年末，年初。
有人踌躇满志，有人未雨绸缪，有人壮怀激烈，有人有的放矢。
在这个咋暖还寒的春天，
草木已经发芽了：
* 名字起好了，就成功了一半
* 专业知识与线上销售的结合
* 一封美国代理同行的推广信
* 空运项目货和庄家谈成本
* 从货代角度看国外清关行
* 国际货代怎么学商务英语
* 项目物流货关键人总砍价
草长莺飞，成了《货代指航灯》第 10 期：
2023值得期待。
1. 公司名字起好了，就成功了一半
大麦:群里提供公司起名服务吗？我昨晚又想的睡不着觉，哎。
Cindy:马克货运！大马克物流。
大麦:自我色彩比较浓重 哈哈
Cindy:大麦国际物流 都挺好吖~ 简单易懂 和你的 freightmike都match。
大麦: 哦吼 这个不错的。重点参考之一 哈哈
Paul:先让注册公司去查询是否已经被注册了，如果没有，赶紧去抢注这个商标。好公司名，和域名，商标一样都是稀缺的。
大麦: 好哒 最近想的脑袋疼 比谈订单难太多了
Cindy: 我和你反过来 订单难 想品牌 想营销 我比较擅长
Paul: 一劳永逸！好的名字可以减少无尽的品牌营销成本。Cindy是N多年市场营销大师。在这方面大家都可以向Cindy取经。
Cindy: 称不上哈~ 我在外企500强里负责市场营销。独立带过很多项目，包括0到1的。但没有做个物流，这也是我误打误撞进来的行业。
大麦: 大麦国际物流，英文叫啥，再帮我想想
Cindy: 打freightmike的品牌
大麦:英文个人站，可以freightmike。但是公司名称还是要去除mike，个人色彩太浓重。freightBY怎么样？
Cindy:不会吖，一般公司都是有个灵魂人物。我感觉ok的。公司你去别的国外物流网站都重点介绍创始人，什么几十年的物流经验，当地什么物流资源，创办了啥啥啥物流协会，家族物流企业什么的。可以重点打自己这张牌，搞百年企业。
大麦:吹过了我怕同行来打我。
Cindy:怕啥,你怕的是顾客不找你，还怕同行? 同行算什么... 他要说你坏话 客户只觉得他格局小...也是个说坏话的小人 除非他本身就是大企业，但是大企业也不屑去说这个。
Paul:FreightMike好些，跟樊登读书一个理，鲜明的个人品牌与形象风格。BY的品牌认知成本太高，很难让人了解与理解意思。倒不如MIKE来的实在， 鲜活的人物。国外是很流行个人名字品牌的,比如 DHL 就是三个创始人名字的首字母,还有马士基。
Cindy:对，讲自己的故事。
大麦:我昨晚甚至想到了 cherrytrans 哈哈。大连特产樱桃~
Paul:这个方向是属于品牌推广中的品味，就像香奈儿一样，高端反映女性的审美。你也好提炼公司的价值观。希望从我们这诞生一个又一个风格鲜明的货代品牌。
02 专业知识与线上销售的结合
Daisy:请教下，群里有做葡萄牙的么？有个代理让我整理到葡萄牙的港口， 我百度上面很多，请问一般是到哪些港口的？
Paul:Lisbon肯定有,Leixoes 还有 Sines
大麦:葡萄牙我发过很多:obadela, Leixoes, Lisbon, Setubal, Sines。我发过最多的就是sines和bobadela。地中海的 oocl msc msk yml 做的不错。
Daisy:代理指定要MSK,MSC,CMA
大麦:嗯 2M就行
Daisy:这个点现在价位多少钱呢？
Paul:极羽
Daisy:老大，比如我要在极羽里面查价格，这个上面的价格是不是和MSK线上的价格一样的？极羽只是把所有船司的线上价格统一在一起，是吗？
Paul:是，现在好像支持10个主流船公司了，都是船公司的线上运价，有账户的话可以直接订舱的。具体问MIKE， 他应该是资深用户。我不做货代业务，没怎么用过这个工具，不过用户体验绝了，秒杀一众传统货代公司。
Annie:台湾出都有方案费率，解决了不少燃眉之急的报价回应。
Daisy:总是只能查一个柜型。
大麦:在慢慢优化，哈哈。我入行就和极羽老板一个群。以后货代是报价一个系统，实操一个系统，落地很关键。有时候知道价格，但是没法或者没人给你操作~
Paul:还是那句话，大家要有数字化货代的思维，尽量习惯于营销，报价，甚至操作的线上化。目前的建站可以帮大家实现一部分。
03 一封美国代理同行的推广信
Paul:刚收到一个美国代理的一封推广邮件。
比较简洁，不管是标题还是内容，解决的是一个核心问题：“让客户感兴趣”
然后CTA用website作为引导。大家要有信心。在国外，网站还是主流的媒介。
要学的是老外这种简单的表述。你的核心就一个嘛，就是推广。
所以，一定不要长篇大论，一两句客户感兴趣的点，核心业务说到位就行了。
至于介绍性的东西，用Presentation或者Website引导，感兴趣的，自会看。文字说的多了，信心会比较分散，没法聚焦的话，就白写了。
推广信不应是写文章，两者的写法不同。
04 空运项目货与庄家的谈判方法
Ethan:
想问下，遇到项目货该如何和一代谈价格?空运货。因为不是一个批次走完，很怕后面价格就涨上去了。
Paul:
个人建议：如实跟这些庄家说明订单的情况，包括货量与货运周期，预计出货时间等。
注意保护供应商与客户信息，防止被翘客户。
让这些空运庄家们出方案，确认运价有效期，视方案情况，然后签合同，确认合作方式与付款方式。
跟3-5个供应商谈，一两个为核心供应商，剩下作为备份。
对项目货，不一定要将成本压到极致，给庄家同行一点利润空间，确保同行的专业操作与顺畅服务，以给客户交付价值。三方共赢。
Ethan:
收到，庄家也在问出货周期，但国外代理拿不出来。
Paul:
没有相对细节的订单信息，庄家不会特别重视，给的价格也不会特别好。要让庄家确认是实单，给他信心你拿下了订单。
订单很大的话，最好亲自与确认的那家一代同行销售对接，两个销售开诚布公确认好彼此的利益与取舍，以PARTNER的方式合作，而非甲方的身份。
05 从货代角度看国外清关行的市场开发
LIHAO:
你好，Paul。我在22年底转行，跨行业进了一家欧洲清关行公司，之前的工作和清关行甚至货代行业完全没有交集。这段时间也一直在学习各种专业知识，从各种网站了解行业资讯，但内心一直对欧洲清关行业的发展充满迷茫，我知道你是老货代人，你能不能从你货代的角度给我一点建议和分析？
这段时间也有试着打一些打电话，主要是工厂客户，但大部分反馈的是用FOB模式，买家指定清关行，或者有些客户一直走的是双清含税，根本不需要我们清关行。清关行得业务能在国内推广起来吗？
Paul:
国外清关行要想与国内产生交集比较难。
换个对象吧，别去找工厂，去找那些专门做FOB海外直客指定货的国内同行。他们给国外客户做到门，需要你们这样的国外清关行与目的港协助做DDU的服务，通常找的都是WCA代理，其次是华人货代。
我之前有对接过一个德国和英国的华人货代，不过她们不局限于整柜清关，还提供空运，拼箱，FBA等业务的清关与派送服务，服务种类越多，覆盖的国家越多，比如你能在欧洲多国，各种运输下的清关派送的话，是不会缺这一类的同行客户的。单纯在国内推国外清关，很难，要提供全面的货代业务才行。
假如你们实力很强，与欧洲的货运代理合作，专为他们做清关服务，这样也是一个出路。
06 货代英语要怎么学？
Ella:
hi，Paul
我是去年10月底从旅游转行到货代行业，进入这个行业也是误打误撞，公司刚成立海外部，做拉美地区海外直客，我现在主要是发推广，后期会转销售。
刚开始真的很迷茫，不知道从何入手学习，偶然间遇到你，就像置身深海中看见了光，真的学到很多知识，不胜感激。
有一点很想请教，我英文一般，毕业以后就很少接触过，想问一下如何去学习商务英语，英语邮件，有没有推荐的书籍或学习方法呢？谢谢~
Paul:
Hi Ella
荣幸能帮助到你，这让我觉得这事儿有意义。
关于英文，基础的单词与语句掌握就行了。看一百遍书都不如自己写一遍，说一遍有效，我不推荐你们过多去看那些商务英语之类的书。
相反建议直接去向客户学习，拿他们练手，打电话过去，看能不能听得懂他们说的是什么，如果实在担心，先学着在线沟通，加一些客户的WHATSAPP， SKYPE之类。
如果这些对你并没有什么难度，你可以看订阅号的一篇文章（传说中的丝滑业务沟通是怎样的），换一种身份看老外原汁原味的英文销售与服务。
Ella: 谢谢你如此快的回复，受宠若惊。
Paul: 对待客户与粉丝 春天般的温暖。
07 项目物流货关键人总砍价
Zoey:
我们公司实力很强，全国TOP那种。最近接了一个客人，是上市公司，一个月有*国到*国**0-*** cbm的空运货，FOB条款，决定权在中国，付款在*国子公司，之前他们的最终收货人用的是我们的服务，所以推荐用了我们。所有的服务内容都一样，只是付款由最终收货人变成了发货人。已经走了3票**cbm的空运了，*国到*国。也都顺利完成了，但是到了最近** cbm的空运，还是不断被发货人的物流总监总说我们目的地成本贵一倍不止，实际目的地的送货费就是200-300的利润！大空需要目的地优质的卡车服务，衔接和配送才能满足他们的需求。
没有，看完你的文章，可能客户的体验度一般，差异化价值也不大，所以在对比了其他货代的低价报价，他就非常疑惑，作为物流经理，他也需要这个邮件的解释，和公司有的交代。(他们*国方和中国方的人都在邮件里)他们走过其他货代，但是可能最终收货人觉得我们的时效和*国系统更好，因此又回来了，但是价格还是会来砍。
图片
Paul:
砍价是正常的，尤其是群体抄送的话，像你说的，这是突出物流负责人的作用，负责和意义的。
至于经常砍价，利润做不高，大概率是私交不到位。要学会和这个负责人有更多的私交互动，比如关注他的个人社交媒体，点赞评论什么的，生日与假期寄个小礼物，如果有机会，见个面，哪怕视频会议。
处成每天都见面问候的PARTNER，是不会好意思刀刀砍你的～
