西班牙进出口货运业务开发知识指南

世界杯如火如荼。很遗憾,足球的世界里目前、甚至可能未来很长一段时间都没有中国。

但在贸易上,世界离不开中国,中国是世界上最大的出口国。如果中国是贸易世界杯永恒的东道主,按从中国进口的排名,谁会是32强国家呢?它们各自实力和市场潜力如何?作为货代人,又该怎样谈这些国家的客户单,出这些国家的货?

我是个球迷,很想应景的推一期与足球有关的话题。于是,借用世界杯32强巡礼对各支球队的介绍,推一个专题:《国际货代业务开发各国指南》,写上个32个国家的贸易与货代相关知识介绍,这样帮大家快速了解目标国家市场,成为航线专家,拿下目标客户。

先从西班牙开始,因为情结使然。2010南非世界杯西班牙夺冠那年,我毕业后做起了货代。

西班牙是传统足球强国,不过在从中国进口的TOP32国家排行榜上,你知道它位列第几吗?

1.基本概况

做一个国家或者地区,需要对这个市场的概况有着基本的了解。比如当看到0034打过来的电话,就知道客户是西班牙的。然后脑海里立刻跳出所有这个市场的储备专业知识:基本港有哪些,市场运价几何,谈判时有哪些注意事项等。这样,人们才谓之为专业或者‘熟’"。

名称 西班牙王国 Spain
语言 官方语言和全国通用语言为西班牙语。加泰罗尼亚语、加利西亚语及巴斯克语在本地区亦为官方语言。
首都 马德里 Madrid

市区面积为607平方公里,人口340万,有400多年的历史,是西班牙的政治、文化、经济、金融、运输、物流、研发、消费和高新技术产业的中心。

地理位置 位于欧洲西南部伊比利亚半岛,东临地中海,西濒大西洋,与北非西非隔海相望。
主要城市 巴塞罗纳 Barcelona
西班牙第二大城市、第一大工商业城市、重要港口城市。市区面积91平方公里,人口162万。是化工、医药、机械、汽车等工业中心。瓦伦西亚 Valencia
西班牙第三大城市,重要工商业城市,人口78.8万,面积135平方公里。塞维利亚 Sevilla
西班牙第四大城市,南部地区经济、贸易、旅游和文化重镇,该市有汽车、机械等工业和知名学府塞维利亚大学。
国际区号 +34
国家代码 ESP
域名后缀 es
货币 欧元
公司后缀 S.A.或者S.L, S.A.R.L
人口 西班牙全国人口4673万人
( 2021-06-30 )。人口最多的4个自治区为安达卢西亚、加泰罗尼亚、马德里和瓦伦西亚。入籍华人3万余人。华侨主要分布在马德里、巴塞罗那、瓦伦西亚、埃尔切、塞维利亚等地。
时差 UTC+1
节日
  • 1月1日:新年
  • 1月6日:三王节
  • 4月:圣周,时间不定
  • 5月1日:国际劳动节
  • 7-8月间:夏季休假
  • 8月15日:圣母升天日节
  • 10月12日:国庆节
  • 11月1日:万圣节
  • 12月6日:宪法日
  • 12月8日:圣灵受孕节
  • 12月25日:圣诞节
民族 主要是卡斯蒂利亚人(即西班牙人),少数民族有加泰罗尼亚人、加里西亚人和巴斯克人。
宗教 天主教

2.经济概况

"哪个国家与市场有潜力?想开发某个市场?在有了基本概况之后,就要进行深入调研,此时,基本的宏观经济知识和数据统计也是有必要了解的,这是做大单的前提。比如我想做西班牙市场,那它到底从中国进口了多少?占比怎样?又从中国主要进口的是哪些商品?有了这些后,我们才能针对性地寻找这些主要的货源与客户。"

西班牙是一个中度发达的资本主义国家,也是欧盟和北约成员国。截至2020年10月,经济总量居欧盟第四位、世界第十四位 。按中国进口贸易伙伴排名,西班牙2021年位居第24名,从中国进口商品货值:$36.13B。

西班牙从中国进口排名24

2021年,西班牙国内生产总值(GDP):1.2万亿欧元,同比增长率:5.1%。人均国内生产总值:2.54万欧元。

旅游业 西班牙旅游资源(47处世界遗产居全球第3位、购物退税、特色美食)丰富,旅游业竞争力居全球之首。
汽车工业 汽车产业是西班牙重要产业之一,2018年西班牙汽车总产量居欧盟第二、世界第九。
新能源 西班牙环境与可再生能源业发展较快,是世界第二大和欧洲最大的电热太阳能生产国、世界第二大太阳能光伏能源生产国、第四大风能生产国。
工业 欧盟第三大机床和汽车发动机生产国,在机械设备制造,技术改造与整合方面一直处于领先地位。在航天机械制造业和包装机械制造业等领域占据显要的位置特色。
农业 西班牙是欧盟最大果蔬出口国,被誉为“欧洲菜篮和果园”,是全球第三大出口国。农作物种植种类主要有葡萄、橄榄、柑橘等,橄榄油产量和葡萄种植面积均居世界第一,出产全世界50%的橄榄油。畜牧业以猪、牛为主,猪肉、羊肉产量居欧盟第二位。
航空航天 西班牙航空航天制造业非常发达和专业,在复合材料、中小型飞机、煤气轮发动机和飞行模拟器的制造和维修等方面居世界领先位置。

近年来,中国出口的西班牙热门产品是机电产品、电信设备、纺织品及原料、家具玩具杂项制品、贱金属及制品和化工产品。西班牙买家和欧洲其它国家买家喜好不同,偏爱中国的小商品、纺织品、鞋靴。

3. 港口机场

熟悉每个国家或者地区的基本港口和机场是每个货代人的必修课。比如当客户问去西班牙的空运时,第一时间就应该向客户表示可以报MAD,BCN的参考运价。或者当客户给了到门地址时,能快速查询地图给到客户最近的卸货港。

海运

西班牙港口

港口
基本介绍
巴塞罗那
Barcelona
西班牙最大的综合性航运枢纽,西班牙最大的港口,地中海岸十大集装箱吞吐港之一。
阿尔赫西拉斯
Algeciras
位于西班牙南部,西班牙第二大港口,西班牙最大的集装箱港口和原油进口港。是地中海沿岸最大的港口,也是欧洲第六繁忙的港口。在全球最大港口名单中排名第33位。
瓦伦西亚
Valencia
位于西班牙东南部,是西班牙第二大集装箱港口。欧洲第5大集装箱码头。
毕尔巴鄂
Bilbao
位于毕尔巴鄂河口,被称为外港或超级港。
卡塔赫纳
Cartagena
位于西班牙东南沿海,以进口原油为主
拉斯帕尔马斯
Las Palmas
西班牙加那利群岛最古老的港口之一,被称为大西洋的主要加油站
塞维利亚
SEVILLA
西班牙唯一的内陆港口。对于欧盟来说,这个港口是海上,铁路和港口的完全多式联运公路连接,并拥有大面积的物流和工业运作。

鉴于西班牙优越的地理位置,各大船公司的船基本直达BARCELONA。以上海-BARCELONA为例,船期普遍30天左右。

空运

机场 三字代码
马德里 MAD
巴塞罗那 BCN
瓦伦西亚 VLC
马拉加 AGP
毕尔巴鄂 BIO
萨拉戈萨 ZAZ

空运可以直达MAD,其它点的空运以三大航( CA, CZ, MU ) 的中转航班为主。

4. 目的港费用

不管海运还是空运都是到港/机场,而很多直客有着到门的需求,基于此,能快速提供有效的DDU到门价是做高利润的一个重要方式。这时我们就需要提早储备好代理,了解各运输方式下的标准费用,而不用等有了询盘后再匆匆忙忙去找代理询价然后报价给客户。

如下是一个西班牙代理的STANDARD DDU PRICE, 供大家参考,以备不时之需。

整柜

计费项目 单价
Customs Clearance EUR 60
Arrival Expencens EUR 395 / 40'HC
Handling EUR 35
Delivery EUR 195 ( Delivery till 10 km )

拼箱

计费项目 单价
Customs clearance EUR 45
Handling EUR 25
Delivery At Cost

目的港Coloader费用实报实销,参考一个拼箱庄家SHANGHAI-BARCELONA的费用 : 

<trCOMUNICATIONEUR 53/BL通迅费

计费项目 单价 中文注解
THC EUR 71/TON
or EUR33/CBM
码头操作费
B/L EUR 82/BL 文件费
T-3 EUR 3.96/TON  港口税
CFS CHARGES EUR 49/TON OR CBM (MIN EUR 67) 拆箱费
ISPS                EUR 5/BL 安检费
DELIVERY ORDER    EUR 27/BL  换单费
CONTAINER MOVEMENT EUR 21/TON OR CBM(MIN EUR30) 移箱费
AGENCY FEE EUR 70/BL 代理操作费
CHINA IMPORT SERVICE CHARGE EUR 41/TON OR CBM 中国进口服务费
CAF EUR 17/TON OR CBM 附加费
SSF EUR 25/BL 安保费
EIS EUR 5/TON OR CBM 设备费
ERS AS ACTUAL 紧急燃油附加费
T1 EUR 100/BL
(IF ANY)
转关费

更多拼箱知识,请参阅上一篇推送文章:这!就是拼箱

空运

计费项目 单价
Customs clearance EUR 45
Handling EUR 25
Terminal EUR0.1/KG
Delivery At Cost

5.业务心得

一个国家、一个航线做久了,总会有一点心得体会,也许这就是所谓的经验之谈。这些经验有些并没有切实的指导意义,它可能也并不能适用你的客户。但之所以还是要有,Snow说这是别人(我)用血泪换来的。它也是一种教训。

1. 学习一门语言

西班牙语是全球第三大语言,仅次于汉语和英语,在小语种中排行老大。世界上有21个国家及地区使用西班牙语作为官方语言,使用者超过4.59亿人。所以,如果对西班牙语感兴趣,不妨深入学习,这样不仅可以做西班牙这个国家的市场,还可以做墨西哥及拉美除巴西以外的大多数国家及地区。在一片以英文为主要语言的竞争同行中,如果能说客户的母语,发挥小语种优势,无疑会非常有竞争力。

如果觉着费劲,至少了解一点皮毛的商务礼仪问候词汇。如Hola(你好),Buenos Dias(早上好),Adios(再见),Por favor(拜托),Gracias ( 谢谢), Lo siento ( 对不起 ),jajaja...(哈哈笑)

2. 了解客户特点

西班牙客人热情奔放,乐观向上,无拘无束,他们开朗坦诚,容易接近和交朋友。即使你初次结交一位西班牙人,他也会像老朋友那样无拘无束地同你侃侃而谈。与英国人的矜持,德国人的古板,美国人的好动,日本人的认真有很大差别。

西班牙人的时间观念不是很强,注重享乐,可能不会立刻回复邮件,我们可以隐晦的催促,但不能太过直接,追的太紧。他们的效率比较低,很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。所以如果想和他们做生意,耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了,其实很有可能撞上了他们的节日。与西班牙客户谈判,要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难,因为他们普遍擅长讨价还价,我们要保持耐心。但在商务场合,西班牙人很重视信誉,总是尽可能地履行签订的合同。

注意这里提供的仅是一种共性,不是绝对的,不可能每个西班牙客户都这样,仅为广义上的沟通指导。

3. 话题

在业务往来中,可以在以下方面和西班牙客户切入沟通话题,拉近关系。

1)足球:

每个主要城市都有各自的代表队伍:如马德里的皇马、马竞,巴塞罗那的巴萨、皇家社会、西班牙人。国家德比,同城德比,梅西,C罗,瓜迪奥拉,哈白布等。

2)美食:

火腿(Cordero)、瓦伦西亚海鲜饭(Paella)、卡斯蒂亚汤(Sopa Castellana),中部地区的烤乳猪(Cochinillo)、烤乳羊(Cordero),西北部地区的海鲜汤(Cordero)等 。

3)橄榄油:

产量和出口均居世界首位,占世界总量的50%。 

4)斗牛:

西班牙国粹之一,选用生性暴烈的北非公牛,一般训养四、五年后即可使用。斗牛表演通常在下午进行,每场由三个斗牛士分别斗六头牛。斗牛表演是西班牙为数不多的准时开始的活动。 

5)弗拉门戈舞:

西班牙国粹,是安达卢西亚地区吉普赛人(又称弗拉门戈人)集歌、舞、吉他演奏为一体的一种特殊艺术形式。舞蹈热情、奔放、优美、刚健,形象地体现了西班牙人的民族气质。

6)名人:

西班牙著名航海家,发现新大陆的哥伦布;西班牙文学黄金时代的代表作家,《堂吉诃德》的作者,被誉为现代小说之父的塞万提斯;立体派先驱的西班牙伟大画家毕加索。

4. 客户接待

如果有西班牙客户来访需接待,需要注意他们的风俗礼仪习惯。

1)礼物:

为表示友好合作,可以赠送西班牙客户小礼物,如精美的国内特色小吃、陶瓷中国风的餐具、手工艺品、字画等。注意赠送的礼品要很注重包装,因为西班牙客户有当面拆开包装、赞赏礼品的习惯。

2)饮食

西班牙客户的日常饮食以面食为主,吃各种肉类,喜食酸辣,不爱吃油腻或过咸的菜肴。新疆菜,港式餐厅都是可以的。他们爱喝啤酒、葡萄酒。只是餐桌上一般不要劝酒,他们也没有相互敬烟的习惯。

3)禁忌和颜色

除了尊重普遍客户的个人隐私权,不询问别人年龄、收入、婚否、宗教信仰、政治派别等之外,西班牙人忌讳13和星期五。在颜色方面,西班牙人最喜欢红(吉祥热烈)、黄色(高贵),这是他们国旗的颜色。

5. 货代实务

西班牙的清关没有什么特殊的地方,提供装箱单,商业发票和提单就可以,原产地证非必须。需要注意的是货物的包装和件数必须准确输入,包装必须是打开集装箱后可见的最小包装;件数则是每个集装箱内实际装载的件数。然后,根据西班牙海关要求,所有出口到Valencia & Barcelona的货,必须于船到港前提供COMMERCIAL INVOICES & HS CODES,否则柜子将可能被hold在码头,不能正常拆卸。

此外,大家可以看到西班牙的拼箱目的港COLOADER费用很高,因为海运费退很多。做FOB,或者CIF到港的拼箱货会是一个很高的利润点。但建议平衡目的港费用,至少要让Consignee确认这些费用再订舱。

comment最后的话

足球世界里有很多不可思议的偶然,如沙特逆转阿根廷,同样的剧本发生在日本和德国身上。足球世界里也有很多确定性的可能,如英格兰大胜伊朗,西班牙血洗哥斯达黎加。但不到最后一刻,你永远不知道有什么情况发生。正如伊朗90分钟绝杀威尔士,保留出线希望。这就是足球的魅力。

货代业务开发同样如此。你也可能某天被一两个不可思议的超大单砸中,走向业绩巅峰;面对特定的客户,可以手到擒来,轻松秒杀。煮熟的鸭子可能会飞走,辛辛苦苦接的订单到头来可能是一场空,已经石城大海的客户也可能起死回生,面对实力强劲的竞争对手也可以凭借勇气毅力真诚上演奇迹。

无论如何,唯有热爱可抵岁月漫长,唯有专业才能卓越。

 

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业务指南

英国

2021-10-20 11:02:05

我的故事货代故事

有一种客户叫做贵人

2021-12-3 8:58:57

商务合作
3 条回复 A文章作者 M管理员
  1. Nclcindy

    非常detail 要是能有航线的更细节tips就更好了 粉了

    • Paul

      多年没做货代业务,没有航线与市场行情的敏感度,能挖出来的只有这些。希望深耕这个国家的粉丝朋友补充吧。

    • Nclcindy

      我想报你课程,但是没找到付费渠道。。。。你这为啥不留联系方式

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