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一年之计在于春

年末,年初。
有人踌躇满志,有人未雨绸缪,有人壮怀激烈,有人有的放矢。

在这个咋暖还寒的春天,
草木已经发芽了:

* 名字起好了,就成功了一半
* 专业知识与线上销售的结合
* 一封美国代理同行的推广信
* 空运项目货和庄家谈成本
* 从货代角度看国外清关行
* 国际货代怎么学商务英语
* 项目物流货关键人总砍价

草长莺飞,成了《货代指航灯》第 10 期:
2023值得期待。

1. 公司名字起好了,就成功了一半

大麦:群里提供公司起名服务吗?我昨晚又想的睡不着觉,哎。

Cindy:马克货运!大马克物流。

大麦:自我色彩比较浓重 哈哈

Cindy:大麦国际物流 都挺好吖~ 简单易懂 和你的 freightmike都match。

大麦: 哦吼 这个不错的。重点参考之一 哈哈

Paul:先让注册公司去查询是否已经被注册了,如果没有,赶紧去抢注这个商标。好公司名,和域名,商标一样都是稀缺的。

大麦: 好哒 最近想的脑袋疼 比谈订单难太多了

Cindy: 我和你反过来 订单难 想品牌 想营销 我比较擅长

Paul: 一劳永逸!好的名字可以减少无尽的品牌营销成本。Cindy是N多年市场营销大师。在这方面大家都可以向Cindy取经。

Cindy: 称不上哈~ 我在外企500强里负责市场营销。独立带过很多项目,包括0到1的。但没有做个物流,这也是我误打误撞进来的行业。

大麦: 大麦国际物流,英文叫啥,再帮我想想

Cindy: 打freightmike的品牌

大麦:英文个人站,可以freightmike。但是公司名称还是要去除mike,个人色彩太浓重。freightBY怎么样?

Cindy:不会吖,一般公司都是有个灵魂人物。我感觉ok的。公司你去别的国外物流网站都重点介绍创始人,什么几十年的物流经验,当地什么物流资源,创办了啥啥啥物流协会,家族物流企业什么的。可以重点打自己这张牌,搞百年企业。

大麦:吹过了我怕同行来打我。

Cindy:怕啥,你怕的是顾客不找你,还怕同行? 同行算什么... 他要说你坏话 客户只觉得他格局小...也是个说坏话的小人 除非他本身就是大企业,但是大企业也不屑去说这个。

Paul:FreightMike好些,跟樊登读书一个理,鲜明的个人品牌与形象风格。BY的品牌认知成本太高,很难让人了解与理解意思。倒不如MIKE来的实在, 鲜活的人物。国外是很流行个人名字品牌的,比如 DHL 就是三个创始人名字的首字母,还有马士基。

Cindy:对,讲自己的故事。

大麦:我昨晚甚至想到了 cherrytrans 哈哈。大连特产樱桃~

Paul:这个方向是属于品牌推广中的品味,就像香奈儿一样,高端反映女性的审美。你也好提炼公司的价值观。希望从我们这诞生一个又一个风格鲜明的货代品牌。

02 专业知识与线上销售的结合

Daisy:请教下,群里有做葡萄牙的么?有个代理让我整理到葡萄牙的港口, 我百度上面很多,请问一般是到哪些港口的?

Paul:Lisbon肯定有,Leixoes 还有 Sines

大麦:葡萄牙我发过很多:obadela, Leixoes, Lisbon, Setubal, Sines。我发过最多的就是sines和bobadela。地中海的 oocl msc msk yml 做的不错。

Daisy:代理指定要MSK,MSC,CMA

大麦:嗯 2M就行

Daisy:这个点现在价位多少钱呢?

Paul:极羽

Daisy:老大,比如我要在极羽里面查价格,这个上面的价格是不是和MSK线上的价格一样的?极羽只是把所有船司的线上价格统一在一起,是吗?

Paul:是,现在好像支持10个主流船公司了,都是船公司的线上运价,有账户的话可以直接订舱的。具体问MIKE, 他应该是资深用户。我不做货代业务,没怎么用过这个工具,不过用户体验绝了,秒杀一众传统货代公司。

Annie:台湾出都有方案费率,解决了不少燃眉之急的报价回应。

Daisy:总是只能查一个柜型。

大麦:在慢慢优化,哈哈。我入行就和极羽老板一个群。以后货代是报价一个系统,实操一个系统,落地很关键。有时候知道价格,但是没法或者没人给你操作~

Paul:还是那句话,大家要有数字化货代的思维,尽量习惯于营销,报价,甚至操作的线上化。目前的建站可以帮大家实现一部分。

03 一封美国代理同行的推广信

Paul:刚收到一个美国代理的一封推广邮件。

一年之计在于春

比较简洁,不管是标题还是内容,解决的是一个核心问题:“让客户感兴趣”

然后CTA用website作为引导。大家要有信心。在国外,网站还是主流的媒介。

要学的是老外这种简单的表述。你的核心就一个嘛,就是推广。
所以,一定不要长篇大论,一两句客户感兴趣的点,核心业务说到位就行了。

至于介绍性的东西,用Presentation或者Website引导,感兴趣的,自会看。文字说的多了,信心会比较分散,没法聚焦的话,就白写了。

推广信不应是写文章,两者的写法不同。

04 空运项目货与庄家的谈判方法

Ethan:

想问下,遇到项目货该如何和一代谈价格?空运货。因为不是一个批次走完,很怕后面价格就涨上去了。

Paul:

个人建议:如实跟这些庄家说明订单的情况,包括货量与货运周期,预计出货时间等。

注意保护供应商与客户信息,防止被翘客户。

让这些空运庄家们出方案,确认运价有效期,视方案情况,然后签合同,确认合作方式与付款方式。

跟3-5个供应商谈,一两个为核心供应商,剩下作为备份。

对项目货,不一定要将成本压到极致,给庄家同行一点利润空间,确保同行的专业操作与顺畅服务,以给客户交付价值。三方共赢。

Ethan:

收到,庄家也在问出货周期,但国外代理拿不出来。

Paul:

没有相对细节的订单信息,庄家不会特别重视,给的价格也不会特别好。要让庄家确认是实单,给他信心你拿下了订单。

订单很大的话,最好亲自与确认的那家一代同行销售对接,两个销售开诚布公确认好彼此的利益与取舍,以PARTNER的方式合作,而非甲方的身份。

05 从货代角度看国外清关行的市场开发

LIHAO: 

你好,Paul。我在22年底转行,跨行业进了一家欧洲清关行公司,之前的工作和清关行甚至货代行业完全没有交集。这段时间也一直在学习各种专业知识,从各种网站了解行业资讯,但内心一直对欧洲清关行业的发展充满迷茫,我知道你是老货代人,你能不能从你货代的角度给我一点建议和分析?

这段时间也有试着打一些打电话,主要是工厂客户,但大部分反馈的是用FOB模式,买家指定清关行,或者有些客户一直走的是双清含税,根本不需要我们清关行。清关行得业务能在国内推广起来吗?

Paul:

国外清关行要想与国内产生交集比较难。

换个对象吧,别去找工厂,去找那些专门做FOB海外直客指定货的国内同行。他们给国外客户做到门,需要你们这样的国外清关行与目的港协助做DDU的服务,通常找的都是WCA代理,其次是华人货代。

我之前有对接过一个德国和英国的华人货代,不过她们不局限于整柜清关,还提供空运,拼箱,FBA等业务的清关与派送服务,服务种类越多,覆盖的国家越多,比如你能在欧洲多国,各种运输下的清关派送的话,是不会缺这一类的同行客户的。单纯在国内推国外清关,很难,要提供全面的货代业务才行。

假如你们实力很强,与欧洲的货运代理合作,专为他们做清关服务,这样也是一个出路。

06 货代英语要怎么学?

Ella:

hi,Paul

我是去年10月底从旅游转行到货代行业,进入这个行业也是误打误撞,公司刚成立海外部,做拉美地区海外直客,我现在主要是发推广,后期会转销售。

刚开始真的很迷茫,不知道从何入手学习,偶然间遇到你,就像置身深海中看见了光,真的学到很多知识,不胜感激。

有一点很想请教,我英文一般,毕业以后就很少接触过,想问一下如何去学习商务英语,英语邮件,有没有推荐的书籍或学习方法呢?谢谢~

Paul:

Hi Ella

荣幸能帮助到你,这让我觉得这事儿有意义。

关于英文,基础的单词与语句掌握就行了。看一百遍书都不如自己写一遍,说一遍有效,我不推荐你们过多去看那些商务英语之类的书。

相反建议直接去向客户学习,拿他们练手,打电话过去,看能不能听得懂他们说的是什么,如果实在担心,先学着在线沟通,加一些客户的WHATSAPP, SKYPE之类。

如果这些对你并没有什么难度,你可以看订阅号的一篇文章(传说中的丝滑业务沟通是怎样的),换一种身份看老外原汁原味的英文销售与服务。

Ella: 谢谢你如此快的回复,受宠若惊。

Paul: 对待客户与粉丝 春天般的温暖。

07 项目物流货关键人总砍价

Zoey:

我们公司实力很强,全国TOP那种。最近接了一个客人,是上市公司,一个月有*国到*国**0-*** cbm的空运货,FOB条款,决定权在中国,付款在*国子公司,之前他们的最终收货人用的是我们的服务,所以推荐用了我们。所有的服务内容都一样,只是付款由最终收货人变成了发货人。已经走了3票**cbm的空运了,*国到*国。也都顺利完成了,但是到了最近** cbm的空运,还是不断被发货人的物流总监总说我们目的地成本贵一倍不止,实际目的地的送货费就是200-300的利润!大空需要目的地优质的卡车服务,衔接和配送才能满足他们的需求。

没有,看完你的文章,可能客户的体验度一般,差异化价值也不大,所以在对比了其他货代的低价报价,他就非常疑惑,作为物流经理,他也需要这个邮件的解释,和公司有的交代。(他们*国方和中国方的人都在邮件里)他们走过其他货代,但是可能最终收货人觉得我们的时效和*国系统更好,因此又回来了,但是价格还是会来砍。
图片

Paul:

砍价是正常的,尤其是群体抄送的话,像你说的,这是突出物流负责人的作用,负责和意义的。

至于经常砍价,利润做不高,大概率是私交不到位。要学会和这个负责人有更多的私交互动,比如关注他的个人社交媒体,点赞评论什么的,生日与假期寄个小礼物,如果有机会,见个面,哪怕视频会议。

处成每天都见面问候的PARTNER,是不会好意思刀刀砍你的~

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