也许是旁观者的缘故，货代说经常会收到一些私信。
它们分散在不同地方（网站，公众号，知乎等），涉及到货代业务开发、建站拓客、职业困惑、商业机会、甚至生活情感等诸多方面。有些问题是一样的，我不想再重复回答；有些具备一定的代表性，有探讨与分享的价值。
于是我尝试将这些问答拾起并整理，做个保存与分享，且作为货代说的一个新内容方向。我自负的给这个私信问答集取了个名字《货代指航灯》。
不改变原意的情况下，我会对问答原文或许会有少量的补充或者修改。
同时，考虑到私信公开对发信者可能会造成某些隐私的困扰，我将隐去任何肉眼可识别的公司名，仅保留网名。
大概每凑够五千字，就推送一期。
这是第 1 期。
1.业务开发
@沐心
Paul，还有个疑问，就是我现在再细看你说那个20吨20万利润到KBP的空运单，让目的港代理hold货，我有个疑问就是目的港代理是你们之间存在合作的，还是等到开发了才去找？
Paul：
最好就是之前有合作过的，这样了解他们的服务质量（包括回复速度，价格水平，诚信度等）如果需要Hold货但没有这样的代理，那就要在订单确认之前找一下代理做到门，一定要找WCA代理，其次找华人公司。当然最好是能找到又是华人又是WCA的代理，只是那种太少，很多国家与市场不容易找我们华人货代，才需WCA背书，出了问题可以投诉与协商。
@GraceH （ 2021/10/6)
我做的是海外代理，以前一直都是1对1发价格表，但是反映很差，回的没几个。我在想是不是我的客户List有问题，于是上网找了些英国的Forwarder，但还是没人理会。
Paul:
不要一开始就在开发信中推价格，那是最差的营销手段。
开发信主要是解决有无与互信问题。一对一是个好的策略，比群发有效。只是你可能缺乏客户调研。
找关键人，然后深挖他的背景（兴趣爱好，履历等），这一点通常在LinkedIn，Youtube, Facebook等社交媒体上可以找到。
GraceH: 不发价格的话，那发什么内容呢？我是把公司介绍和价格表弄成一个表格了，然后发过去。一开始不发表格，就介绍一下公司，然后分享下他可以有的Benefits，这样吗？
Paul：所以你很容易陷入恶心循环，即使能接的下这个代理，也是不断的对比价格，很难做高利润。价格没那么重要，真的，尤其是对欧美客户，不要一开始就给自己价格低的人设，最终会套路自己。
让客户知道你，让客户感兴趣，让客户信任你，引导客户下单。
标题解决的是打开率，内容解决的是回复率。核心是让客户感兴趣，所以一定要取调研才能找到那一句击中目标客户的话，要不然跟群发没什么两样。
大段的公司介绍大可不必，还是那句话，自己道一千句一万句优势都不抵背书有效。
从哪了解贵司，贵司做什么业务其实都是没必要提的，单刀直入切中TA最强烈的需求或者最感兴趣的点。
Grace：背书有效？
Paul：背书是权威的名气大的客户肯定哦，不是指真的“背书“。
Grace：但是我做的好多客户都是低价，其他客户有啥痛点呢？
Paul: 调研，调研，调研。
当你对客户一无所知的情况下，绝大部分公司或者销售的策略就是低价吸引，这是最不用思考的行为，但同时也让自己失去了主动。你先换个思路吧，尝试培养自己报价或者开发客户前调研客户的习惯，对客户了解的越多，才能知道更精准的需求，同时更好地把控利润。
Grace：那已经合作的客户呢？除了更新报价表，还能干啥？
Paul：已经合作的客户不是开发信的范畴了啊，那是属于客户跟进的内容。
@GraceH （ 2021/10/13)
开发信有回应了，但是她好像想我给她生意多一点，但我想揽她的货，不知道咋回
Paul：
1. 有回复是好事情，证明行得通，再接再厉
2. 从回复看有合作意向，那你不妨开门见山说明你的诉求，怎样一个合作法？互惠互利。你不可能只要他的货，却不给人家好处，在合作方式上先准确清晰的声明他能得到的Benefits, 然后一句话点一下你想他找你询价或者直接订舱合作。目测，他的年龄也比你大不少的样子。所以你先得摆正位置。
3.他有中文技能，邮件中不妨写一点简单的中文。我怎么感觉你们可以成为忘年之交那种。
GraceH: 还有就是对发报价表和打电话寻求合作有啥意见呢？关于那个老外开放报价平台具体怎么操作啊？
Paul:
我不赞成发报价表和打电话寻求合作，当然这个事可以做，只是不应该是第一次接触的时候就这样做，在我看来没有谈不上“让客户感兴趣”也更难解决“让客户信任你”。当然，这只是我个人的看法，可能太过武断与主观了。你可以按你的想法去试试看，再按其它的思路去做一下，A/B Test然后报价平台，一般有两个思路：一个是给你一个账户，你登录后看到询价订单后，即时在线提交表单报价；另一种是需要你们公司技术的配合，通过调用价格API的方式，即全部的运价数据表，通过技术手段调整利润与更新，接入到客户那边，实现线上查询。
Grace H:在对方说我愿意和你合作之后发报价表或者打电话，或者写了个性开发信和发了报价表之后没有响应，再打电话，这样的方式，对电话内容和报价表内容有啥意见呢？
Paul:
可以啊，不要禁锢于方式，没有一种方法是万能的，记住核心是要给客户创造价值，互惠互利，不要偏激，在此基础上的沟通才有意义。
2.职业困惑
@Claire
主题：前辈，期望得到你的见解
Hello Paul,
下午好，又来打扰您啦！
被困扰的时候就想起了您，希望不介意我的唠叨。谢谢倾听！
第一个困扰: 由于我在前家公司做的伊朗市场，伊朗很敏感，不是每家公司都能做，所以我现在得重新去开发一个市场，我个人稍微对中东市场熟悉了解，但是价格要的太低，询盘质量不佳，有的代理一天很多个询盘，但从未有过后续，连反馈都不给到，这让我有点迷茫和不知所措，我不知道如何去把握这个度，不知道是不是在做嫁衣？到底该不该继续回复呢？
第二个困扰：我想开发别的市场，但是哪个市场现在会比较有潜力呢？找不到方向...
第三个困扰: 我该选择什么样的公司平台去发展呢？我目前待的一家很小公司，没有优势航线和价格，就我一个业务在做海运，原来一直是做空运的，海运偶尔有做，现在是想花心思开展海运，但我觉得是如此的难，目前的市场行情并不利于小公司发展，在得不到任何帮助的情况下（仅有一个WCA，但效果不佳，更多的是反推销），很难去开发，我在考虑要不要换家公司，觉得货代行业也是如此难！！该如何开展呢？
希望得到您的回复和见解，不胜感激!
祝好
Claire
Paul：
Hi Claire
不用那么客气，我只是过来人而已，如下是一点看法：以前，我也是在小公司，做海外直客的，伊朗这个航线是没有优势的，在2010-2012年没有接过任何一个伊朗的单。不过我从业的第一个超级订单始于伊朗，终于伊朗。2013年，我接过一个俄罗斯客户750个柜的订单去土库曼斯坦，从伊朗Bandar Abbas中转。因为美国的制裁，没船去了，最后只走了140余条柜。
举这个案例，是想说：
1）任何超级小的市场，只要做专做精，其实也蕴藏着无限的可能。我们这个行业有个公司专门做孟加拉国的货，居然上市了。
2）我能接下来这个订单，是源于一条认知：去中亚可以用海陆联运的方式，比铁运便宜。我不清楚现在是否这种方式是否还行得通，因为很久没有再接触了。如果还行的话，你多了一个思路，不光接伊朗的货，中亚及伊朗周边几个国家市场的（整柜）货都可以接，相信你在伊朗有代理可以提供类似服务。
3）伊朗这个国家确实受制于政治因素影响太大，反过来说，如果你现在的公司还能提供去伊朗的服务，这是你立足的优势，市场上有很多伊朗的货的询价，你需要充分利用你做过伊朗货的优势，没人比你专业。关于客户习惯的问题，我之前做的是FOB直客指定货，然后我个人比较擅长的是美线和欧线市场。
总体而言，这两个市场的客户会遵守契约精神，然后对运价的敏感性没有中东强烈，利润也相对高些。我自己的感觉是中东代理会发很多家同行去对比价格，接单相对困难，如果你们价格优势不是很好的话。有两个方法，可以增强代理对你的依赖性：
1 ) 用技术手段，别用Excel报价表，而是让你们公司去开发一个线上平台，给代理一个账号自主查询各船司或者口岸的运价，甚至调用API接口，把报价放到代理网站上去，让代理去卖你们的报价。当然这种方式需要一些投入，可能你们公司不愿意去整。
2）中东很多人其实脸书，领英，Youtube玩得很溜，你可以关注他们的这些社交账户动态，经常为他们点赞，拉近私交关系，将代理与代理之间的公司合作变成你和负责人的私交甚笃，绕开心理防线。
关于市场潜力的问题，我自认为没有足够的能力去判断，没办法给你准确的答复，如果硬要说一个热门的话，可能就是FBA的货了，基本都在欧美市场。
在我看来，选择市场的一个原则是做自己擅长的，感兴趣的，兼顾有利可图的。
最后，我个人的理解是，在货代这个行业，所谓的公司平台是公司提供哪些资源来保证业务的正常开展，而不是提供一个名分，让新员工去盲人摸象般的开发客户。
如果你公司给不到资源平台，没有任何航线价格优势的话，我的看法是你有资格也有必要跟公司要求谈高些提成待遇，这样才与你的付出对等，毕竟你做的是代理货。
如果谈不拢，我的建议是转家公司做直客指定货，海运空运都可以做，直客的单票利润肯定比代理高，不过单量肯定是比做代理货少的。这就需要你自己去衡量，是想做更多的单量，以量取胜，还是每月就10个单，甚至几个单，以高利润取胜。
最常用的平台是阿里巴巴国际站。你可以问你的意向下家用什么平台，怎么开发客户，然后主要市场是哪些，需要你做哪些工作之类的问题。
其实，作为一个销售来说，提升自己的综合能力才是最主要的，什么行业，什么公司，什么平台最后都无所谓。
换个思路，你要想的是以后你能为你的员工或者团队带来什么样的平台。
@Lynnveteran
Hi，Paul我是你的小小粉丝，我想请问你一个问题，你为什么在货代行业最火的时候退场呢？
Paul：
Hi Lynn
新年好，感谢关注与支持。
我是在2019年底离开货代的，没过几天疫情发生了。严格说来，我离开的不凑巧，是我错过了你说的最火的这两年。不过我并不为离开后悔，相反我有些懊恼的是应该早两年做离开的决定。
我在货代这行做了十年，意识到再无进步与提升的空间，最多是还能领一份相对OK的薪水与提成，所谓安全感，安逸让我固步自封，失去了更多的可能，人生和生活就没意义了。所以，一个行业或者一份工作的坚守对我没有任何意义，哪怕它再火。
“你能赚到的每一分钱都是对这个世界认知的变现”。出于对这条底层认知的理解，所以我转型，思考，学习，探索，实践。
目前涉足投资，自媒体写作，网络营销，英文SEO等，我是查理芒格多元思维的信徒。
@澄澈
做了这行很多年，最近也想换行了。想了解你换行业是怎么考虑的？
Paul：
到了这个年龄，不想也不能再单纯的做一份工作了。
我换行业主要出于认知的转变，确切的说是对一条公式的理解：收入=（价值-成本）*用户数。
3.建站拓客
@Claire
主题：如何自建站？
内容：
Dear Paul，
你好，很高兴认识你，我是一名刚毕业两年不到的货代业务，开发海外代理的。一次偶然的机会在网络上看到了货代说的文章，由此认识了你，每篇文章我都有看过，不愧是货代的前辈，由衷的佩服。
给您私信是想知道如何做自建站，如何去开始呢？正如你所知的那样，目前形势不好，而我待的是一家小公司，而且自己去找资源询价，开发客户难度加大，无数次想放弃，但仍然想坚持。
在此希望得到前辈指点一二，期盼回复，感激不尽！
祝好
Claire
Paul：
Hi Claire
感谢你的关注。你可以先关注下货代说公众号，菜单导航里有一个系列《手把手教你建站》，了解下基本的域名、主机和程序知识。今后我会推出视频课程，不过目前还在编撰与录制中。年后成品将慢慢陆续上线，取决于2022年的规划。
需要注意的是，自建站拓客不是立竿见影的，也需要长时间的运营才行。
网站建成后，别指望能收到太多询盘。建站是解决有无的问题。如果需要解决询盘多少的问题，还需要掌握英文SEO的知识。
私域流量是一种趋势，认真对待就对了。
Best Regards
Paul
@Agent托尼-空运
你好大哥，你网站的主机是买的哪里？设置在美国吗？网站为什么有点绿？货代网站是简洁点好吗?有没有什么主题推荐？
Paul :
看建站主机那篇文章吧，有详说。
品牌色，你说的绿是有考量的，这是视觉营销的概念。颜色代码#00D07E 和货代说一样。
功能复杂，界面简洁。主题好不好用，不以新为标准，也不以别人推荐为基础，一切看用户需求。
Avada，Top1 selling主题不是没有理由的。 其功能无比强大，可以设计出任何想要的界面，排版也很简单。
@邹小东
请问你之前是从哪获取的客户资源？自己建站的吗？建站流量获取也需要时间吧？
Paul：
是的，很多篇文章都提到。
当然需要时间，越早布局越好。SEO喜欢有年份的域名，像陈年老酒一样。
种下一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。
有想法，就行动。别畏惧困难。
4.互动相关
@Grace 啊哈，有人回的吗?
Paul：你这是私信好吧，粉丝用户没有不回之理。
@加餐esta：您好，想了解你们的广告服务和收费？
Paul：公司介绍和详情需求发我邮箱 paul # ( @ 代替 # ) lawnwing.com
@Eric: 刚打完电话，就推这文章（货代电话销售，放弃吧！），好你个大数据
Paul：凑巧，上午写的文章，设定了下午发布。有朋友私信抱怨电话营销不好做，所以本期写内容时选了这个题。
补充: 因为是探索阶段，我也不清楚大家的喜好。所以在选题上比较泛，大体是从擅长的货代业务经验，感动的货代故事，还有心血来潮时的感悟出发。发布时间也不固定，试过从早8点至晚22：30，今后会固定时间推送，具体的时间段由大家决定，欢迎留言。
@Jack 推荐一个同行？
Paul：我不做货代了，没有特定的同行资源。
货代说导航网站业务开发-庄家名录里面有一些庄家同行黄页信息，你可以去里面筛选一下找找看。当然如果你做的是同行，也可以去货代说名录里添加你的信息，算一个免费的曝光渠道。
@Jocelyn：货代说导航网站目前是我见到对新人最友好的了，太全了
Paul：过来人嘛，有价值就好。网站其实很早就有了，今年全新升级了下，只是个形式。以后就是内容了，这考验我，也需要你。
重要声明：
回复仅作为我个人的观点与态度，基于我有限的认知、价值观与世界观。尽管我尽可能的保持严谨，但难免有偏见甚至错误之处。请大家斟酌，理性看待，非喜勿喷。
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