看你每次询盘都很大,你平时都是包机的项目货吗?

不缺询盘的货代我不做货代业务了,但还是每天会收到询价机会,在《快看,这哥们想成为货代网红》这里提到过都是从我之前的自建站而来。
碰到优质的询盘我还是会跃跃欲试。毕竟,没有人会跟机会和钱过不去。

      PART.01

      做了10年的传统货代业务,其实我是做了10年的互联网营销。
      把商品或者服务卖给用户,简单来说分三步。

      1.如何让用户知道?
      2.如何让用户感兴趣?
      3.如何让用户下单?

      在 “如何让用户知道我们”这个层面上,我知道我与大多数货代同行用的不是同一个工具。
      于是,有了这个角度:从互联网发展看国际货代行业变迁与业务模式升级。

      PART.02

      人们最早使用马车交流与沟通,运输受距离和地理限制,大型货物运输几乎不可实现。

      蒸汽机的带来的变革使历史的进程直接进入了工业时代,作为工业化的代表产物,飞机与轮船的出现使得跨境运输与全球化成为可能,而电话则从听觉上缩短了信息传递的距离。国际货运代理于这个时代应运而生。

      互联网的出现大大缩短了人们认识世界的距离。地球村这个概念因为互联网更加真实。我们每天都生活在互联网上,这是一个逃不开的外部环境,无论从事什么行业,国际货代当然也不例外。

      看一张互联网发展趋势图:
      互联网趋势图

      互联网发展趋势图(原创:胡子哥)

      横轴代表互联网三大技术变革时间:窄带时代、宽带时代和4G移动时代
      纵轴代表互联网四大产品分类:信息获取、休闲娱乐、交流沟通、商业服务

      每一次的技术变革,都会对原有的商业形态造成巨大的冲击。
      每一次的技术变革(生产力),都会带来新的市场机会(生产关系)。

      窄带互联网时期,人们采用拨号上网,互联网给人们带来的主要变革是人和信息的连接。这个时期的代表即为新浪、搜狐和网易三大门户。人们渴望获取信息,会主动访问门户各分类频道以获取信息。

      而信息产能当时实在有限。受制于信息获取成本,人们更愿意抱着试试看的态度看待互联网。

      就国际货代而言,互联网作为一个新兴事物,并不为大众熟知。几乎没有货代公司在三大平台投放广告。线下的黄页目录是这一时期主流的信息发布与获取渠道,很多做了好些年的同行想比对船务周刊不会陌生。基本的营销打法也是拜访/展会/扫楼/电话轰炸等传统手段,甚至传真的出现概率高于邮件。以阿里国际站为代表的B2B平台在这个时期纷纷上线,不过这一时期还只是一些勇于尝鲜者的尝试。虽然马老师高喊“让天下没有难做的生意”,但敢于吃螃蟹的早期货代公司少之又少,这也就解释了当前国际站上10多年的金牌供应商就那么几家。

      如何让客户知道自己?窄带时期的国际货代行业受益者属于那些勇敢的拓荒者。

      宽带互联网时期,带宽不再是瓶颈,人们获取信息的方式发生了改变,由文字到图片,视频成为了可能。各种社交媒体与网络的涌现使得人与人的沟通手段和呈现方式变得多种多样,信息分享与传递更为迅捷。

      人们面对的不再是信息不对称的问题,而是信息过剩。人们购买商品获取信息的主要方法也转为主动搜索。

      基于此,国际货代公司面对互联网的态度,也由原来的观望变成了“+互联网”。

      百度是做资讯搜索的,能够为用户提供更加简单便捷的信息获取方式,迅速取代了三大门户,很多国内做CIF的货代公司开始在百度做付费广告。

      阿里是做产品搜索的,国际站、1688、淘宝和支付宝让阿里在人和商品之间建立了一条高速公路。越来越多的国际货代公司在这一时期入驻国际站。

      腾讯基于QQ的一系列社交产品让其成为超级流量帝国。几乎所有的国内货代公司都以QQ为主要沟通工具,加客户的QQ,将客户与自己连接在一起。做FOB海外直客的货代公司也开始关注SNS营销。

      BAT的产生意味着宽带互联网在中国完成了人与信息、人与商品、人与人的三条连接。如何让用户找到自己?国际货代置身BAT中,悄然迎来与经历一系列互联网打法,基于此,一些国际货运类的平台如锦程物流网也应运而生。

      移动互联网时期,互联网成熟期,马化腾说移动互联网才是真正的互联网。PC互联网整体流量开始下滑,智能手机日益普及,各种应用APP如雨后春笋般进入人们的移动流量入口。用户集体向移动互联网迁移。

      日益爆炸的信息被各种应用分割为一座座信息孤岛。在购买商品与获取信息上,人们由原来的分频道主动浏览、主动搜索到的方式变成了刷信息流。信息更多时候是自动出现(大数据推送)在用户眼前的,根本不用费心去找。

      这是基于订阅的转变。

      企业考虑的不再是简单的“+互联网”,而是“互联网+”,利用互联网对现有的商业模式进行重构。 美团利用移动互联网重构了生活市场,滴滴利用移动互联网重构了出行市场,字节跳动利用今日头条和抖音将人和信息、人和娱乐的连接重构。

      国际货代领域,最典型的则是以“Freightos”为代表的Marketplace重构货运市场,用移动互联网思维连接用户,用科技与数字驱动货运。用户无需再花大量时间去寻找货运供应商,去等待与获取报价,只要发一条询价信息,系统即可推送各供应商的精准服务报价与对各供应商的评价反馈以帮助用户选择,而对入驻的供应商而言,也无需再花费时间与精力获取询盘与客户,面对无尽的询盘信息和货源,只要做好报价与服务即可,用户自然会留下。

      如何让用户找到你?
      以前是人找信息,现在是信息找人。
      以前是人找货,现在是货找人。
      这是移动互联网时代之于国际货运最大的变化。

      PART.03

      写到这,有些触动。
      因为,在写这篇文章的时候,网站收到第1877条询价(网站去年改版后的表单数据统计,之前的遗失)。客户主动发货盘信息过来找我,我又凡尔赛的选择不回。

      货代询盘实例

      而因为不再做货代业务,我今天拒接了好几个报关行的陌生电话推销,也对一些同行与代理的开发信视而不见。而这不就是10年前我刚入行时的打法与遭遇的囧境吗?

      财经作家吴晓波曾提到一个观点:
      你觉得自己要被淘汰了,不是因为你老,很可能是你使用的工具落后了。淘汰人的从来都不是年龄。

      你必须去思考这一切的成因。
      想不明白,很可能错过另一个时代。
      因为,5G已经来了。

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