你缺询盘与客户?玩魔方让我报价报的手抽筋!

当幸福来敲门 魔方10年前刚做货代时,看过一部电影《当幸福来敲门》
对很多从事销售职业的人来说,这是一部必看的经典励志电影。
影片中,当命运的魔方开始转动的那一刻,幸福在给Chris敲门。
那一刻,我喜欢上了魔方。

      — 魔方公式 —

      不过之前从没有玩过魔方,数学逻辑推理能力又差,拼好一面都得绞尽脑子,要完整的还原魔方对我来说那是痴人说梦。
      后来网上扒教程,自学三阶魔方7步法,就这么地,经过无数次刻意练习后,我终于可以还原魔方,一段时间后最快速度1分30秒。同事对我说,你是现实生活中我第一次见到的能还原魔方的人。对于这个结果,我很满意。


      刚开始做货代,腼腆的都不敢开口说话,没什么专业能力,你可以想象的到要出单成交那得多难。还谈啥业绩啊,都没钱吃饭。
      后来,师傅Dennis对我说,还是你询盘太少了。
      订单从哪里来?客户。
      客户从哪里来?询盘。
      一个月报价100次,成交50个客户。
      可能吗?当然没有那么高的成交率。
      但倘若报价1000次呢? 会不会成交50个客户的可能性更大?

      彷佛一语惊醒梦中人。
      我知道自己接单能力不行,于是千方百计的获取更多的销售机会。每天比别人询盘多一点,报多些价格,总会有机会成交的。就这么地,虽然实习期后一个月我才转正,不过后来也顺便拿了个新人业绩第一与增幅第一。

      魔方有手法公式,销售也有模型。
      就是这个我后来才知道的漏斗模型: 询盘机会 》 报价反馈 》 成交订单 》业绩

      漏斗模型

      业绩是终点,询盘是起点。
      提高曝光率,深挖流量池,不断扩大漏斗的口径, 这是一个创造机会数量与提升概率的问题。
      我知道你也知道。

      —魔方六面—

      魔方人生魔方有六个面。
      最开始玩魔方的时候,总想着先拼好这一面,不打扰它再完成其它面,将整个魔方拼好,后来发现这是不可能的。

      做了几年货代,我有了些客户积累,成了货代老鸟一只,业绩好了些。 一段时间忙的飞起来,某段时间内业绩着实也不错,喜欢去给客户分等级,着力去维护我那创造80%业绩的20%VIP客户。
      直到有一天,某个VVIP客户转型不再从中国进口,我的业绩断崖式下滑,更糟糕的是,我已经很长一段时间没有获取新询盘与开发新客户,看不到任何的转机,只能尴尬的一B。
      在这个行业竞争日趋激烈的环境下,谁也不能保证客户永远归属于你。即使客户真的离不开你,但受制于外部环境和自身经营等制约,客户的货量也未必一直持续。

      不断的销售机会是持续高业绩的基础。
      机会成本始终存在,学会取舍与平衡。

      这是我学到的教训,送给你。 我知道你不知道。 不过,也许疫情期间的你已经深有体会。

      — 魔方情结 —

      已经多年没有再玩魔方了。 昨天溜娃的时候,看到玩具店里有魔方,一上手还是熟悉的记忆习惯动作,咔咔复原一大半,不过最后几步给忘了,卡了好几分钟,看老板的眼神:你到底买还是买?还是买?还是买?

      亦如电影中Chris的魔方打开幸福之门, 询盘是我们与客户的建立连接的纽带。

      我还是喜欢不停的刷新Foxmail收件期待新的询价(只是现在不再是货盘),为WeChat的客户添加好友欢欣鼓舞,收到老客户新询价时满心欢喜,也为现在的VIP客户大单询价魂牵梦绕... 我喜欢这种幸福的烦恼。

      机遇是留给有准备的人,但那往往是努力的人剩下来的。你知道我不知道。 我甚至是刚知道这句话是出自《当幸福来敲门》电影,而它曾一度是我的精神慰藉。

      其实,我对另外一句话更为印象深刻:

      You got a dream...You gotta protect it.
      People can't do something themselves, they wanna tell you you can't do it.
      If you want something, go get it. Period

      — 总结END—

      魔方,询盘,电影,生活 心灵鸡汤喝的太多?来点干货填饱肚子吧,如果算的话:

      • 漏斗模型:扩大漏斗口径,创造机会数量,提升成交概率。
      • 持续获取新的询价机会是保持业绩稳定的基础。
      • 机会成本始终存在,学会取舍与平衡。
      • 珍视询盘,它是你敲开幸福之门的魔方。
      本文原创,版权作者:Paul-货代说。如需转载,请注明出处:https://lawnwing.com/treasure-freight-request.html
      Jacky

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