国际站 VS 自建站

近些年,传统线下国际货代业务拓展转向线上电商化运营趋势愈发明显。

国际站作为全球最大的B2B平台,在吸引众多外贸供应商的同时也让诸多中小货代心驰神往,入驻平台搭建自己的店铺做海外直客生意成了很多人的选择。

与此同时,另一部分货代公司选择自建站,独立设计与运营,挖掘私域流量和深耕自己的品牌。

孰是孰非,君且观之一二。

【 引子 】:

上周与朋友谈到公司拓客与业务发展问题,于是有了如下这样一段对话。

( 在保留基本意思的基础之上进行了一些语言上的修饰加工)

      迈克 ( 前同事,现货代自主创业,国际站货代金牌供应商 ) 

      严格来说,不管行业经历什么危机时刻,我们所能做的都是维系公司现有客户,并尽最大可能获取新客户,只要有客户在,公司就有存在的意义。我不会因为运价疯涨,舱位暴涨,就关掉公司。覆巢之下,焉有完卵?每个行业都受疫情的影响,只不过我们首当其中罢了。

      @保罗,你说是不?

      货代说-PAUL保罗

      我在疫情之前离开货代这行了,对行业当前的状态可能感受的不是很深。不过,我赞成你说的要为客户创造价值。至于公司是否可以在艰难的行情中存活下去,这取决于很多因素。

      我转型不再做货代了,但我之前有一个自建站,现在仍常收到货盘,这给了我任何时候做货代业务的可能。我想这可以作为当前货代客户开发与市场开拓的一种思路。

      迈克

      牛逼。不过你是有技术基础的,像我们这种创业者哪有时间去学习或者折腾啊。短平快才是关键。阿里国际站平台自带流量,入门上手快,短期就有效果,无疑没有比这更好的选择了,我去年新开了一个账户。

      货代说-PAUL保罗

      你其实有个误区:自建站不需要什么高大上的技术,小白都可以,只不过相对国际站,我更喜欢自建站而已。

      话说回来,我还真得感谢阿里国际站。我工作前三年的客户、业绩、薪水都依靠国际站,的确见效很快,也确实可以作为一个必选。你现在用国际站效果如何?

      迈克 

      还行吧,熟门熟路的,员工培训上手也很快,没招多少新销售,询盘基本够用。

      不过同质化竞争越来越激烈。国际站开放货代注册后,入驻了一大批同行。我也是那个时候进去的,现在的数据一般般。有段时间我们冲上了TOP10,只是烧了不少钱在P4P上。

      你后来咋没用国际站了?我记得当年我还在XX时,我们发了几万个产品信息,你只发了几千个,反馈率和点击率都比我们高,咋做到的?向你取取经啊。

      货代说-PAUL保罗

      那首歌怎么唱的来着?“多少人曾爱慕你年轻的容颜,可知谁能承受岁月无情的变迁"。你看我都从小张变成老哥了,你都是大老板了,还提当年?

      开个玩笑哈,其实我是被逼的

      产品信息,人人都会发。核心是内容的优质与曝光率。我只是在大家靠群发数量取胜时,最早关注互联网产品信息(内容)的质量。

      只是你离开后,阿里的政策不断变化,国际站向着天猫式的品牌推广发展,尤其是美国上市后,越发重视海外买家的体验与权益,国际站产品图片(尺寸,底纹等),文字内容,视频,关键词权重等规则不断出台与调整。公司因为侵权与违规(图片与文字有使用Alibaba,Fedex等文字)陆续遭遇被阿里扣分与冻结国际站的处罚。我之前发布过的几千条产品信息一个月内被删减到不足100条,所有业务开发的辛勤努力都付诸东流了。

      我一个公司小兵只能遵照阿里的运营要求,从头再来。但仍需要一直跟着它的节奏不断调整与优化产品,好烦人,从那时候起,我就没有了再使用国际站的欲望。

      那段时间也是因为刚好有网页设计的一点基础知识,有个替代业务方案在那里,你懂的。

      迈克

      我懂。我也感觉自己困在这个里面了。最近阿里这种动不动就说不再续约的,搞过几次了,我觉得太被动了。要么就是必须要签2年,我这个2年到期,还不知道阿里又会有什么新的政策出来。担心明年合同到期又出什么幺蛾子。阿里的规则变化快,限制太多了。

      货代说-PAUL保罗

      所以嘛,此处不留爷,自有留爷处。

      在自己的网站发布信息不用受阿里规则约束,收到询盘后可以自己挑选,选择回与不回,我喜欢那种自主的感觉。我后面几年的客户其实基本都来自我的自建站,说白了都是我自己的客户,没有用公司的任何平台业务开发资源,只是还作为公司的客户罢了,只因用了公司的人力操作资源。

      不过,平台作为一种背书确实可以提供客户一定的交易安全保障。国际站通过一些信保订单,星级评论等数据沉淀对客户筛选优质服务商是有些帮助的。

      有个风险你意识到了吗?去年国际站好像有阿里自营店,啥时候如果它推一个自营物流服务,你们就危险了。我看Freightos在线比价服务已经在国际站上应用了。

      迈克 

      别提了,真怕给别人做嫁衣。

      国际站后台的那些数据分析确实好用,很直观的展示旺铺运营成绩,方便我们挖掘数据价值,提高复购率。用户体验包括APP等的与客户的互动功能没话说。

      但对我们最重要的真正拥有客户数据资源。如果我们付了高昂的广告费,客户数据不能100%留存在自己手里,甚至阿里还调用我们与客户的交易数据,自行分析与推送其合作货运平台Freightos的服务到客户那里,我实在想不通这样做的意义。

      这样看来,你做私域流量的想法是前瞻性的,真的。

      货代说-PAUL保罗

      言重啦,就是个趋势而已

      从搜索引擎,到B2B平台,再到行业垂直平台,最后再发展至公司(个人)自建网站,随着网站类型的细分,流量呈递减状态,但在流量获取到转化运营的过程中,私域流量的价值不断上升。

      自建站可以更自主的讲述品牌故事,塑造品牌形象,从而提升客户粘性,降低交易成本。

      相反,传统中心化电商模式下,平台是品牌、商家与消费者交易及沟通的中心,控制流量、交易数据及客户关系。但现在电商社交化、内容化、去中心化,平台对商家及消费者的强控制力其实开始逐渐下降,也造就了平台内的私域流量。

      你通过国际站APP与客户沟通时,让他加你微信也是一种私域流量的体现,只是你可能缺乏一个像网站或者公众号之类的私域流量池,将这些平台流量引到你的池子里,即所谓流量沉淀。流量是一切商业模式的源头嘛。

      迈克

      君子不立于危墙之下,是一种严肃的态度。

      我其实ALL-IN在平台了,Made-in-China效果太差了,去年没续约。最近也在考虑求生之路,把对阿里的依赖慢慢减少。

      你觉得我现在有必要整个网站吗?

      货代说-PAUL保罗

      实践最有说服力,我们选择哪个渠道就是为了拓展客户,不是为了坚持某种方式途径的纯洁,关注的是实效性(Effective),而不是正当性(Right)。

      我信奉自建站,是因为实践证明有效而不是因为它正确。我能收到实实在在的询盘,且对我自己够用。

      只是关于什么是有效,有效的标准,每个人都有不同的评判标准。

      迈克

      怎么理解?我看你做的不是挺好的么,你刚才也说不难呀。

      货代说-PAUL保罗

      怎么说呢?你做的也是海外直客,的确有做英文自建站的必要。自建站也的确很简单,就是几分钟的事情。我甚至正在写一些自建站的课程,感兴趣的话回头给你推一下。

      不过我不想刻意强调自建站有多好,其实它的弊端也是显而易见的。你网站建成后基本没什么流量的,也别指望那么快有什么询盘。你懂我说的意思吗?自建站依靠的是自主流量,需要比国际站更用心的运营,推广的周期也比较长。

      如果你像国际站那样只发一些产品信息(不做任何推广),询盘是会有的,只是不会很多,每天1-5个的,那你肯定看不上,对不?还不够你国际站的零头。从询价数量和时效性来说来说,自建站肯定达不到你的预期。

      不过,我可以接受,因为这些询盘,都我自己在用,且趋近免费,竞争性也不会那么激烈,累计几年下来也有好几千,接下来的单有近百万的利润。你现在在国际站投P4P,流量成本怎么也得每个询盘与客户的成本好几十块了吧?所以我才说自建站对我是有效的,不过那肯定不适合你公司运转,不够吃的。

      倘若你要达到像阿里国际站的效果(流量-询盘-客户),那还需在自建站的基础之上做英文SEO,勾出了新问题,可以以后再聊。

      迈克

      这个逻辑有点像趋势投资与价值投资

      货代说-PAUL保罗

      可以这么理解。国际站即插即用,自建站慢工出细活。

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