上个月，推了篇故事：货代人的广交会奇缘。
碰巧，那天上午，粉丝Alan就在广交会。他说混进去后很迷茫，感觉和发传单一样，没人理，问我有没有什么经验可以传授。
我说：没有，我都没有进去过。你能进得去见见世面，争取跟国外客户聊聊就够啦。末了，给了他一个适用于新人的建议：看竞争同行是怎么做的，看他怎么说，怎么接待客户，站在边上学。
老实说，我社恐一枚，专注网络营销，喜欢邮件沟通，不擅长面对面的谈判。广交会外的一面之缘，促成了最大的客户，最大的单，运气多过实力。
但社恐做销售是个伪命题。我其实也可以傲娇得说，我见过面的（海外）客户，最后成交的概率大于70%。
有时候，线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流更深入、更高效。面对面的即时沟通有着邮件无法代替的现实意义。
所以，线下怎么聊？如何面对面谈判？
其实是有套路可循的，我谓之为销售的悟性。不需要什么硬技巧眼力劲，不需要卑躬屈膝觥筹交错，甚至不需要热情。要的是对客户风格的把握，了解客户的沟通特点与决策方式。
今天和大家简单分享下，作为一个通用型的指导。
是为序。
01.
强势型客户
行为表现：
这类客户通常有着很强的实力。谈的也是大单，项目单。他们不愿意投入过多时间去做无意义的交流，比如过多的寒暄。喜欢单刀直入，进入正题。
谈判风格更加直接，因为以结果为导向，注重的是效率，不会过分纠结于细节，做出决定的时间很短， 决策果敢。
同时，他们主导型欲望比较强，对权威、声望、地位感兴趣。
谈判策略：
以快制快，对于这种客户不要套近乎，绕圈子，妄图说一些让客户轻松愉悦的谈话，以便增进彼此的亲近关系。这类客户通常很不屑，不愿理会。所以无需太注重社交礼节，别浪费时间在太多准备工作上，直入主题，谈正事就好。
多阐述利益Benefits，蓝图，专业。营销四部曲“让客户知道你-让客户感兴趣-让客户信任你-引导客户下单” 中，对这类客户来说，最重要的是让客户信任你。注意跟客户讲述的时候，条分理析，细节内容点到为止，不要铺开长篇大论。
因为此类客户的掌控欲望很强，他们喜欢寻找答案，做好被他质问的心理准备，有时你甚至会感觉比较粗鲁，可能会让你陷入抵抗或者逃避的模式中，显得急迫或者慌张，注意管控好自己的情感反应，采取下一步行动之前征求他的意见。
提问或者CTA（CALL-TO-ACTION）时，可以直接地引导：
* 你们物流与供应链上面临的最大的障碍是什么？
* xxx是你们最大的竞争对手，对吗？我们也有跟他们合作（面谈之前要做基础调研）
* 我们这个运输方案，你觉得还有哪里需要改进？
以上都是以你为开头，以结果为导向而提出这些问题，旨在与这种客户类型的沟通方式以及决策标准相一致。
02.
外向型客户
行为表现：
爱表现，说话语速比较快，非常健谈，充满热情。与他们聊天时，会非常开心，不用担心冷场的问题，通常会为他们的热情感染。
他们的决策受他人认可与自身地位驱动，喜欢新思想与新产品（服务），决策具有冲动性，通常不会考虑达成交易会给自己带来怎样的弊端，也就是注重关系，有人情压力。
谈判策略：
对于这种客户便不能屁股还没坐热就进入正题，容易削弱他们的好感度，一定要给予他们VIP待遇才行。
此类客户的谈判过程中，我们要做一个倾听者，少插话，不需要过多单纯向客户提供产品与服务方面的信息。多让他们展示自己，听他吹牛逼，甚至都可以直接让他们帮你引荐客户，投其所好，这样专注于找寻客户愿意做出购买的动机，pull the trigger。
此类客户，相对容易秒杀，当即确认合作意向。即时满足。
但有一种可能，这种客户明明对我们有非常浓厚的兴趣，却迟迟不下单。不要感到疑惑不解，这是因为这种客户表现出来的热情让你感觉客户是一种承诺，有可能达成合作而已，问题在于营销四部曲的最后一步：我们没有提出正确的问题引导。
这种客户的决策风格是冲动型的，需要我们不被他们的热情影响，忘了正事，恰如其分的在聊天中向他们提出专业问题，比如：
* 您认为打个托盘买个保险如何？
* 这艘船会慢一些，晚个10天，您能接受吗？
* 关于周天提货装柜，您还有什么问题吗？
这样帮助客户了解利与弊，从而防止他为成交的行为后悔，因为他很注重人情关系。如果等到客户产生其它想法或者自己提出问题时，可能就陷入尴尬了。
03.
随和型客户
行为表现：
他们性情随和，真诚友善，容易相处。谈话时，话不多，说话慢，讲话稳。下决定慢，谈判节奏会比较长。
一旦他们选择了合作，会非常省心。因为他们重视合作，非常忠诚。但这是一把双刃剑。如果他们已经有货代，会忠于已有的业务关系，希望避免冲突或者担心更换合作关系会带来诸多麻烦，这样搞定难度则更大。
谈判策略：
做好心理准备，需要学会延迟满足。
这类客户需要耗费很长的时间，投入更多时间与精力，才有可能从中获益。别着急促成，放慢谈判的脚步。
在谈论产品服务前，先建立亲近关系。
1）提出一些关于他的家庭与个人兴趣爱好等问题，了解他们是如何从事这个行业以及他们喜欢这个工作的哪些地方。
2）辅之以产品（服务）温度的介绍，可以绘声绘色的讲其他客户的成功案例或者订单故事。
3）站在他们的角度去思考，如何才能为他们的公司提供最好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么概念。可以重点向他们介绍售后服务或者增值服务，比如Cargo Consolidation, 免费监装，保险等。
如果客户已经有合作关系，这时，要展示出自己的同理心，强调忠诚、服务、信誉与价值，肯定客户之前建立的这些关系的重要性。千万不要诋毁同行或者拿自己和同行相比较，那意味着你在质疑客户的眼光。
对于与此类客户的谈判，时机成熟时，要学会引导，比如：与您的谈话很开心，货下周好的话，我们走5.15号开的船，您看怎样？
总之，帮客户下决定，或者默认成交。
04.
深思型客户
行为表现：
这是一种分析型的客户，比较理性。注重性价比。
他们注重逻辑，对数据狂热执着，精于分析，擅长批判性思维，会提出尖锐性的问题，去评估你的专业能力与公司的信用度。他们不会急于做出决定，因为他们高度依赖数据，以求达到完美。
比如，会问你这个船期从哪里来的？准确吗？他们会希望知道你进入这个行业的时间，以及你都做过哪些客户与案例，有没有谁可以证明之类。
通常，此类客户的决策也比较长。它需要方方面面的确认你是最优解之后，才会下单给你。
谈判策略：
对于这种客户，时刻保持警惕，谈判之前准备准备再准备。
准备的过程中，数据与信息要详实，精美的公司彩页、专业的合同样本、制式报价单、货运订单报告等纸质资料在谈判时是必须的。因为客户需要拿这些资料去研究对比。获取到足够的信息，他们才能进行决策。
注意，比详实更重要的是准确，不可马马虎虎的应对，或者敷衍地提供假的数据信息，这类客户一眼就可以看到文件中具体参数的错误，进而提出质疑，他们不能容忍不完美。一旦发现，意味着减分。
对于这种客户，要适当做出保证与担保。因为他们成交决策的一个重要的标准就是将交易的风险降到最低。
除此之外，面对面谈判时，不要一下子就在价格方面让步。因为在他们眼中，服务质量比价格更加重要。
谈判时，围绕着客户想要知道的信息提问就好了，比如：我对您的需求不是特别明确，您是否有什么特别的标准？或者您还希望知道我公司和我个人背景的哪些信息，我们知无不言。
如果你本身是强势型或者外向型，平时大大咧咧的话，在面对这种客户时会非常吃力，不要觉得这是冒犯，质疑你的工作能力。提出很多问题，只是这类客户处理信息与决定的方式而已，习惯就好。
这类客户在乎细节，你要比他更细节。
“细节决定成败”对这类客户极其适用。
最后的话
以上，算一个通用的面对面客户谈判行动指南。
但没有放之四海而皆准的真理，经验总归是经验，都会过时，或者以偏概全。对货代老鸟而言，猪往前拱，鸡往后刨，都有自己的销售策略。
所以，适配很重要。
针对具体客户的沟通特点与决策方式，才能有的放矢。
比这更重要的是思考。每个业务都可能陷入泥沼，那不妨停下无序的工作状态，审视自己的销售现状。
销售拼的不是硬技巧，更需要悟性。选择比努力更重要，而认知与觉醒决定选择。
最成功的销售员是那种有能力与各种不同个性风格的客户建立联系，并成功达成销售的人。
我不是，我只能在气质相投的客户上做的得心应手。
祝福大家可以。
