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求生之路:从销售走向老板的挑战

前言:今天的文章,写给极小的一部分群体。这个群体便是在近两年创业,或者有创业想法还未行动的货代销售们。

求生之路:从销售走向老板的挑战

“一入销售深似海,从此他行是路人”。

认识的几个同年龄段的前同事,在离职后,还是做起了货代老本行,只不过换了身份,从销售转为了老板。

粉丝朋友中,也有好几个在历经多年的销售风雨后,变成创业者,有了自己的公司与团队。

用朋友的话来说,“不知道该做些什么,做习惯了,就还是走老路呗,反正工作也没什么变化。”

销售创业,再合适不过。

因为销售对行业门儿清,对产品熟稔,能搞定客户。最主要的是销售是给公司赚钱的,翅膀硬了,便自然想飞出去,赚更多的钱,人之常情。

对于资深销售,如果你确认自己已经有足够的经验与能力,对行业与销售有足够的认识与了解,有创业的激情与想法的话,无论是奔着钱还是自由,从销售到老板,都是值得一试的。

时机成熟,干就是了!别犹豫。别患得患失。

就像我的前同事们和几个粉丝朋友们那般,风生水起,踌躇满志。

当然,创业一定也意味着风险。

疫情养肥了一些人,也养傻了一些人。

也有没做几年销售,看到在疫情期间可以疯狂卷钱,便匆忙离职创业杀入这片海,不幸折戟沉沙的。人到中年,上有老下有小,兜兜转转,又返回职场,重新开始。

所谓资深销售,如果一定要加一个期限,我的建议是5年起步。

没有多年的基础销售成长与历练,没有对这行有足够的认知,1-3年的销售就妄图单飞,奔着赚快钱的目的去创业,我只能祝福你。

试错成本很大,失败概率很高。在创业这件事上,年轻与激情不是必要因素。

有这么些问题,值得你在岁月中去不断思考。也期许你在犹豫不决时,希望能对你有些启发。

01.
自主拓客能力

有些销售在公司做得很好,但脱离公司自主创业后却活不下去。

根本原因是没有形成销售能力的闭环,缺乏完整的销售体系历练与积累。

确切地说,这些销售,能做好业务,依赖的是公司的资源与平台的背书。

比如公司会提供阿里巴巴国际站,有参展的机会,有一些付费拓客工具(海关数据,探迹,WCA会员之类),这样销售能获得更多的询盘与客户。

也就是说,这些询盘与客户其实大都靠公司而来。相应地,销售自身欠缺自主拓客能力。

当然,创业后,这些资源与平台,销售可以自己去付费,但是哪哪都是投钱,在没有产出的情况下,纯投入会很考验心态。

还有投入与产出比的问题,就算投了钱,也得运营,有时打水漂都说不定。再有,即便有了这些资源,也得花时间开发与积累。

销售离职后,多半是不能从公司带出客户的。一切需要从头开始。

创业初期,有很多事情需要操持与张罗,比如办公场地、银行账户、人员招聘、上游供应商资源(庄家)等,每天面对的除了焦虑就是烦恼,并不是像销售工作时谈单那么简单与轻松。

没有一颗大心脏是不行的,不然很难挺过来。要活下去,最重要的是有询盘,因为那意味着客户与订单,意味着机会与希望。

所以,在离职创业之前,务必确保自己拥有自主拓客能力。

即在失去公司现有资源与平台后,能够在3-6个月内,靠自己能获得足够的询盘,开发出足够的新客户,有那么一些订单与利润能让自己活下去。

要么你就放手,纯粹做老板,不断用平台,不断招业务,搭建销售团队。不过,那意味着更多的投入,用钱去铺路,你得有足够的积蓄才行。

不然的话,这会是一个致命的问题。

02.
客户关系与结构

销售多年,多多少少会有些老客户或者所谓VIP客户。

因为业绩基本靠这些客户,与他们的关系都维护的不错,私交甚笃,家庭、事业、兴趣等都会聊。

有些销售离开之前,会跟客户透露创业的想法,部分客户会表示愿意支持,货跟销售走。

这样的销售离职创业后,不是从零开始,境遇会好很多。

有订单,心里不慌;有收入,且远远超过业绩提成。

“早知道是这样,早点出来单干多好。”不少销售创业后会有这样的想法。

这样的离职创业,短期来看,是一个正确的决定。

为什么只能说短期呢?因为这样的客户关系是很脆弱的,一个不小心可能就中断了。

原因有很多:

比如因为疫情这样的黑天鹅,客户不采购不运输;

比如客户调离原先的岗位,不再有拍板权;

比如大订单因销售公司实力有限,给不到很好的付款条件与支持,造成龃龉和嫌隙。

比如中间发生了某些不可调和的矛盾,客户失去了信任。

...

加之,由于能赚到钱又容易沾沾自喜,被胜利冲昏头脑,导致利润过于集中在这一两个客户身上。

如果这几个客户一没或一停,业务将崩盘。没有拓客能力的话,又回到起点的第一个问题。

所以,长期来看,一定要未雨绸缪。做好失去这些VIP客户的准备,尽全力开发新的客户,以让整体的客户结构更健康。

03.
销售与管理平衡

有些销售,能力的确很强,拓客不在话下。一人SOHO可以活得很滋润。

但要把公司做大,正规发展,却很苦恼。

就比如,有一个粉丝跟我说:他既是老板,又是公司的Top sales,手下有十来号人的团队,也赚了些钱。

但他觉得很累,也有些迷茫。

他的公司面临一个销售个体创业的通病:没有管理层,不懂管理。客户关系和员工成长,都依赖他一个人。

作为Top sales, 他需要每天忙于自身的拓客与客户维护,因为这部分客户的业绩收入都是自己的。

他当然希望能够培养出一支优秀的销售团队,让团队成员能够独立服务客户,从而扩大业务规模。

只是,他分不出足够的精力培养销售团队,招来的业务由于没有很好的培训,业绩都不怎么好,没有几个能一直留得下来。

也没有一个员工成长为经理,可以代替他进行业务管理工作。

这样,陷入了一个循环:自己忙,越招人,自己更忙。

同时,他又深感纠结。

他不是没有想过放权,安心做一个老板,将客户资源交给销售团队去跟。

但由于他一直以来的销售身份,客户只认他。销售团队不是那么成熟,跟他的客户,很容易将客户做死。

这样的销售与客户关系,很显然,不是公司与公司层面的合作关系,更像是一种个人与个人之间的寄生关系,不是那么的健康。

而如果他认认真真去做管理的话,他又担心,一旦销售团队的成员能够独立开发和服务客户,当销售人员选择离开的时候,那么这些客户很可能会跟随销售人员走。

所有的客户关系,都在销售创业者自己身上。公司的发展大小、生死存亡,都完全取决于他们个人。

进退两难,该何去何从?一个前同事的创业经验很值得借鉴。

他创业后,只负责战略方向,不参与销售业务,具体的销售管理交由一个老业务员工负责,给予他充分信任与授权。

公司很健康,业绩很亮眼,他也很轻松。

最后的话

销售,创业当老板,

有一件事情能做一辈子,是件很幸福的事儿。至少内心是坚定的,所有认识的这个群体中,也没有一个后悔的。

求生之路:从销售走向老板的挑战失败与挑战,多出自自主拓客能力、客户关系不健康、销售与管理不平衡之上。

其实,最本质的问题是:

销售只是价值的传递者,而老板是价值的创造者。要从销售走向老板,需要完成从价值传递者到价值创造者身份的转变。

而这种转变,核心挑战是信任的延伸与扩展。

客户的信任,最终是信任公司的品牌,品牌最具传播效应与背书实力。其次是信任你的产品服务,高质量的产品服务俘获人心,值得信赖。最后才是你该死的不可阻挡的个人魅力,而它只不过是在传递公司价值罢了。

反过来说,如果你从销售到老板,需要意识到客户的信任过程,从信任个人,到信任产品,到信任品牌。

这也是你要走的路,脱离个人标签,去打造产品与品牌,将你建立交易信任的能力转变为在产品层面上建立信任的能力,之后进一步将产品信任转移到品牌上。

只有这样,才算真正的Boss。
不然一直还是Sales。

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