者支付宝到账***元。 不瞒你说，我迷上了这个女生的声音。因为我也是个俗气的商家，见钱，眼里冒光。听钱，心里荡漾。 货代说网站以公司备案后，集成了微信与支付宝商家支付接口。大家付费查看或者下载，升级会员，给我打赏，或者其它支付交易时，我的手机都会有这样的播报。 每一笔真金白银的支持，是对我最直接的认可。这种不期而至的支持，…

中秋国庆佳节将至，先祝福大家假期愉快。 只是玩得带劲的时候，建议还是不要完全屏蔽客户，至少记得给邮箱设置一下自动回复，用Fast Reply的回复技巧缓冲一下，给客户留下一个印象。 对那些自己有更高要求的朋友，加油，祝你好运，来个开门红，如去年的《Hey，国庆节的BOOKING》。 原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇：一个货物业务需要掌握的财务知识，不过因为财务这个领域实在过于专业…

八月在宇，九月在户。《国际货代行业基础知识培训》终于结稿，像孕育一个生命，走过10个月，呱呱坠地。 整柜，货代这行最具代表性的运输方式，最为大家关注。十年职业生涯里，我本人也最受益于整柜业务。是故，本篇压轴。作为压轴篇，全文打磨了整整一个月，删改调整了很多。我尽力让它在全面系统的同时，确保行文清晰，易于理解。十大主题、近100页A4纸、数百个知识点.....按近五万的字数算的话，也算鸿篇巨制了。 …

报价这个事，困扰着不少货代人。 只是很多人从未思考，一方面询盘少愁容满面，千方百计地去开发客户；另一方面又不懂珍惜，收到询盘后随便报价，以至于浪费询盘。 新人们问的最多的一个问题是：这个柜运费报多少？该加多少利润合适？老鸟们总觉得自己报价够低，很有优势才对，忍不住都要给自己点个赞，但最后客户却并不买账。 报价是业务开发的第一个动作，可以说是业务的基本功。 那到底该怎样报价？报多少？有没有什么关于报…

《一年一度货盘实单笔记》这个序列来到第三期，创作背景就不再赘述了。 货盘实单笔记1：一个40HQ近25000RMB利润的真实记录 货盘实单笔记2：一个拼箱，一个举动，一次秒杀，一万利润 货盘实单笔记番外篇：海外直客业务开发的7个细节 前几期订单里的货量不是那么大，本期的订单是一个标准意义上的大客户与大订单。 做大单，咱还是有点心得的。毕竟曾以一个海外直客货代的身份，接过两次数百个柜的超大订单。一次…

第一章 基础知识 第二章 计费详解 第三章 询价报价 第四章 操作流程 第五章 常见文件 第六章 航空公司 第七章 机场代码 第八章 航线知识 第九章 名词术语 第十章 其它补充 七月在野，八月在宇。 去年心血来潮，写一套行业基础知识培训的念头，如今开花结果，在这个盛夏进入尾声创作阶段。 海运和空运是国际货代中最主流、最重要的两种运输方式，涉及的内容和培训知识点着实很多，需要好好的构思、整理与打磨…

不少同行朋友说货代这个行业越来越卷，利润越来越薄。问我路在何方？ 这是一个很宏大的问题或者痛点，我当然没有那个能力提供解决方案。 不过作为曾经的SALES一员，我能给到销售个体的答案是：卷的时候，别磨叽，拼效率。 用快速高效的报价方案赢得先机。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 私以为专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的…

前些天，粉丝朋友向我报喜。 她说收到客户的感谢信。 我能感受到她的喜悦，读起这封长文信件，确实令人荡气回肠，颇为震撼。 亦让人感慨万千。 后疫情时代，货代行业越来越卷。有人说这行越难越难做，赚白菜钱。但粉丝朋友的这个订单只是一个普通的拼箱到门，还是从国外（新加坡）发往另外一个国家，依然能做到近2250USD的利润，并能得到客户如此高的溢美之词。 毋庸置疑，运气很重要，但绝不是全部。 这背后一定有值…

单证，信息流，整个国际货运流程体系中的非常重要的一环。 国际货物运输中，会遇见各种各样的单证或者文件，它们把人（发货人、承运人、收货人、货代）等各方与货，港口机场联系在一起。 这些文件都有各自独特的用途，交接各自的权利和义务。不完整或不准确的文件所传递的信息可能引发一系列负面后果，包括延迟装运、产生费用、责任争议等。 在不少货代公司，单证或者文件是独立于操作之外的一个职位工种，专司文件缮制与核对。…