女神们给我写的信

今天是女神节。

普京大帝说:你们给世界带来和谐、温柔、美丽和最强大、最纯洁、最无私的情感,以及毫无疑问的伟大的母爱。

向货代说所有女神粉丝问好,祝女神们永远年轻、永远美丽、永远开心,独立而坚强,富足而自信。

节日快乐!

 

写作快一年了,也许文笔有些进步,货代说的公开留言与私信慢慢多了起来。

有些问题是一样的,我不想再重复回答;有些具备一定的代表性,有探讨与分享的价值。我尝试过将这些评论与问答拾起并整理,作为货代说的一个新内容方向,见《货代指航灯》第一期《发现不一样的货代世界,有问题上货代说》。

在这个特殊的日子里,故特意精选与摘抄了我与女神们的对话,作为该专题内容的第 2 期。

(真实原因是本周写文章时卡壳了很久,没有灵感,只能先缓缓,代之以抄录问答,请见谅。)

1

@Skylar

Paul大神,你好,我是新入货代行业的小白,非常有幸能在刚入行之时能看到货代说的文章,因悟性不高,目前还有些迷茫想请教大神,如有回复不胜感激:

1.刚入行一个月不久基本每天工作是找邮箱+群发邮件,慢慢的发现邮件发不出去,乃至要单封发送出去,这样非常耗时间,感觉自己陷入了一个死循环,哪怕发出去了也大多数被退回来,但每天还是要完成主管给的KPI要求。想请教大神有哪些推荐的对小白比较友好的邮件营销软件吗?我想用用一些工具完成每天的KPI,这样才有更多的时间针对各个社交平台上的潜在客户做个性化服务,大神觉得怎么样?

2.开始尝试外网的客户询盘,每天也有几个询价,虽然目前还没有客户更进一步的回复但总比以前发了几千封都没有回复的好,另一个问题是我在外网(比如目前用的all forwarder)多注册几个邮箱号,在同一台电脑上去注册会有影响吗?

关于开放性平台询盘报价,不知道是不是我的错觉,因为我们公司的整体虽然资源很多,所以价格会比同行高出许多,对于这样的开放式询盘是不是会没有很大的优势呢?又或者换一个角度说,在某些细节方面没有做到位,比如在这种询盘最下面的备注里我只会写这个舱位很紧缺期待您的尽快回复,Paul你会怎么写呢?

第一次写这么长的留言有点啰嗦,希望得到大神的回复,感谢大神!

早 Skylar

回复是必须的,只是做不到即时:)

关于开发信,我专门写过一篇文章《一个SEO眼中的开发信》,放在公众号菜单导航核心文章-业务实战经验里。

开发信群发是“你找客户”的逻辑,总归是很单调,效率相对低的开发方式。我个人更偏向于一对一的开发,在做调研的基础上进行Email Outreach.

在群发邮件这个方向上,我偏向的是公司统一邮箱发送的模式,即许可式邮件营销。这种订阅许可式的邮箱群发工具,我曾经用的是免费版的Mail chimp和付费版的Aweber,现在好久没用了。

关于外网平台,有些会有IP验证或者限制,有些没有。一个统一的邮件账户就行了,好管理。多了容易分散精力。

看菜下饭,每个平台都有不同的调性。

有些新平台,没多少同行知道与在用,所以没什么竞争性,那这样公司价格不好的劣势是不存在的。有些平台人尽皆知,报价就不能高了。

我不清楚你做的是海外直客还是海外代理,如果跟我以前一样也是海外直客,那就要做好价格不好的心理准备,不要跟别人拼价格,你永远拼不过的。ALL-FORWARD是一个代理货平台,如果你做的是直客,需要去发掘那些专门提供直客货资源的平台。如果做的是海外代理,不建议主攻大型代理,除非你们公司实力很强,他们对价格要求很高的,还有付款方式条件等,倒是一些不知名的小代理更适合你,只要有货。

国外有很多科技公司在探索这种线上MARKETPLACE模式,你要学着第一时间发现这些新兴的公司,然后和其创始人建立联系,一开始他们也会希望有一个中国服务商用他们的产品,然后提供改进意见和建议。不瞒你说,我那个700多个柜(700余柜的订单,一张贺卡搞定)的客户就是一个代理,之前他们运营了一个MARKETPLACE,上面没几个同行,我大概是跟其合作的第一个中国货代,询价很多,没人报价,你可以想象的到几乎没有什么竞争,所以线上成交率很高,利润也高。

关于备注,也是一样。看竞争性也看平台的功能设计。之前我会写运价是ALL-IN港到港,或者门到门,如果平台允许,我会在留联系方式,或者写上很长的条款条件。现在流行现仓模式,代理也都知道,“舱位很紧张要回复”这句话没必要。如果是直客,我认为这句话是等有回复后,再提更为合适,第一次就说显得太催促了。

总体感觉,你跟我曾经一样,缺询盘少客户,所以一时半会儿难开单。

我的建议是你需要在“客户找你”的那几个渠道中,静下心来,选择你最擅长、最适合自己的方向深耕沉淀。

货代拓客渠道方式

PS: 叫我PAUL或者保罗就好,大神我自认配不上,也不想。

祝好
Paul

Paul,你一般会怎么和直客沟通呢?怎么找他们的?都是行业名称+Supplier/Manufacturers吗?

我其实不怎么喜欢和擅长与客户在线聊天,所以更喜欢邮件沟通。商务沟通的方式:短平快,高效,不磨叽。

如果是在线沟通,会聊一些私事,不过对老客户才会这么做。若是新客户,会做一点基本的客户调研,找共同感兴趣的话题。

我不擅长被动找客户,更多思考的是如何让客户主动找我。核心是自建站,我不缺询盘。

2

@FF

想到网站打赏,可支付不能跳转。

我刚入行,位置有些尴尬,公司现有销售模式简单粗暴,我需要的知识信息给予也很少。从外贸员业务员实操一路查找所要的信息,误撞进您的货代说,发现前辈真是技术销售,走过这样一条路,想跟在你后面学习。

我现是您粉丝了!谁不愿意成为一个敢说真诚话的前辈。

我经历汽车、工业用地招商、房产行业,不过帮朋友度过难关还款失信于我,也不会误进这一行,进门遇到问题可我觉得这行可以实现我对业务员的渴望:避免十点下班;不用疲于应酬;提着电脑可以做很多事。

其实我有许多问题,有些是很基础的知识,为实现你文中提到的开始学习Python(之后再请教看完我汇集的信息)。

您当然不在乎打赏,我粉丝心态。

我目前生活中没有能与我同一思维的人,可能气质相近,而你远早于我跑在前面……希望在新的一年,您能实现全世界看落叶缤纷的另一种人生。但起码您现在也在忙自己想做很有意义事情!

Hi FF

感谢关注与反馈。

关于赞赏

第一次碰到你这么热心的粉丝,我荣幸之至。支付宝和微信支付接口已调试好。文章赞赏工具只是我用来检验内容创作与文字输出质量的,意思一下就行了,别破费。

关于货代

我自己见到与体会到的国际货代业务对比你从业的其它行业相对自由,也可以实现你的很多诉求。具体的专业知识,我就不好解答了,你们公司应该有培训。不过也用不了多少就可以上手。至于货代业务开发,你倒是可以从货代说这边获取一些不一样的东西。

关于技术

我的观点是能用就好,无需过多研究。我不懂Python, 只懂一点PHP的皮毛。我更不是技术大神,只是一个利用网络营销来拓客的前货代人。保持初心,我们的目标是营销,而不是技术。

没有想过要全世界看落英缤纷的人生,货代说只是我的一点情结与态度,恰好和大家有些共鸣。

具体的货代问题,随时私信或评论,知无不言言无不尽~

祝好
Paul

您的货代说服务有哪些?费用怎样?

谈不上什么服务,都是些公开的内容分享,免费的。如果一定要说收费业务,有提供一些广告服务,看具体的需求。

我公司没有系统培训,而我需要开发客户邮件模板(目前针对国内出口商)

做海外直客和国内CIF的区别还是挺大的,具体的场景应用情况太复杂,抱歉,我没有什么做国内客户的经验。

不过总的原则是通过服务创造价值,不要过度打扰,打磨一个好的货运产品和自身的品牌形象,好的客户都是自动吸引过来的。

抽空我会写一期FOB指定货代眼中的外贸供应商,可能会给你一些启示。

很期待您的更新!

谢谢,要3月份了,目前的文章写作计划排到了2月中,年后要再打磨建站教程视频内容,还可能接一个货运工具软文写作推广项目(一月四篇文章)……

您非常用心呢

看的出来,你真的对SOHO的自由很有感触

是呀!这也是您吸引我的原因!真正的强者愿意帮助别人,敢于分享,因懂得经验不是拿来就能用,否则就只是个皮相,说会套路话而已。

我刚入行,自己在摸索前进,目标不是有多大公司,多少人,说来只想从容生活!观点倾向”轻资产”。很多人总担心对方取代谁!我观点:不是所有强者都有全产业链利润都要拥有的掌控欲望。各自资源优势整合、自己优势嵌入团队也是很好的。货代说不像其他福步论坛,你想办成什么样的呢。

过奖。没您说的那么伟大,就是单纯的想分享一下,不奢望都有价值,能有启示就不错了。也希望读者朋友都和你一样擦亮眼睛,确实很多时候自媒体的东西都是一家之言,需要理性看待是否适合自己。

没想将货代说办成什么样子,至少目前没有。我深知缺少足够优质的内容与价值。所以,一步一步来,先码字吧,长期主义是我一直坚持的东西。倘若哪天货代说的自由变现(纯粹靠打赏)能支撑团队化运作,那时应该会有很多的输出形式,目前我是没有足够精力的,也是自己能力不够。

你的一个小举动,可以聚集很多相同观点的朋友!人到中年会孤单,互联网打破地域让相似思维的人能形成观点的碰撞,推着你继续往前进,人生就有可能找到另一个梦想可以挑战。

是,写公告快一年,我自己也发生了一些变化,以前很懒,现在被大伙儿推着,每天的更新自己,也是不错的人生体验。

3

@Lilian

今天小周上班,在电脑上一连看了好几篇文章。看《一个SEO眼中的开发信》的时候,感觉灵魂被狠狠碾压哈哈哈。但真的写得太好了!精准分析,总结到位!周末打算再多看几遍,明确具体的努力方向咔咔!再次感叹刚进入这个行业,就能看到这么多干货!感谢感谢!

因为建站的原因,我见到的货代世界与绝大大部分同行不一样,所以可能观点,思路,策略等较之于传统货代而言都是相对新颖的,对你们这些新人来说,才会有大开眼界之感。

这是条极少数人走的路,有些特立独行。我是以产品的逻辑去做销售的。自己,文章,服务等都是产品。

总归一句话:做好自己,你若盛开,蝴蝶自来。

让客户知道你,感兴趣,信任你,引导下单。
这是一个闭环。

看了私信回复那一篇文章,看到有个回复是:开发信主要是解决有无与互信问题。想问问Paul应当如何理解这句话呢?我现在群发邮件就是发价格,汗。

我做的是海外代理。

解决有无与互信问题:不要指望通过只发一封开发信就能实现合作。对于发给代理的开发信,我不建议上来就以报价表的方式群发。这封开发信最主要的功能是让代理知道你的存在,核心是让客户感兴趣,适当的给一下信任背书。待客户回复之后,再适时报价。

给你找一些我觉着比较好的国外代理的开发信:

他们的服务宣传表述很简洁,但很精准。
开发信也好,日常商务邮件也好,切记贪大求全。

我做的是海外直客,所以会去挖客户的痛点。不过一对一的调研会比较花费时间,它主要针对的是大客户或者你想接下来的潜力客户。

代理的话,不需要那么多的弯弯绕,可以直接提优势。可以将其分类:做空运的,海运的,FBA的,然后分几个开发信针对性的推。

做海外代理,我建议你去谷歌 forwarder directory。行业目录里的代理都比较精准,大大小小的都有,也好筛选。

Paul,我昨天修整了一下我的开发信,暂时先不发价格,邮箱用得太频繁,系统退信退了好多,所以很多都没发出去。但今天早上还是收到了一封询价,好开心!我想着我是先询问对方的目标价给他还是直接发公司价格比较好呢?

不建议一开始就问客户目标价,那样很不专业,客户会以为你套话或者他自己也没有调研,不清楚行情回不了你。

把公司报价表给他,越详细越专业越好,哪怕几十页纸都别怕。价格不用太高。你可以告诉他这是你们的底价,代理与代理之间合作,让他给去卖给客户。如果它需要哪个船公司或者哪个柜的特价,你再告知他会去申请,尽力满足与匹配。

好的!对方把中国的各个港口都列个遍,我按港口分类给他一一报价

要是我会崩溃,因为我还得让市场部去到处询价再做报价。你们公司做代理或者做庄应该都有现成的价格,分类筛选应该不费事。其实要是公司有技术就很简单,将这些运价做一个数据库,定期更新,然后做成API接口,或者给代理客户账号,他们可以直接查询自助查询的话,会对你产生更多的依赖性,开发上会相对容易很多。

给国外客户发的英文报价表格,注意表头设计,给客户留下一个好印象。

不要用我们国内的那种最常见的居中布局,不符合欧美人的审美习惯

你可以多检索下国外的Price Sheet或者Quotation Invoice Template,一般都是左右布局

然后文字不要用宋体哦,大小写最好都统一

这都是细节问题,也是能否拿下大客户的必备要求,细节之处见真章。

Paul,同一起运港和目的港,我需要把所有不同船公司的报价报给对方吗?

如果有的话,可以都给,注意阶梯差价的设置,参考《我这里有3枝笔,你要哪枝?》关于价格锚点的销售心理学。

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