货代说私信问答专辑

也许是旁观者的缘故,货代说经常会收到一些私信。

它们分散在不同地方(网站,公众号,知乎等),涉及到货代业务开发、建站拓客、职业困惑、商业机会、甚至生活情感等诸多方面。有些问题是一样的,我不想再重复回答;有些具备一定的代表性,有探讨与分享的价值。

于是我尝试将这些问答拾起并整理,做个保存与分享,且作为货代说的一个新内容方向。我自负的给这个私信问答集取了个名字《货代指航灯》。

不改变原意的情况下,我会对问答原文或许会有少量的补充或者修改。

同时,考虑到私信公开对发信者可能会造成某些隐私的困扰,我将隐去任何肉眼可识别的公司名,仅保留网名。

大概每凑够五千字,就推送一期。
这是第 1 期。

      1.业务开发

      @沐心
      Paul,还有个疑问,就是我现在再细看你说那个20吨20万利润到KBP的空运单,让目的港代理hold货,我有个疑问就是目的港代理是你们之间存在合作的,还是等到开发了才去找?

      Paul:
      最好就是之前有合作过的,这样了解他们的服务质量(包括回复速度,价格水平,诚信度等)

      如果需要Hold货但没有这样的代理,那就要在订单确认之前找一下代理做到门,一定要找WCA代理,其次找华人公司。当然最好是能找到又是华人又是WCA的代理,只是那种太少,很多国家与市场不容易找我们华人货代,才需WCA背书,出了问题可以投诉与协商。

      @GraceH ( 2021/10/6)
      我做的是海外代理,以前一直都是1对1发价格表,但是反映很差,回的没几个。我在想是不是我的客户List有问题,于是上网找了些英国的Forwarder,但还是没人理会。

      Paul:
      不要一开始就在开发信中推价格,那是最差的营销手段。
      开发信主要是解决有无与互信问题。

      一对一是个好的策略,比群发有效。只是你可能缺乏客户调研
      找关键人,然后深挖他的背景(兴趣爱好,履历等),这一点通常在LinkedIn,Youtube, Facebook等社交媒体上可以找到。

      GraceH: 不发价格的话,那发什么内容呢?我是把公司介绍和价格表弄成一个表格了,然后发过去。一开始不发表格,就介绍一下公司,然后分享下他可以有的Benefits,这样吗?

      Paul:所以你很容易陷入恶心循环,即使能接的下这个代理,也是不断的对比价格,很难做高利润。价格没那么重要,真的,尤其是对欧美客户,不要一开始就给自己价格低的人设,最终会套路自己。

      让客户知道你,让客户感兴趣,让客户信任你,引导客户下单。

      标题解决的是打开率,内容解决的是回复率。核心是让客户感兴趣,所以一定要取调研才能找到那一句击中目标客户的话,要不然跟群发没什么两样。

      大段的公司介绍大可不必,还是那句话,自己道一千句一万句优势都不抵背书有效。

      从哪了解贵司,贵司做什么业务其实都是没必要提的,单刀直入切中TA最强烈的需求或者最感兴趣的点。

      Grace:背书有效?

      Paul:背书是权威的名气大的客户肯定哦,不是指真的“背书“。

      Grace:但是我做的好多客户都是低价,其他客户有啥痛点呢?

      Paul: 调研,调研,调研。
      当你对客户一无所知的情况下,绝大部分公司或者销售的策略就是低价吸引,这是最不用思考的行为,但同时也让自己失去了主动。

      你先换个思路吧,尝试培养自己报价或者开发客户前调研客户的习惯,对客户了解的越多,才能知道更精准的需求,同时更好地把控利润。

      Grace:那已经合作的客户呢?除了更新报价表,还能干啥?

      Paul:已经合作的客户不是开发信的范畴了啊,那是属于客户跟进的内容。

      @GraceH ( 2021/10/13)
      开发信有回应了,但是她好像想我给她生意多一点,但我想揽她的货,不知道咋回

      Paul:
      1. 有回复是好事情,证明行得通,再接再厉
      2. 从回复看有合作意向,那你不妨开门见山说明你的诉求,怎样一个合作法?互惠互利。

      你不可能只要他的货,却不给人家好处,在合作方式上先准确清晰的声明他能得到的Benefits, 然后一句话点一下你想他找你询价或者直接订舱合作。目测,他的年龄也比你大不少的样子。所以你先得摆正位置。

      3.他有中文技能,邮件中不妨写一点简单的中文。我怎么感觉你们可以成为忘年之交那种。

      GraceH: 还有就是对发报价表和打电话寻求合作有啥意见呢?关于那个老外开放报价平台具体怎么操作啊?

      Paul:
      我不赞成发报价表和打电话寻求合作,当然这个事可以做,只是不应该是第一次接触的时候就这样做,在我看来没有谈不上“让客户感兴趣”也更难解决“让客户信任你”。当然,这只是我个人的看法,可能太过武断与主观了。你可以按你的想法去试试看,再按其它的思路去做一下,A/B Test

      然后报价平台,一般有两个思路:一个是给你一个账户,你登录后看到询价订单后,即时在线提交表单报价;另一种是需要你们公司技术的配合,通过调用价格API的方式,即全部的运价数据表,通过技术手段调整利润与更新,接入到客户那边,实现线上查询。

      Grace H:在对方说我愿意和你合作之后发报价表或者打电话,或者写了个性开发信和发了报价表之后没有响应,再打电话,这样的方式,对电话内容和报价表内容有啥意见呢?

      Paul:
      可以啊,不要禁锢于方式,没有一种方法是万能的,记住核心是要给客户创造价值,互惠互利,不要偏激,在此基础上的沟通才有意义。

      2.职业困惑

      @Claire
      主题:前辈,期望得到你的见解

      Hello Paul,
      下午好,又来打扰您啦!
      被困扰的时候就想起了您,希望不介意我的唠叨。谢谢倾听!

      第一个困扰: 由于我在前家公司做的伊朗市场,伊朗很敏感,不是每家公司都能做,所以我现在得重新去开发一个市场,我个人稍微对中东市场熟悉了解,但是价格要的太低,询盘质量不佳,有的代理一天很多个询盘,但从未有过后续,连反馈都不给到,这让我有点迷茫和不知所措,我不知道如何去把握这个度,不知道是不是在做嫁衣?到底该不该继续回复呢?

      第二个困扰:我想开发别的市场,但是哪个市场现在会比较有潜力呢?找不到方向…

      第三个困扰: 我该选择什么样的公司平台去发展呢?我目前待的一家很小公司,没有优势航线和价格,就我一个业务在做海运,原来一直是做空运的,海运偶尔有做,现在是想花心思开展海运,但我觉得是如此的难,目前的市场行情并不利于小公司发展,在得不到任何帮助的情况下(仅有一个WCA,但效果不佳,更多的是反推销),很难去开发,我在考虑要不要换家公司,觉得货代行业也是如此难!!该如何开展呢?

      希望得到您的回复和见解,不胜感激!

      祝好
      Claire

      Paul:

      Hi Claire
      不用那么客气,我只是过来人而已,如下是一点看法:

      以前,我也是在小公司,做海外直客的,伊朗这个航线是没有优势的,在2010-2012年没有接过任何一个伊朗的单。不过我从业的第一个超级订单始于伊朗,终于伊朗。2013年,我接过一个俄罗斯客户750个柜的订单去土库曼斯坦,从伊朗Bandar Abbas中转。因为美国的制裁,没船去了,最后只走了140余条柜。

      举这个案例,是想说:
      1)任何超级小的市场,只要做专做精,其实也蕴藏着无限的可能。我们这个行业有个公司专门做孟加拉国的货,居然上市了。
      2)我能接下来这个订单,是源于一条认知:去中亚可以用海陆联运的方式,比铁运便宜。我不清楚现在是否这种方式是否还行得通,因为很久没有再接触了。如果还行的话,你多了一个思路,不光接伊朗的货,中亚及伊朗周边几个国家市场的(整柜)货都可以接,相信你在伊朗有代理可以提供类似服务。
      3)伊朗这个国家确实受制于政治因素影响太大,反过来说,如果你现在的公司还能提供去伊朗的服务,这是你立足的优势,市场上有很多伊朗的货的询价,你需要充分利用你做过伊朗货的优势,没人比你专业。

      关于客户习惯的问题,我之前做的是FOB直客指定货,然后我个人比较擅长的是美线和欧线市场。

      总体而言,这两个市场的客户会遵守契约精神,然后对运价的敏感性没有中东强烈,利润也相对高些。我自己的感觉是中东代理会发很多家同行去对比价格,接单相对困难,如果你们价格优势不是很好的话。有两个方法,可以增强代理对你的依赖性:

      1 ) 用技术手段,别用Excel报价表,而是让你们公司去开发一个线上平台,给代理一个账号自主查询各船司或者口岸的运价,甚至调用API接口,把报价放到代理网站上去,让代理去卖你们的报价。当然这种方式需要一些投入,可能你们公司不愿意去整。

      2)中东很多人其实脸书,领英,Youtube玩得很溜,你可以关注他们的这些社交账户动态,经常为他们点赞,拉近私交关系,将代理与代理之间的公司合作变成你和负责人的私交甚笃,绕开心理防线。

      关于市场潜力的问题,我自认为没有足够的能力去判断,没办法给你准确的答复,如果硬要说一个热门的话,可能就是FBA的货了,基本都在欧美市场。

      在我看来,选择市场的一个原则是做自己擅长的,感兴趣的,兼顾有利可图的。

      最后,我个人的理解是,在货代这个行业,所谓的公司平台是公司提供哪些资源来保证业务的正常开展,而不是提供一个名分,让新员工去盲人摸象般的开发客户。

      如果你公司给不到资源平台,没有任何航线价格优势的话,我的看法是你有资格也有必要跟公司要求谈高些提成待遇,这样才与你的付出对等,毕竟你做的是代理货。

      如果谈不拢,我的建议是转家公司做直客指定货,海运空运都可以做,直客的单票利润肯定比代理高,不过单量肯定是比做代理货少的。这就需要你自己去衡量,是想做更多的单量,以量取胜,还是每月就10个单,甚至几个单,以高利润取胜。

      最常用的平台是阿里巴巴国际站。你可以问你的意向下家用什么平台,怎么开发客户,然后主要市场是哪些,需要你做哪些工作之类的问题。

      其实,作为一个销售来说,提升自己的综合能力才是最主要的,什么行业,什么公司,什么平台最后都无所谓。

      换个思路,你要想的是以后你能为你的员工或者团队带来什么样的平台。

      @Lynnveteran
      Hi,Paul我是你的小小粉丝,我想请问你一个问题,你为什么在货代行业最火的时候退场呢?

      Paul:

      Hi Lynn

      新年好,感谢关注与支持。

      我是在2019年底离开货代的,没过几天疫情发生了。严格说来,我离开的不凑巧,是我错过了你说的最火的这两年。不过我并不为离开后悔,相反我有些懊恼的是应该早两年做离开的决定。

      我在货代这行做了十年,意识到再无进步与提升的空间,最多是还能领一份相对OK的薪水与提成,所谓安全感,安逸让我固步自封,失去了更多的可能,人生和生活就没意义了。所以,一个行业或者一份工作的坚守对我没有任何意义,哪怕它再火。

      “你能赚到的每一分钱都是对这个世界认知的变现”。出于对这条底层认知的理解,所以我转型,思考,学习,探索,实践。

      目前涉足投资,自媒体写作,网络营销,英文SEO等,我是查理芒格多元思维的信徒。

      @澄澈
      做了这行很多年,最近也想换行了。想了解你换行业是怎么考虑的?

      Paul:
      到了这个年龄,不想也不能再单纯的做一份工作了。
      我换行业主要出于认知的转变,确切的说是对一条公式的理解:收入=(价值-成本)*用户数。

      3.建站拓客

      @Claire
      主题:如何自建站?
      内容:

      Dear Paul,
      你好,很高兴认识你,我是一名刚毕业两年不到的货代业务,开发海外代理的。一次偶然的机会在网络上看到了货代说的文章,由此认识了你,每篇文章我都有看过,不愧是货代的前辈,由衷的佩服。

      给您私信是想知道如何做自建站,如何去开始呢?正如你所知的那样,目前形势不好,而我待的是一家小公司,而且自己去找资源询价,开发客户难度加大,无数次想放弃,但仍然想坚持。

      在此希望得到前辈指点一二,期盼回复,感激不尽!

      祝好
      Claire

      Paul:

      Hi Claire
      感谢你的关注。你可以先关注下货代说公众号,菜单导航里有一个系列《手把手教你建站》,了解下基本的域名、主机和程序知识。

      今后我会推出视频课程,不过目前还在编撰与录制中。年后成品将慢慢陆续上线,取决于2022年的规划。

      需要注意的是,自建站拓客不是立竿见影的,也需要长时间的运营才行。

      网站建成后,别指望能收到太多询盘。建站是解决有无的问题。如果需要解决询盘多少的问题,还需要掌握英文SEO的知识。

      私域流量是一种趋势,认真对待就对了。
      Best Regards
      Paul

      @Agent托尼-空运
      你好大哥,你网站的主机是买的哪里?设置在美国吗?网站为什么有点绿?货代网站是简洁点好吗?有没有什么主题推荐?

      Paul :
      看建站主机那篇文章吧,有详说。
      品牌色,你说的绿是有考量的,这是视觉营销的概念。颜色代码#00D07E 和货代说一样。
      功能复杂,界面简洁。

      主题好不好用,不以新为标准,也不以别人推荐为基础,一切看用户需求。
      Avada,Top1 selling主题不是没有理由的。 其功能无比强大,可以设计出任何想要的界面,排版也很简单。

      @邹小东
      请问你之前是从哪获取的客户资源?自己建站的吗?建站流量获取也需要时间吧?

      Paul:
      是的,很多篇文章都提到。
      当然需要时间,越早布局越好。SEO喜欢有年份的域名,像陈年老酒一样。
      种下一棵树最好的时间是十年前,其次是现在。
      有想法,就行动。别畏惧困难。

      4.互动相关

      @Grace 啊哈,有人回的吗?

      Paul:你这是私信好吧,粉丝用户没有不回之理。

      @加餐esta:您好,想了解你们的广告服务和收费?

      Paul:公司介绍和详情需求发我邮箱 paul # ( @ 代替 # ) lawnwing.com

      @Eric: 刚打完电话,就推这文章(货代电话销售,放弃吧!),好你个大数据

      Paul:凑巧,上午写的文章,设定了下午发布。有朋友私信抱怨电话营销不好做,所以本期写内容时选了这个题。

      补充: 因为是探索阶段,我也不清楚大家的喜好。所以在选题上比较泛,大体是从擅长的货代业务经验,感动的货代故事,还有心血来潮时的感悟出发。发布时间也不固定,试过从早8点至晚22:30,今后会固定时间推送,具体的时间段由大家决定,欢迎留言。

      @Jack 推荐一个同行?

      Paul:我不做货代了,没有特定的同行资源。
      货代说导航网站业务开发-庄家名录里面有一些庄家同行黄页信息,你可以去里面筛选一下找找看。当然如果你做的是同行,也可以去货代说名录里添加你的信息,算一个免费的曝光渠道。

      @Jocelyn:货代说导航网站目前是我见到对新人最友好的了,太全了

      Paul:过来人嘛,有价值就好。网站其实很早就有了,今年全新升级了下,只是个形式。以后就是内容了,这考验我,也需要你。

      comment

       

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      回复仅作为我个人的观点与态度,基于我有限的认知、价值观与世界观。尽管我尽可能的保持严谨,但难免有偏见甚至错误之处。请大家斟酌,理性看待,非喜勿喷。

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