为什么你需要自建网站?

导读:在第一篇教程导读中,我们谈到货代导航解决的是效率-过程优化问题。自建网站则直击询盘获取、客户开发,旨在帮助解决缺询盘、少客户、业绩一筹莫展的结果产出问题。

本文字数:6576字 阅读时间:20-30分钟

 

和外贸一致,询盘-客户-订单-业绩,一切国际货代业务也皆由询盘展开。询盘是我们与客户“第一次亲密接触”。多少同行朋友不停的刷新Foxmail期待新的询价,也曾为TradeManager的弹窗欢欣鼓舞,抑或收到老客户新一票货前的询价满心欢喜,也有过为VIP客户的大单询价魂牵梦绕的经历... ...

那么问题来了,你的询盘足够吗?

询盘数量

我曾对新人同事说:“托书在手,天下我有”;在此之前,“询盘是王道”。
就新人而言,没有他路,只有实实在在的打基础,每天比别人询盘多一点,报多些价格,机会就是这么来的。

而每个有一定年头(如果一定要一个时间点,我会说5年以上)的国际货代业务也都深知询盘是持续高业绩的基础,没有足够数量的询盘支撑,持续的高业绩根本无从谈起。也许你现在每天忙的飞起来,某段时间内业绩着实不错,觉着不需要新询盘与开发新客户,但在竞争日趋激烈的情况下,谁也不能保证客户永远归属于你。即使客户真的离不开你,但受制于外部经济环境和自身经营能力等制约,客户的货量也未必一直持续。我们都熟知80/20法则,但如果某个VIP客户因为某种原因不通过我们出货,或者货量锐减,在没有新询盘新客户的支撑下,业绩的滑落只会让自己难堪,相信我,这是我的深刻经历。

如果说业绩是终点,询盘则是起点。那么多少询盘才足够让你走的更远?

我们经常听到或者实践10个询盘成交N个之类的话,但注意这里说的是询盘的回复与成功率(N/10)的问题。很少有人关注询盘的数量,即这个“10”,不信的话,你是否问过自己下面这些问题?

  • 你每天有收到10个询盘吗?
  • 每天10个询盘足够你业绩发展吗?
  • 10个询盘成交N单,如果每天50个询盘呢?
  • 这10个询盘都源自哪里?

不同的货代公司实力、服务侧重、平台选择不尽相同,不同的货代业务见识、经验、能力与资源等也不尽一致,造成了询盘获取的数量和质量上千差万别,因此也不能单纯的定义每个货代业务每日工作所需的询盘数量。仅就我所在的中小型国际货代公司FOB直客业务领域,我能给到的基本参考方向是: 新业务:

  • 每天报价5个以上,每天3个新询盘是必须满足的条件
  • 老业务:每天报价5个以上,每天2个新询盘是必须满足的条件
  • TOP业务:每天有不少于10个询盘(报价机会) PS: 顶尖货代业务员的日常之一即是每天有报不完的价,但只挑优质的询盘回复。忙的回不过来只是借口,只是愿不愿回的问题。

总之,业务出战,询盘多多益善。

询盘渠道 回归到询盘是起点,你怎样让自己站在高起点,即询盘数量和质量远远高于同行竞争者?

在我业绩因此踌躇不前,徘徊停滞的时候,我的解决之道是主动拓展询盘渠道,获得源源不断的询盘与新客户,从中培养与发展更多VIP客户。 不拘泥于仅仅利用公司的资源,不局限于熟悉的的询盘渠道,充分发挥自己的优势,找寻自己的合适的方向,成就了我一段时间内“询盘多的回不过来,报价报的手抽筋”。

  • 10年入职后不久帮公司搭建与改版英文网站,公司不重视自建站,11年后则不再营运与维护,但仍保持每天至少10个国外客户询盘。
  • 11-13年在靠产品数量取胜的年份,最早关注阿里巴巴国际站平台产品质量及视觉营销(旺铺装修、产品主图与内容页的布局),5000个产品的点击率与反馈率(实际询盘)远高于公司同事发布20000+个产品的同事的效果。
  • 15年开始自建独立网站,高峰时的询盘媲美阿里巴巴国际站TOP3旺铺数据。
  • 16-17年货运Marketplace 平台的发现与运营,日均30个实单线上询价。

我擅长广度上视觉设计和平台数字营销,所谓扬长避短,阿里巴巴,自建网站及货运平台的使用则成了我获取询盘的专攻术业。除此之外,其它询盘的渠道也或多或少的带来些询盘。总结这些年的行业经验,国际货代询盘的获取大体源自以下这些渠道:

分类
来源
详情
1. 开发类
Google
邮箱、电话开发
Email营销
邮件群发
海关数据
邮箱、电话开发
2. 平台类
公司平台
公司网站,存量客户
自建网站
WordPress
阿里巴巴
邮件、TM、访客营销、RFQ
其他B2B网站
邮件/Skype/Whatsapp
货运平台
Freightos, Flextport等
3.
引荐
工厂推荐、客户引荐、亲朋同学等人脉
展会
广交会等面对面接触
SNS
Facebook,LinkedIn,Youtube等
补充说明:
  1. 以上剔除了传统的电话拜访、陌拜、名片扫楼等,不是对国内货代同行这一业务开发模式的不懈,而是专注于网络营销;
  2. 存量客户是指公司离职员工的客户、走过货但很久没有出货的老客户、公司运营期间收到过的询盘与沉淀下来的客户信息等;
  3. 如果你仍未接触过Freightos,FlexPort等平台,你可以把它们理解为国际货运界的UBER,滴滴。

这里我想传递两个观点:

  1. 不要把鸡蛋放在一个篮子里,除非你和公司上下能将某种渠道使用到极致。
  2. 适合自己的才是最好的。举个栗子:如果你很喜欢与客户在线聊天,那么比起一些公司要求的开发信之类,领英,Facebook等SNS社交开发会更适合你。

各渠道与自建站的对比 在上面,我列出了国际货代询盘的10个来源,也许你会问到为何我偏偏对自建网站情有独钟,为此开设专栏 ? 这里想告知大家的是除却我自身对网页设计的热爱与优势利用以外,更多的是出于对各渠道产出比和性价比的考量。我无意刻意强调自建网站的重要性与必要性,只是分析询盘渠道的特质帮助大家有的放矢的针对性投入时间、精力与费用,做出最好的选择,毕竟适合自己的才是最好的。

开发类VS自建站

参数
开发类
自建站
方向
Google开发和海关数据更适合于找寻单个或某类客户进行针对性的开发。主动的客户开发渠道(我们找客户)
自建站则是一个平台,一个展示窗口,面对的是所有从事从进出口贸易的目标客户群体被动的询盘获取渠道(客户找我们)
效率
群发性质的Email营销需要很多的客户邮箱资源作为支撑,每天发布。客户的邮件打开率与回复视群发软件与开发信的质量而定。1条信息群发至N个指定客户,被动获取反向回馈的逻辑。效率则为回复数/N
自建站也需要发布诸多产品服务信息,不同之处,它无需每天发布,每条信息永久保留,SEO效果好的话,无需更改,页面权重也高,打开率越高。1条信息不指定客户发布,N个客户主动发送询盘的过程。效率则为回复数*N
成本
Google翻墙VPN年份200-300/年优质海关数据约3000-5000/年付费邮件群发软件,500包年 / 每天5千封邮件额度
主机 RMB 200-300 /年
域名 RMB 50-100/年
系统 Free
主题/模板 Free  付费主题USD80-100/年(国内有汉化版,基本RMB100/年) 如果不进行SEO外链推广和Google推广,基础整站RMB500/年以内
平台类VS自建站

公司网站:不是每个公司都重视自身官网的建设,很多同行朋友的网站还停留在最原始的展示上,更枉论营销型网站的开发。
存量客户:不是每个公司都有足够的存量客户能给到你,要么分给其它同事,要么在提成待遇上有差别。终归这是公司的资源,你留不住,也带不走。
自建网站:它就像自己的一个孩子,你无条件的想给到他最好的抚育。对于业务个体来说,所有的询盘资源都属于自己,想回就回,想不回就不回。Whatever,你拥有100%的自主选择权。

社交类VS自建站

客户介绍:可遇不可求,可以说它是性价比最高的询盘获取渠道。优质,成交率高。但必须是建立在服务口碑卓越的基础上,而且能带来的客户量有限。还需注意的是报价上的统一性,另外其中一人如果服务不到位,引荐者和被引荐者都容易受影响。

展会询盘:受时间上影响比较大,一年内没几次优质的物流展会,且更多的是代理资源,对于直客业务,客户资源相对较少。

SNS:客户开发跟自建网站类似,需要相对敏锐的互联网嗅觉与培养PC和手机APP开发客户的习惯。这是一个相对长期的互动过程,客户粘性相对强一些。习惯于传统邮件开发与电话营销的朋友可能不大适应。

阿里巴巴国际站:多少人曾爱慕你年轻的容颜,可知谁能承受岁月无情的变迁

我在上文中提到5000个阿里产品的点击率与反馈率(实际询盘)远高于公司同事发布20000+个产品的同事的效果。工作的前三年,阿里巴巴是我最仰仗与依赖的获取询盘的平台,我也无比感恩阿里国际站拓展了我的见识,无论是询盘、客户还是业绩,我的确受益良多。

只是自2014年开始,我基本不再使用阿里巴巴国际站,尽管此时它是公司发展的唯一依靠。

是效果不好吗? 当然不是。很多同行朋友都在吐槽阿里询盘的质量越来越差,竞争越来越激烈,不再续约等等。抱歉,我仍旧想说阿里可以不是你做国际货代业务的首选,但是必选之一。看看你的竞争对手阿里国际站TOP 3的数据就知道,你所要做的是花更多的时间研究这个平台,以获取最大的收益比。

我做出不再使用阿里的选择是基于我个人在使用阿里国际站平台上的切身体会与深入思考。更具体些,一是风险,二是成本,三是流量。

风险

在我从业之前,阿里国际站还在成长初期。那个时候没几家货代公司入驻阿里,你可以看到Golden Supplier 13 Year以上的就是最初入驻的公司。用我同事的话来说,那个时候只要随随便便的发几条产品信息,就能坐收N个询盘。2010年-2013年期间,阿里呈粗放型的发展。那是一个靠量取胜的年份,阿里巴巴不断强调关键词的覆盖,公司因此不断要求多发产品,不分地域,细化运输类型与目的港等,你能看到一个货代公司国际站20-30W条产品服务信息。我入职后,发布了5000余条信息。运营过阿里的同行朋友应该知道,阿里的政策不断变化,阿里正向着天猫式的品牌推广发展,尤其是美国上市后,阿里越发重视海外买家的体验与权益,国际站产品图片(尺寸,底纹等),文字内容,视频,关键词权重等规则不断出台与调整。公司因为侵权与违规(图片与文字有使用Alibaba,Fedex,avoid tax等)陆续遭遇被阿里扣分与冻结国际站的处罚,之前20多万条服务信息一个月内删减到2000余条,你可以想象的到这对公司的询盘与业务开展是一个怎样的灾难。所有业务发产品的汗水都付诸东流,只能从头再来。阿里的转型升级无可厚非,只是对于入驻的供应商而言处罚相对严重。我们只能遵照的运营要求,且需要一直跟着阿里的节奏不断调整与优化产品,从那时候起,我就没有了再使用阿里的欲望,那段时间也是因为工作相对忙,没有太多精力放在阿里的产品之上。

成本

阿里巴巴国际站的基础年费是RMB29800/年,不过很遗憾如大家都熟知的基础会员基本没什么效果。再也不是免费试用的时代,P4P按效果付费才是阿里当前的主流模式。阿里巴巴国际站开放货代注册后很多货代公司蜂拥而入,但询盘与订单转化率高的公司就那么几家,你会发现平均每个阿里的货运询盘成本30-50/元,那么产出呢?很多同行公司面对高昂的P4P投入不堪重负,选择不续约是不争的事实。而对货代业务个体或者SOHO创业者,更难以承受P4P之痛

流量

这部分会比较长,愿意详看的朋友,买好西瓜搬把凳子:)

我们熟知阿里巴巴是全世界最大的B2B市场,Google是全球最大的搜索引擎。到底谁跟厉害?说这个又有什么意义? 别着急,我们找一组数据庖丁解牛。通过similarweb.com网站流量(截止2019年3月份)分析,你会发现:

阿里巴巴国际站全球排名302位;美国排名第484位; 谷歌全球排名第1位;美国第1位;
阿里19年3月份访问量(120.84M 1亿2千8百40万次) 谷歌19年3月份访问量(63.14B 630亿1千400万次)

结论 1 :阿里巴巴国际站的流量远逊于谷歌

也许你会说,阿里巴巴的流量更集中,更精准 Maybe .Maybe Not

真正通过阿里巴巴国际站站内检索找寻目标服务的流量不到30%,即使算所有阿里国际站访问流量,除开中国的访问量13.86%外,剩下不到84%的访问量(即2019年3月份1亿1千万次)。这不到84%的访问量覆盖了阿里巴巴所有的有效产品点击与其它无效点击,剩下来分到每个行业、每个公司、每个业务的询盘有多少? 也就不难理解了这也从侧面解释了为何P4P存在的理由,本身精准流量有限,物以稀为贵,想让客户看到你,当然需要烧钱排名。

2019年三月份阿里国际站访问量前五名的国家分别是美国,中国,俄罗斯,土耳其和巴西。那么做国际站的同行朋友们,美俄土巴是你们的专攻市场吗?如果不是,你们发布的询盘中来源于其它国家的询盘有多少?如果是,你们发布了这些国家的产品信息吗?收到多少来源于这些国家的询盘呢?占全部询盘的比例又有多少?

结论 2 阿里巴巴国际站站内的精准流量没那么集中

阿里国际站
直接访问 39.51%
引荐流量 2.95%
邮箱链接 3.20%
社会分享 4.21%
自然搜索 45.64%
展示广告 4.49%

VS

谷歌

直接访问 94.01%
引荐流量 2.07%
邮箱链接 0.25%
社会分享 2.83%
自然搜索 0.75%
展示广告 0.09%

通过这张网站流量来源对比图表,我们会发现只有39.5%的客户(剔除国内访问量13.86%后的比例会更少)会直接输入网址或者点击浏览器收藏夹网址标签访问阿里国际站,更多的访客是通过搜索引擎搜索到阿里产品信息然后进入国际站。而谷歌直接打开访问占94%以上,且谷歌是全世界最大的搜索引擎,理所当然的你会知道,阿里巴巴国际站45.64%的自然搜索流量绝大部分会从Google而来。 在阿里巴巴的流量来源中,社会分享占据了第四位4.21%。Youtube占社会分享比重14.52%,Youtube是属于Google的产品

结论 3 阿里巴巴国际站60%以上的直接流量来自于谷歌

在阿里巴巴流量来源分类中,你会发现展示广告 4.49%,仅次于谷歌搜索与直接访问 在众多展示广告渠道中,阿里巴巴国际站Google广告网络占据了98.13%

结论 4 阿里巴巴国际站自己还在谷歌打广告!

怎么翻译这些话?

阿里巴巴国际站的流量远逊于谷歌
阿里巴巴国际站站内的精准流量没那么集中
阿里巴巴国际站60%以上的直接
海外流量来自于谷歌 阿里巴巴国际站自己还在谷歌打广告!...

——走过最长的路就是你的套路

实战中,我们用谷歌检索任意货运产品关键词,以air shipping from shenzhen to los angeles和阿里国际站最经典的长尾关键词shipping rates from china to usa为例 通过google检索而来的阿里产品列表页面 (横向布局 凸显Compare) 通过阿里国际站站内搜索的产品列表页面(纵向布局 凸显Pagerank)

结论

在任意Goole货运产品搜索结果中:

1. 排名靠前的均为自建站通过谷歌付费广告推广的信息
2. 自建站的自然信息排名仅次于甚至优于阿里巴巴国际站信息排名 也就是说在进入阿里巴巴国际站之前,客户其实已经可以获得相关询价对象资源甚至已经拥有了相关报价。
3. 以关键词在Google检索靠前的阿里巴巴国际站信息均为产品陈列页面,即网站均为https://www.alibaba.com/showroom/关键词.html . showroom页面中呈现所有关键词下搜索的产品,且均为网格列表布局,意图让客户去比较,而非直接在阿里巴巴国际站站内搜索https://www.alibaba.com/trade/关键词.html 页面的纵向布局(凸显P4P的排名)也就是说通过阿里通过谷歌而来的流量让客户看到你,一个页面40条产品信息,前5条是P4P产品,P4P可让你出现在这前5条横向布局的产品信息中,但他也看到一大堆的竞争对手。横向网格布局让你的P4P排名与关键词费用设置没有任何意义。基于流量思维,自建站与谷歌比阿里更合适些

货运平台

UBER滴滴颠覆行业规则的同时改变着每个人的出行生活。而货运界的MARKET PLACE-Instant online shipping quote and one-stop shipping service深刻影响传统货运格局时,也改变着每个业务的业务模式。

如果可以,我愿意一直使用货运平台,哪怕竞争日益激烈,哪怕服务要求越来越高。

这只是其中某天早上上班,平台上的最新询盘数目
有空运,海运,整柜,拼箱,快递等各种货运需求
最重要的都是真实的货运询盘数据
你想要的询盘数量、质量、擅长的运输方式、市场等都在这里
你甚至不用做任何询盘获取工作
不用投入任何时间、精力与费用而获得如此多而优的询盘
仅仅是在线更改报价数字而已
竞争其实并没有你想象中的那么激烈
而利润却是相当可观

不但单量多,而且利润高,业绩哪能不腾飞?

但货运平台日益规划化,品牌化。各种入驻货代公司鱼龙混杂的情况不复存在,Freightos和Flexport等综合品牌货运平台的准入门槛也越来越高。它要求入驻的公司必须有足够的资质与实力。与此同时,对服务和价格的要求越来越高。因此,90%以上的货代公司可能都不再符合准入条件,通过货运平台获取询盘也就失去了意义。

一点题外话:

货运平台终归是一个特定的市场,如果你身处其中,congratulations, 一个人每年做百万的业绩轻而易举。如果你所在的公司没有入驻Freightos与Flexport的资格,Trust me,这对你而言不是坏事,如果你愿意去尝试,去研究,你会发掘到很多类似的中小型货运平台,在它们成立初期建立良好的合作关系,等到它们壮大甚至融资上市时,就是属于你的天下。平台思维,以后在表~ 自建网站则赋予我们每个人DIY的可能性,你可以自行创建类似的在线报价平台或者订单管理平台,虽小却实用,总归适合。

自建网站的花絮

上文阐述了自建网站帮你解决询盘少的困惑,也分析了为何自建网站适合绝大多数国际货运从业者,终于WHY的论述到此结束。至于HOW,那是今后80篇STEP-BY-STEP文章需要解决的问题。文章结束之前,带大家看看我自建网站的一些剪影,期许大家能从中对自建网站有一个最初步的认识。 自建网站的剪影
域名:有外链之嫌,暂不放出,感兴趣的一定可以管中窥豹
主机:运营在阿里云海外主机
上线时间:2015年
所发产品:400余条
SEO优化:无 几乎无外链
询盘情况:2018年3500余条邮件询价,1200余条Skype和Wechat询盘

 

1. 第一单 去Thessaloniki 的一个20'FT,通过网站上的表单邮件询价。客户是一美女华侨,在马其顿开了一个餐馆,采购了一批餐具,帮其买单出口承运。整体大概2500RMB的利润,对于自己买域名,空间的费用成本及发布产品的时间成本算是一个安慰。

2.最大单 2017年11月,一个美线佛罗里达航空产品经销商,2吨多些的空运到门,实际利润2W多RMB 让我更坚定了自建站点这一获取询盘的方式存在的价值。后续的几个海运与空运订单利润又带来接近3W的利润。

3.最多单 文莱这个市场很小,这个国家本身人口也很少,关注文莱的货代同行们并不多。无意间我在自建网站上发布的几个去文莱的产品在GOOGLE上很多曝光,后台访客来源统计显示有很多IP地址在文莱,也常收到来自文莱的询盘。成交一文莱客户,会说中文,后面走过很多次+100KG的空运。

4.最密单 2016年9月,自建网站上单月成交5个新客户。验证了自建网站的询盘竞争性比阿里巴巴低太多,一次报价成功率相对高些。

 

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课程预告:下一章《WordPress国际货运建站的那些事儿》,建站开始之前带你认识了解WordPress

本文原创,作者:Paul,其版权均为鸣鸟所有。如需转载,请注明出处:https://lawnwing.com/why-you-need-to-build-a-website-for-yourself.html

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