淘宝买组装电脑的经历给阿里巴巴国际站B2B销售的启示
淘宝购物，于今天的中国年轻人群而言，想必是家常便饭的事儿；阿里巴巴国际站，全世界最大的B2B采购平台。本质上说，它们都是电商的不同模式形态，与传统的实体线下交易相比，有着绝然不同的工作方法和业务要求。对淘宝商家而言，我们作为国内客户；对阿里巴巴国际站的海外买家而言，我们又扮演者商家客服的角色。这种角色的互换给予我们更多的站在客户（买家）的角度上考虑问题的体会。
在淘宝和天猫，遭遇过个别淘宝不诚信小卖家的经历，决定只选天猫。我知道淘宝卖家会稍为便宜一些，但是怕买到二手或者返修的产品，时间和可靠更为重要。我不愿意花更多的时间在事后的换货，维权上。因此直接绕过淘宝，选天猫。
“网购是考虑到省时和省钱，价格是一个重要因素之一，但是找一个长期并且可靠的货代供应商更为重要，我想这是很多国外客户的主流想法。对于阿里巴巴国际站而言，我们要做的是天猫的品牌模式，而不是淘宝网的小本经营。产品(货运信息）图片需要尽可能的专业化设计，旺铺的背后需要有一个专业与诚信的销售团队。”
选择关键词搜索，DIY电脑，发现都是整台主机，里面只有配置清单，没有单项报价，只有总的价格。凭我的经验，我知道这种里面水分最大。一台电脑的主要零件有CPU、主板、内存、硬盘、机箱和电源这和个。
“有经验客户一般都有感觉，你给一个总的价格，他会觉得不踏实，怕自己吃亏了。所以你把各项费用拆分报给客户，客户喜欢明明白白消费。大多数情况下，我们给客户的报价要列明费用的详细项目，即Transparent 透明的价格，No surprise”
搜索配件CPU，再分别选择INTEL, AMD，选择供应商的地点广州。考虑到需要卖家组装好，也考虑到售后方便，特地选择广州，把其他地方的卖家排除掉。选择靠前的成交量比较大的几个卖家，同时点开在旺旺进行咨询。
热搜词选择搜索度高的，竞争度小的。曝光在首页才有希望。我们发布的产品除覆盖基本港之外，尽量的多几个目标市场的港口和城市，以便更多有需要的客户可以找到。CPU是主要提配件，相当于我们的SHIPPING之类的关键词。
“一、反应慢，这个是比较致命的，直接影响到客户对卖家的信心和兴趣。所以在线聊天一定要趁热打铁，一气呵成。快速成交的标准之一即是快速且正确的报价。二、不专业，回答问题不在点子上，客户会觉得与你沟通有困难，这也是被排除在外的卖家之一。对客户问到的问题要能够及时专业的解答，并且有效的引导客户。三、让客户自己看介绍，他或许认为生意小，卖一个CPU，可能只能够挣10块8块的，兴趣不大。他不知道我采购的单有将近1万元。----不要以为订单小而冷落客户，起码在你还没有充分了解客户之前。你有可能丢失一下很大的机会。”
第一次在线上问了个大概，后来有事就没有继续下去。第二天重新开始搜索产品，搜索的目的是找到可靠的卖家。可惜的是我第二天旺旺上线，之前咨询过的卖家没有一个主动跟进我之前的查询。所以我又重要挑选了四个卖家进行咨询，有一家与之前咨询过是同一家。
“有些聊天突然中断，或者客户突然离线，原因有多种。由于客户尚未与我们还没有建立联系，所以离开了也不会告诉你原因----不要以为客户就此丢失了，不主动去联系他。-----后期跟进非常重要。机会是自己创造出来的。”
“经过沟通，我得出的结论全包价一定是不划算的！A卖家不肯变通作修改，是销售傲慢，或者不专业，或者想要多挣钱。B回复不够友善，很容易得罪客户。注意在任何时候，不要让客户感觉到不舒服。注意表达方式！C卖家给人感觉是可靠加专业，为客户着想。给我留下比较好的印象。我们需要这种站在客户的角度考虑问题的销售，能够为客户提供解决方案的销售！”
经过咨询，我定下了主板和CPU的型号，其他的配件我也查了价格。最后我列出了一张清单，发给在线的四个广州卖家。请他们给我报价。
“当客户列出非常清晰的货物信息，有很明确的需求的时候，大家一定要高度重视，这说明客户一定有实单，而且会很快决是否使用你的服务或者产品。”
“卖家A不会变通，不会给方案，是一个失败的卖家，再便宜都没有用。B、C、D价格都稍为高，但是如果太高，客户会直接选择不跟你谈，不选择你，你将失去机会。在这种第一单的情况下，客户对你没有信任，交情，价格是一个比较重要的因素，所以不要期望利润会很高，要先接下单，与客户建立关系，当然，我们在实际接单的时候也要考虑到整个运输方案的风险及付出。我相信，绝大部分客户会同意让你挣到“合理”的钱。特别值得大家学习的是C卖家。价格不是最便宜，因为在之前的咨询中建立了信任与好感，我倾向于向他买。所以对于不合理的价格，我会提出来，让他调整，因为需要他们组装，并安装系统，所有配件加起来总共比一个一个去找最低价的方案，高出100元左右的价格，我能接受。我认为组装一台电脑，他至少应该挣到100元（Reasonable profit）,当然，因为他们的进货渠道成本更低等原因，可能挣得更多，但是我认为这是合理的价格。”
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